El negocio del alfajor: entre la alta competencia y el reto de llegar al exterior

Al referirse al mercado de alfajores, Mariano destaca que “es un sector complejo, competitivo, donde no alcanza con tener un buen producto”. En esta entrevista, repasa el escenario actual, las dificultades de posicionarse en un contexto saturado y la exigencia operativa de trabajar con alimentos de vida útil limitada.

¿Cómo describís la actualidad del sector del alfajor en Argentina?

El alfajor, por suerte, es un invento argentino y es un producto que se consume muchísimo. Se estima que se consumen alrededor de 12 millones por día. Y lo más interesante es que no se reemplaza fácilmente. No es que alguien dice “no como alfajor, como otra cosa”. Tiene un lugar muy marcado, se consume en todos los momentos del día, como desayuno, merienda, postre, incluso como reemplazo de una comida rápida.

Ahora, también tiene su lado complejo. Hay muchísimos jugadores, muchas empresas, muchas marcas y muchos productores artesanales. Es un mercado con una competencia muy alta y con una dinámica donde constantemente aparecen nuevas marcas.

¿Qué rol juega el comercio exterior en esta industria?

En los alfajores, la mayoría de los insumos son nacionales. El dulce de leche, por ejemplo, es 100% local. Lo mismo muchos ingredientes de la tapa, pero hay componentes clave que son importados, sobre todo en lo que es cobertura de chocolate.

El cacao, la manteca de cacao y otros insumos para la cobertura vienen del exterior. Entonces ahí aparece la dinámica del comercio internacional. No es el eje principal de la operación, pero sí es importante para la calidad del producto final.

¿Cómo es la logística detrás de un alfajor?

La logística es bastante compleja porque estamos hablando de un alimento. Primero, hay un tema de temperatura. Tiene que mantenerse por debajo de ciertos niveles, por lo que se utilizan camiones refrigerados.

Segundo, la vida útil. En mi caso, se trata de un producto que tiene 80 días. Eso condiciona todo. Desde que se produce, tiene que salir rápido. Tiene que estar coordinado con los centros de distribución de supermercados, mayoristas y distribuidores. Hay que pedir turnos, planificar la producción en función de esos turnos y asegurar que la mercadería llegue dentro de los plazos aceptables. Si pasa cierto tiempo desde la elaboración, directamente no te lo reciben. Entonces es una logística muy sensible.

¿Qué desafíos implica exportar un producto de vida útil corta?

El principal desafío es el tiempo. Todo tiene que estar perfectamente coordinado. Desde la producción hasta el despacho, el transporte, la liberación en aduana y la llegada al punto de venta.

Y además hay un detalle importante: en muchos mercados, el producto no se vende hasta el último día. Muchas veces lo retiran antes del vencimiento. Entonces, de los 80 días reales, el tiempo de comercialización es menor. Eso obliga a que toda la cadena funcione sin errores.

¿Qué tendencias de consumo estás viendo?

Hay modas que aparecen, como el pistacho, que viene de tendencias globales. También se ven innovaciones como sabores nuevos, combinaciones distintas, incluso propuestas más arriesgadas. Pero en el alfajor, el núcleo sigue siendo el tradicional. El dulce de leche es central. Es algo muy arraigado en Argentina.

Puede haber innovaciones, pero el consumo masivo sigue estando en lo clásico. A nivel internacional, lo que se ve es que el dulce de leche tiene mucha aceptación en algunos mercados, sobre todo en Medio Oriente. En Estados Unidos, el consumo es más nostálgico, vinculado a argentinos o latinoamericanos que viven allá.

¿Qué te atrae de este sector?

A mí me gusta mucho todo lo que es la industria alimenticia. En algún momento quise ser chef, no lo fui, pero siempre tuve interés por la cocina. Esto es una forma de estar vinculado a ese mundo desde otro lugar.

Es un sector complejo, competitivo, donde no alcanza con tener un buen producto. Podés tener el mejor alfajor, pero si no lográs posicionarlo, no alcanza. Ese desafío constante es lo que lo hace interesante.

¿Cómo ves el futuro del sector?

Hoy el consumo está un poco frenado, entonces el desafío es mayor. Se trabaja mucho en lanzar nuevos productos y en explorar segmentos distintos para captar mayor participación. Pero no es fácil. Es un mercado muy competitivo. La estrategia es innovar, adaptarse y tratar de encontrar espacios donde crecer.

Para cerrar, ¿qué reflexión te gustaría compartir?

Creo que el alfajor tiene potencial para crecer más a nivel internacional. Hay interés, hay consultas y hay mercados donde gusta. El desafío es lograr concretar esas oportunidades, que no siempre es sencillo por cuestiones logísticas, regulatorias y comerciales. Pero el producto tiene identidad, tiene calidad y puede posicionarse. Ojalá podamos seguir desarrollándolo y llevándolo a más mercados.