Diversificarse y capacitarse para no quedar atrás en comercio exterior

“Un despachante no puede limitarse a presentar papeles: tiene que aportar herramientas que le sumen al cliente”, afirma Darío. En esta entrevista comparte su mirada sobre la evolución de la profesión, los desafíos de exportar en Argentina y el rol clave de la capacitación y la diversificación en el futuro del sector.

Hoy son menos las pymes que exportan que hace cinco años. ¿Qué falta para revertir esta tendencia y sumar empresas?

En la incursión de pequeñas empresas y emprendedores en la exportación veo un error muy común. Muchas veces se intenta reemplazar la falta de ventas internas con la salida al exterior. Y exportar no es una solución a un problema local: es una decisión estratégica. Salir al mundo tiene que ser un proyecto positivo, de expansión, no un manotazo de ahogado. Si se encara desde la desesperación, la experiencia va a ser mala.

El otro problema es la falta de capacitación. Hay quienes buscan exportar sin un estudio de mercado, sin invertir en analizar cuál es el país más adecuado para empezar. Quizás el producto tiene potencial global, pero hay mercados más accesibles que otros para dar los primeros pasos. Capacitarse y apoyarse en estudios serios no es un gasto, es una inversión que evita fracasos.

¿En qué sectores estás especializado actualmente?

Siempre me dediqué mucho al rubro de la construcción, sobre todo a la importación de insumos. Es un sector clave para la economía argentina, pero atraviesa una caída fuerte. Y a pesar de eso, los aranceles de muchos insumos siguen altísimos: herrajes metálicos o de aluminio pagan 35% de arancel, cuando en otras industrias se redujeron. Creo que es un punto pendiente de política económica.

¿Cómo describirías el panorama del comercio exterior en la construcción?

La construcción tiene pequeños repuntes, pero no termina de arrancar. A diferencia de otros sectores que se reactivaron, sigue con valores muy bajos. Trabajo mucho con la construcción en seco, sobre todo aberturas de aluminio, aunque últimamente creció bastante la alternativa de plástico. Pero más allá de esos nichos, sigue siendo un sector deficitario comparado con años anteriores.

Ante la caída de la construcción, ¿qué otros rubros trabajás para compensar?

En comercio exterior no hay que encasillarse en un solo rubro. Siempre busco diversificarme. Además de construcción, trabajo con exportación de cítricos, con proyectos vinculados a energía que también se frenaron, y con nichos que van apareciendo. Hoy trabajo con más clientes que hace tres años, aunque con menos operaciones.

Todos buscan alternativas: diseño, decoración, importación de productos para gastronomía. Muchas veces advierto a los clientes que todos quieren traer lo mismo, y eso limita las oportunidades. Pero hay que moverse y no quedarse cómodo, porque si uno se estanca, lo termina pagando.

También tenés experiencia en la exportación de servicios. ¿Qué particularidades encontraste?

Mis inicios fueron en los años 90, cuando el software todavía se importaba en formato físico. Llegué a trabajar con grandes actores del sector, asesorando y hasta participando en la redacción de resoluciones que regulaban esas operaciones. Era una época de papeles interminables y cajas de CDs.

Con la evolución tecnológica, todo eso cambió: la importación física dio paso a la exportación de servicios. Hoy las operaciones son mucho más simples: una declaración mensual de IVA, el ingreso de divisas y listo. Dejó de ser el ámbito del despachante de aduana y pasó a ser más una cuestión contable o impositiva.

¿Encontrás algún momento en la historia del comercio exterior argentino que se parezca al actual?

Yo soy positivo con las medidas de desregulación que se tomaron. Era necesario simplificar, sacar controles que solo buscaban frenar operaciones sin dar seguridad real. Eso lo veo bien.

Lo que falta es mejor asesoramiento técnico antes de aplicar cambios. No puede ser que una decisión se base en el comentario de un conocido. Hay gente muy capacitada en comercio exterior que podría aportar mucho más.

El futuro va a depender de la inversión privada. Las medidas pueden ser correctas, pero si no llegan capitales que reactiven la actividad, la rueda no arranca. Soy optimista, aunque cauteloso: lo hecho era necesario, pero falta ver si habrá acompañamiento real del sector privado.

¿Qué mensaje te gustaría dejarles a quienes recién empiezan en el sector?

Les diría que se capaciten, que no se queden en un solo nicho. El valor agregado es lo que va a marcar la diferencia. Hoy muchas profesiones están en riesgo de ser reemplazadas.

Un despachante no puede limitarse a presentar papeles: tiene que ayudar a buscar financiamiento, ofrecer soluciones de pago, aportar herramientas que le sumen al cliente. Ese es el camino para quienes recién arrancan.