Mejorar procesos y equipos internos para lograr resultados sólidos en mercados globales

“Toda empresa, sin importar su tamaño, tiene un cliente en el exterior. El desafío es encontrarlo y conquistarlo”, sostiene Pablo. En esta entrevista, analiza el contexto actual para que las pymes salgan al exterior, identifica oportunidades de mejora internas y plantea por qué la exportación debe asumirse como parte de la estructura de negocio.

¿Cómo identificás el contexto actual de posibilidades para las empresas, especialmente pymes, que quieren salir a competir en los mercados externos?

En mi vida profesional, analizando las posibilidades de las empresas argentinas en los negocios internacionales, me ha tocado vivir contextos muy distintos. Cuando empecé, en mis primeros pasos en este mundo, estábamos con el “uno a uno” en Argentina. Era todo un desafío lograr que una empresa pudiera exportar.

Hoy también se habla del tipo de cambio, de si es competitivo o no, y si estamos en una especie de “uno a uno tácito”. Creo que no es así. Muchas veces, como empresarios, nos fijamos demasiado en el dólar y pensamos que eso define nuestra competitividad.

Sin embargo, cuando el tipo de cambio y la inflación se estabilizan un poco, empiezan a verse ineficiencias internas que antes quedaban cubiertas. Ahí es cuando hay que mirar puertas adentro: cómo estamos haciendo las cosas. Antes, la volatilidad tapaba ciertos problemas; hoy hay que ser mucho más fino para competir.

Por lo que decís, la revisión interna es clave. ¿Cuáles son los puntos en los que más suele haber oportunidades de mejora?

Revisar procesos es un trabajo constante. No es algo que se haga una vez y ya está. A veces se encuentran cuestiones para mejorar en producción, en el manejo de los recursos o en la forma de trabajar con los proveedores. Si una empresa decide internacionalizarse, sus proveedores también tienen que acompañar. Si yo exporto, ellos indirectamente exportan.

No puedo revisar sus procesos, pero sí transmitirles que con mi crecimiento ellos también se benefician. Cuando se logra que el proveedor mejore, se fortalece la competitividad general. Esto no siempre es fácil: si sos una pyme y tu proveedor es una gran empresa, no vas a poder decirle “revisá tus procesos”, pero sí podés mostrarle que su mejora impacta directamente en tu éxito afuera.

¿Además de procesos y proveedores, qué otros factores internos hacen la diferencia a la hora de exportar?

El armado de equipos es fundamental. En internacionalización, muchas veces no se tiene la “gimnasia” de exportar. Surge la duda: ¿invierto en un líder si todavía no tengo negocio? Esa decisión requiere planificación: definir quién se hará cargo, qué tiempos manejamos y cómo vamos a medir resultados.

El empresario pyme suele tener muchos roles: negocia con clientes, con proveedores, con empleados, con sindicatos y además busca clientes en el exterior. Por eso, elegir a la persona adecuada para liderar esta parte es clave.

Algo positivo que dejó la pandemia fue que aprendimos que se puede trabajar con gente fuera de la estructura. Hoy es posible armar equipos mixtos, donde un externo forme a alguien de la empresa y, cuando llegan los resultados, invertir en un líder interno.

Muchos empresarios ven la exportación como algo complejo o lejano. Desde tu experiencia, ¿por qué es importante empezar?

Para mí, exportar es tan importante como vender. Es vender, pero en otro mercado. Muchas veces ponemos la palabra exportación como algo enorme, para pocos, y no debería ser así. Yo siempre me pregunto: ¿por qué no exportar?

Toda empresa, sin importar su tamaño, tiene un cliente en el exterior. El desafío es encontrarlo y conquistarlo. Se suele pensar que exportar implica operaciones de cientos de miles de dólares, pero muchas veces se empieza con operaciones pequeñas que son el inicio de algo más grande.

Cada industria tiene sus complejidades: hay regulaciones y normas de entrada que cumplir. Pero eso no debería frenar. En Argentina, muchas veces exportamos como “salvavidas” cuando el mercado local está mal. Eso genera una imagen negativa afuera: que solo nos acordamos de exportar cuando estamos en problemas.

¿Cómo se cambia ese enfoque coyuntural por uno más estable?

Con conciencia exportadora. Hay que pensar la exportación como parte de la estructura de negocio, aunque todavía no tengamos clientes afuera. Las empresas más jóvenes, especialmente las tecnológicas, ya nacen con esa mentalidad global: se ven como internacionales con sede en Argentina.

En las más grandes y tradicionales todavía cuesta, pero está cambiando la idea de que exportar es algo eventual. Cada vez más se entiende que es un pilar para crecer y no solo una opción de emergencia.