La historia de la martillera pública de Chaco que se convirtió en la “reina” de las joyas por catálogo y factura $185 millones

"Yo soy hija Tupperware", asegura Vanesa Durán (45), y sonríe. Esta emprendedora chaqueña está al frente de Vanesa, una marca de venta directa de joyas; un imperio de la comercialización por catálogo que este año facturará unos $185 millones y que tiene a más de 20.000 vendedoras en todo el país.

Su historia, anclada a la de sus padres –vendedores de los famosos recipientes de plástico–, es un claro ejemplo de empuje y resiliencia emprendedora. El mismo relato que siguió con ella buscando algo de dinero extra para seguir estudiando, que continúa con algunas noches de dormir en un auto para ahorrar el hotel en tiempos de temprana expansión de su negocio, y que llega estos días con una empresa con más de 115 empleados que quiere seguir creciendo.

"Vanesa es una marca de joyas, accesorios y perfumes. Tenemos la sede central de Córdoba y creemos que desde el interior del país se pueden hacer cosas. Aportamos una mirada social sobre la cadena de distribución. En un país en el que se suele querer acortar esa cadena y no pagar intermediarios, tenemos una manera de empoderarlos con un fin claro: ayudar a las personas a ganar dinero y a pasar crisis como ésta con una salida laboral alternativa, más que un extra", asegura.

– ¿Cuánto van a facturar este año?

– Si todo sale bien, este año vamos a facturar unos $185 millones. Con 115 empleados en planta y una expectativa de crecimiento de duplicar el negocio en 2018. En nuestro rubro el intermediario tiene un rol distinto, no es un pasamanos. La idea es generar la mirada de emprendedor en cada una de las personas que se suma a la cadena.

– Vanesa usa venta directa, un modelo muy exitoso y con compañías muy importantes en el rubro, pero también con muchos prejuicios. ¿Cómo manejan esa dualidad?

– Lo principal es poder mostrar en la cadena, y a lo largo del tiempo, quiénes son exitosos. Hay paracaidistas que aparecen con éxitos rápidos, pero lo importante es indagar en la historia. Tenemos más de 250 distribuidores y todos tienen más de cinco años en la empresa, algunos más de 15 años. En la venta directa tradicional el vendedor no invierte para trabajar: recibe una herramienta.

– No hay inversión inicial.

– No. Como mucho, se compra un catálogo por pocos pesos. Hoy hay muchas proyectos o cadenas que proponen poner dinero para comenzar. Consejo: revisen bien todo, siempre, porque esos son los "grises" que nos hacer quedar mal. Nosotros vendemos productos en una red que genera rentabilidad y trabajo.

Oportunidades económicas y de realización

Durán nació en Córdoba, pero de muy pequeña se mudó a Chaco. Vivió con sus padres un tiempo a Buenos Aires y regresó. En ese momento, su familia comenzó a sostenerse con la venta directa.

"Fui entendiendo como ese sistema había acogido a mis padres, que no eran profesionales, pero querían trabajar de manera independiente. Algo creado para gente que está fuera del sistema, con oportunidades económicas pero también de realización. Ese mundo me atrapó", recuerda.

"Me costaba horrores definir qué hacían mis padres, pero en las reuniones era ídolos por ventas, les sacaba fotos. El que llega a ser distribuidor es como si se recibe en la universidad. No hay tantos espacios laborales donde se dignifica tanto el esfuerzo y la tarea cotidiana de las personas como en la venta directa. También tiene contras, su lado más difícil: la autogestión. Hay que saber manejarlo y adaptarse", dice.

En 1995 tuvo una hija. Se recibió de martillera pública y mientras estudiaba ingeniería química comenzó a vender joyas casi por casualidad y aprovechando las mujeres que conocía en juzgados y bancos cordobeses.

– ¿Cuánto dinero invertiste para arrancar?

– Nada. Tuve un contacto de mi papá que traía joyas y él me dio un cheque como aval para que me dejaran 50 artículos en consignación. Me encantó que fueran joyas, pero podría haber sido otra cosa. En un momento me vi armando maletines con productos para mis 50 o 60 vendedoras. Ahí, mi proveedor me dijo que su negocio era otro, que no podía tener los requerimientos de atención y mercadería que yo necesitaba. Con 24 años me fui a Brasil a negociar con una fábrica. Me empezaron a exportar la mercadería y hoy siguen siendo mis proveedores. Contraté algunas personas y en 2000 surgió la idea de hacer un catálogo.

– ¿En qué momento te diste cuenta que tenías un emprendimiento casero que ya se estaba pareciendo a una empresa?

– No fue algo que busqué, se dio. Fue la expansión, animarme a que una persona se llevara productos a otra provincia. Ese momento fue animarme a romper las fronteras de Chaco. Era un plan para toda la Argentina, pero no tenía plan ni recursos ni la experiencia. Pero en tres meses había puesto 300 catálogos en la calle que estaban vendiendo: fue como una revelación. Todos me decía que nadie iba a comprar un anillo por una foto, pero estaba ocurriendo.

– ¿Tienen vendedores hombres?

– El 75% son mujeres. Hay hombres; en general, maridos o familiares de mujeres a las que les fue bien el sistema y suman a algún familiar.

– ¿El producto va a ser siempre joyas?

– Todo el tiempo hay planes de diversificación. Estoy tan convencida de lo que vale esta red, lo que gana y obtiene, que creo que podemos vender más cosas.

– ¿Por ejemplo?

– Herramientas, para hombres. Es algo que vengo gestando hace algunos años. La mujer compra joyas, zapatos, carteras porque le gusta, le apasiona. No conozco un hombre que no tenga su cajita de herramientas como el cofre de joyería para una mujer. Miramos bien donde apostar, pero vamos a hacerlo, el proyecto está avanzado.

– Planean duplicar el negocio este año, ¿cuál es la estrategia para lograrlo?

– La estrategia está basada en el distribución de la red a nivel nacional. Estar más en pueblos y ciudades donde no hay opciones y donde somos una salida importante económica para gente que ve cada vez más reducidas sus posibilidades. Tenemos que mapear mejor el país y estar en todos los lugares donde haya personas dispuestas a comprar un producto.

– ¿Cómo ves el consumo en estos días?

– La verdad, esta crisis tocó muchísimo la productividad de cada una de las consultoras. Se ha reducido el consumo, sin dudas. No vendemos cosas de primera necesidad, está claro. El presidente podría decir "no compren joyas, no hace falta", y tendría razón. Pero sí somos una alternativa importante para aquellos que necesitan el ingreso para no caer. Culturalmente, hacemos más cosas cuando se reduce el poder adquisitivo que cuando estamos más o menos bien. La gente se da cuenta que con un dinero extra se puede tener más cosa. No el yate y el auto: los útiles, las zapatillas, algún gusto, las cosas cotidianas. Somos una alternativa en la crisis. El consumo final se reduce, pero la red sigue y, de a poco, va creciendo.

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