Abastecimiento, márgenes y nuevas reglas: cómo cambió el negocio del neumático

La apertura importadora le cambió la película al sector de neumáticos. Maximiliano lo describe con precisión: “no podemos tener productos de baja rotación porque es plata inmovilizada, y no podemos tener faltantes de alta rotación porque son oportunidades perdidas”. Desde ahí recorre cómo esa tensión redefinió la logística, el abastecimiento y la gestión comercial del rubro.

¿Cómo describirías la situación actual del sector de neumáticos?

Estamos transitando un momento de cambios y readaptaciones. Todo arranca con la apertura de las importaciones, que antes no existía: había muchas trabas, desabastecimiento, incertidumbre y distorsiones en los precios. Eso fue cambiando y hoy tenemos disponibilidad de producto y un sinceramiento de precios que antes era impensado.

Pero la contraparte es que hay que adaptarse. Bajaron los márgenes, hay que enfocarse en los costos, se generó mucha más competencia. Hace cinco años pedías mil cubiertas y te entregaban cien. Hoy pedís mil y te piden que pidas tres mil. Es una película totalmente distinta, y en Argentina hay que tener cintura para moverse en eso.

¿Qué rol juega la logística en este nuevo escenario?

Es fundamental. El neumático es un producto voluminoso, pesado y de disponibilidad inmediata: nadie prevé la reposición, lo quieren ya. En un mercado tan competitivo, la logística cobra cada vez más peso, no solo en los costos sino en los márgenes a la hora de vender. Podés tener disponibilidad de producto, pero si no tenés una buena logística no sirve para nada.

Lo mismo pasa con el abastecimiento. Antes las deficiencias se tapaban con la inflación o con las distorsiones del mercado. Hoy hay que estudiarlo al 1.000%. No podés tener productos de baja rotación porque es plata inmovilizada, y no podés tener faltantes de alta rotación porque son oportunidades perdidas.

Si hay comunicación y buena gestión entre logística y abastecimiento, es una gran oportunidad. Si no la hay, es una pérdida de rentabilidad constante. Y en el mercado que estamos transitando, una pérdida de margen es una muerte segura.

¿Cómo te vinculás hoy con el comercio exterior?

Este contexto nos llevó a estudiar cosas que antes no teníamos en el radar. Importar desde China, desde Brasil o de donde sea se veía inviable, y no había tanta información disponible. Hoy el mercado te lleva a informarte, a vincularte con distintas partes del sistema y la estructura del comercio para que eso sea viable.

Seguimos trabajando como venimos haciéndolo hace más de cuarenta años con lo que se produce acá, pero vemos otras oportunidades que hay que aprovechar. Porque si no las aprovechás, te quedás afuera del mapa. Hoy es la película que estamos viendo; en cinco años capaz es otra completamente distinta.

¿Cómo gestionás la venta por distintos canales?

Hoy gestiono varios canales: B2C, B2B, e-commerce y todo lo que tiene que ver con el canal digital. Fue una oportunidad que vimos, pero también fue casi una obligación, porque el consumidor hoy llega totalmente informado. Antes de venir a comprarte ya sabe el precio, la financiación, si el producto es bueno o malo.

Entonces tenés que estar en todos lados: en el canal online, en el canal de empresas, en el consumidor final que te viene a comprar como hace veinte años. La competencia es enorme y hay que tener capacidad de maniobra para que lo que te afecta sea menor a lo que te genera resultados.

¿Cómo usás la inteligencia artificial en la gestión?

Primero hay que decir que ya es una realidad. El que la está cuestionando ya quedó en el tiempo. Hay que usarla con recaudos, pero hay que usarla. No sé si estamos en la etapa en que va a reemplazar gente; creo que estamos en la etapa en que soluciona problemas y optimiza recursos y tiempo.

Antes era impensado hablar de inteligencia artificial en este rubro. Hoy es una herramienta que usamos para complementar, no para reemplazar. El foco está en optimizar y ponerle atención a las cosas que realmente importan.

¿Cuáles son las claves de gestión para mantenerse en este contexto?

Principalmente tres. La primera es la presencia en el canal digital: es donde el cliente consulta primero y hay que estar ahí sí o sí. La segunda es profesionalizar no solo al equipo sino todos los procesos: sistema de gestión, CRM, seguimiento de clientes, encuestas de satisfacción. Cosas que antes eran impensadas en este rubro y hoy son necesarias para tener diferencias competitivas.

Y la tercera es la experiencia del cliente. Hay mucha competencia, y si lográs fidelizar al cliente y brindarle una solución real, tenés gran parte del camino recorrido. Hoy ya no se trata solo de comprar y vender: se trata de gestionar bien un negocio, gestionar bien la estructura, y a partir de ahí generar los márgenes para que sea rentable y viable.