Importar sin planificar: los errores que más caro les salen a las pymes

“Los tránsitos internacionales están afectados por conflictos globales: por ejemplo, la situación en Medio Oriente genera que una carga tarde 20 días más en salir desde el puerto de origen”. Con esa precisión, Ivanna recorre los factores que hacen del comercio exterior una operación más compleja de lo que parece, desde los errores más comunes de las pymes al importar hasta el impacto de la logística internacional en los costos y los plazos de entrega.

¿En qué consiste el servicio de consultoría en comercio exterior y qué lo diferencia de otros perfiles del sector?

Lo que hace un consultor es tercerizar el departamento de comercio exterior de una empresa. Funciona como si fuera un integrante más del equipo, siempre buscando el mejor provecho para la empresa: los mejores costos, la forma más eficiente de trabajar, la mejor manera de cumplir los objetivos.

La idea es que la empresa —ya sea una pyme, una persona física o un emprendedor que nunca importó— pueda dedicarse a lo que es la venta y el corazón de su negocio, sin gastar energías ni recursos innecesarios en el comercio exterior. Porque parece simple, pero no lo es: es algo muy cambiante, con muchas regulaciones, y tiene un poco de mala fama de que es complicado. Y sin embargo, hay que tener un montón de cosas en cuenta a la hora de llevar a cabo una operación.

¿Cuáles son los errores más frecuentes que cometen las pymes cuando deciden encarar una importación?

Uno de los errores principales es no tener en cuenta los costos: por un lado, los costos de importación; por otro, el costo financiero que tiene una operación, con toda la carga impositiva y la disponibilidad de dinero que requiere.

También hay que considerar, dependiendo del tipo de producto, todos los trámites previos que hay que hacer. No es lo mismo importar productos de electrónica que productos en contacto con alimentos, o productos médicos o sanitarios. Todo eso lleva una preparación previa. Si bien hoy el comercio exterior se simplificó, hay que cumplir con un montón de reglamentaciones pensadas para la protección del usuario final, y eso sigue siendo así.

Otro error frecuente es calcular mal los volúmenes. A mayor volumen, se amortizan mucho mejor los costos y eso hace que el producto sea competitivo. Encontrar un producto barato en China no implica que ese producto vaya a quedar barato acá.

Hay que tener en cuenta muchos otros factores: si el producto es voluminoso o muy pesado y querés traer en pocas cantidades, puede no ser rentable. Para que una operación cierre, hay que planificar y tener en consideración un montón de cuestiones que van a definir el costo final del producto.

¿Qué rol juega la logística en todo esto y cómo impacta en el costo final de una operación?

La logística tiene un impacto enorme, tanto la internacional como la distribución local. Los tránsitos internacionales están afectados por conflictos globales: por ejemplo, la situación en Medio Oriente genera que una carga tarde 20 días más en salir desde el puerto de origen, ya sea en Europa o en Asia. Los costos aumentan, y eso impacta en el costo final del producto.

También hay que considerar la congestión de puertos locales. Hay muchas cargas que hacen trasbordo en Brasil y a veces un contenedor queda 20 días en ese puerto. Eso impacta directamente sobre los compromisos de entrega que el importador asumió acá. En el mejor caso, se puede manejar. En el peor, hay multas por incumplimiento contractual o desabastecimiento.

Y después está la logística local: el espacio físico para almacenar la mercadería, los tiempos de retiro del contenedor, los extracostos de una demora en la descarga. Todo eso termina impactando en el resultado final de la operación.

¿Cómo ves hoy el panorama de las importaciones y qué sectores o perfiles de empresas están siendo más activos?

Hoy se está viendo mucho consumo más minorista. Hay demanda de productos que se ven en redes sociales o en páginas del exterior, que antes no se importaban de manera tan directa.

Lo que está pasando puntualmente es que no aumentó necesariamente el volumen importador de las empresas que ya estaban en el mercado, sino que están surgiendo muchas empresas que se abastecían de proveedores locales y ahora están buscando importar directamente desde el fabricante los productos que comercializan en el país. Hay un mayor volumen de importadores más que de importaciones en sí.

El trabajo de asesoramiento implica que la empresa te abra mucha información. ¿Cómo se construye ese vínculo de confianza?

La relación con el cliente se genera desde la confianza y desde un lugar de honestidad. Si bien esto es un negocio para ambas partes, siempre tiene que ser algo que al cliente también le sirva.

Eso implica, a veces, decirle con claridad que enfocarse en determinado rubro va a ser muy complicado, que va a llevar mucho tiempo, o que quizás conviene abastecerse de forma local. Ese es el valor principal: la honestidad, y generar un vínculo en el que el cliente sepa que va a tener siempre una respuesta o un asesoramiento basado en el beneficio de su negocio.