La logística silenciosa que sostiene cada sesión de gimnasio

“La cercanía también es clave desde lo comercial: si trazás un círculo de mil metros alrededor de cualquier sede, ahí está el 85 o 90% de los clientes”. Así resume Fernando una lógica que atraviesa toda la operación: la ubicación de cada sede, la importación de miles de máquinas y los aranceles que pesan sobre ese equipamiento terminan siendo, aunque no se las llame así, decisiones de logística y comercio exterior.

¿Qué te impulsó a meterte en un rubro que en los años 90 todavía era un terreno poco explorado?

Lo que me motivó tiene que ver con mi gen emprendedor. Vengo de una familia de inmigrantes italianos de mucho trabajo: un abuelo sastre, otro con un comercio en Villa Lynch, y mi padre, que empezó como empleado de la construcción y armó su propia empresa. Estudié administración de empresas, y de esa mezcla de sueño emprendedor y pasión por el deporte surgió, en 1992, un complejo con canchas de fútbol, pádel y un gimnasio chico.

¿Cómo surgió la idea de que un mismo carnet permitiera entrenar en todas las sedes?

Creo que hay algo de la dinámica de la acción: cuando estás metido en una actividad, las cosas naturalmente van surgiendo. Cuando se abrió una segunda sede, se decidió que los socios de la primera pudieran ir a la segunda y viceversa, y con el tiempo eso se convirtió en un concepto simple: con un solo carnet se podía entrenar en todas las sedes, en todos los horarios y en todas las actividades.

También se sumó el débito automático, que en ese momento no existía, y a fines de los 90 se bajó la cuota a la mitad para que la gente se comprometiera a entrenar todo el año. Eso rompió la estacionalidad típica de la actividad y permitió estabilizar los ingresos y crecer.

¿Qué fue cambiando en cómo la gente se relaciona con la actividad física desde que arrancaste?

Cuando arrancamos en los años 90 la actividad estaba mucho más enfocada en el culto al cuerpo: estaban los fisicoculturistas y los deportistas que iban a entrenar. Con los años se pasó a un paradigma centrado en la salud, el bienestar y la calidad de vida: la gente ya no va solo para verse mejor, sino para sentirse mejor.

En una operación de esta escala se llegan a dar casi 20.000 clases grupales por mes, y cada clase funciona como una pequeña tribu, con su grupo y su profesor, donde se festejan cumpleaños y se generan salidas. Es uno de los pocos lugares que quedan para los vínculos reales: para mucha gente es como un tercer hogar.

¿Qué aspectos logísticos aparecen en el día a día de una actividad que, en apariencia, es puramente de servicios?

Aunque la actividad es de servicios y no se compra ni se vende mercadería, hay muchos aspectos logísticos metidos en el día a día que el público no ve. Se manejan alrededor de 6.000 máquinas entre equipos cardiovasculares, bancos, bicicletas de spinning y máquinas de musculación, que requieren mantenimiento preventivo y una rotación cada cierta cantidad de años.

Cambiar el equipamiento de una sede es un operativo logístico fuerte: hay que sacar lo viejo y meter lo nuevo, generalmente de noche y en un feriado, con los permisos y los camiones necesarios. La gran mayoría de esas máquinas se importan, de China, Italia o Estados Unidos, y hoy el arancel para ese equipamiento es del 35%, el más alto que tuvo la actividad.

La cercanía también es clave desde lo comercial: si trazás un círculo de 1.000 metros alrededor de cualquier sede, ahí está el 85 o 90% de los clientes. Nadie va a hacer una hora de viaje para entrenar dos o tres veces por semana; hay que estar a diez minutos caminando, en auto o en transporte.

¿Qué lugar ocupan los datos y la inteligencia artificial en la toma de decisiones?

Es un cambio cultural del sector: pasar de decisiones intuitivas a decisiones que se apoyan en datos. Hay predictores que anticipan si un cliente que dejó de venir va a renovar su contrato, y todos los días se encuesta a los socios para medir su experiencia y sacar un NPS. La inteligencia artificial ahora ayuda a armar planes de entrenamiento, no para reemplazar a los profesores sino para liberarles tiempo y que se dediquen más a las personas.

¿Cómo fue el proceso de cruzar la frontera hacia Uruguay?

Fue una experiencia muy positiva. Cada vez que se entra en un mercado nuevo conviene ser cauteloso y entender bien al público local; ya había pasado antes, hace más de diez años, al llegar a otras provincias. Desde 2021, después de la pandemia, se abrió la primera sede en Montevideo, después una segunda también en Montevideo, una tercera en Maldonado y para fin de año se suma una cuarta en Punta del Este.

Es un mercado que está creciendo, todavía muy atomizado, sin grandes cadenas, pero con un público que demanda estos servicios y con mucho potencial. En lo operativo no hubo tantas diferencias: se contrató management local, se mandó gente propia, y terminó funcionando un sistema híbrido de administración.

¿Qué mensaje te queda de esta relación entre salud y actividad física?

Lo que más me queda es la relación entre la salud y la actividad física. Entreno tres o cuatro veces por semana y me hace muy bien, incluso cuando estoy de mal humor. También veo cada vez más gente mayor de 60 entrenando, y desde la pandemia se hizo hincapié en el entrenamiento de fuerza, porque a partir de los 50 aparece la sarcopenia, la pérdida de masa muscular, y la mejor forma de prevenirla es justamente entrenar la fuerza.