El verdadero examen de la logística llega cuando algo no sale según lo planeado

“Una solución que puede ser excelente en un país no siempre se puede aplicar en otro”. Federico lo dice pensando en los mercados de la región, pero la idea recorre toda su mirada sobre la actividad: entender primero la realidad de cada cliente y de cada destino. En esta charla repasa las claves de la carga refrigerada, las necesidades que abren los nuevos proyectos productivos y lo que aprendió sobre liderazgo.

¿Cómo se construye una estrategia comercial cuando cada industria tiene tiempos, riesgos y necesidades logísticas completamente diferentes?

Lo más importante cuando vas a armar esa estrategia es enfocarte en el cliente y no en la solución logística en sí. Las industrias suelen tener dinámicas, desafíos y prioridades distintas, entonces pensar en una sola estrategia cuando tenés distintos segmentos o verticales es difícil.

Las probabilidades de éxito son mayores si conocés bien su negocio, con una visión de 360 grados: qué produce, dónde lo produce, a dónde lo vende y cómo. No es lo mismo una empresa que le vende a su filial en el extranjero que una que le vende a un intermediario o a un cliente final, porque sus necesidades logísticas van a ser distintas.

Si vemos la logística desde el punto de vista del cliente y no desde el nuestro, hay muchas más posibilidades de armar una estrategia exitosa. Al final del día, la logística no es un fin en sí mismo: su objetivo es viabilizar el negocio de un cliente y que ese producto llegue a consumidores en otra parte del mundo.

¿Qué distingue a una operación de carga refrigerada bien gestionada, donde se combinan tiempos, temperatura y coordinación?

Creo que una buena gestión de un producto refrigerado parte de la planificación. Eso te permite analizar los riesgos, la dinámica de ese producto y de ese mercado, y armar distintos escenarios para anticiparte a los desafíos que pueden aparecer en algo que cruza medio planeta.

A veces se resume la carga refrigerada al control de la temperatura o de los gases, pero intervienen muchos otros elementos: la coordinación de distintos medios de transporte, distintos agentes y documentación que depende de organismos gubernamentales, con tiempos que no dependen de quien gestiona ese certificado.

Cuando todo sale bien, es lo que se espera. El cliente nota la excelencia operativa justamente cuando las cosas no suceden de acuerdo a lo planeado, y ahí la diferencia la marcan dos pilares: la visibilidad, para enterarte de que algo no está saliendo bien, y la capacidad de reacción, con escenarios ya armados.

Argentina, Uruguay y Paraguay están muy cerca entre sí. ¿Qué particularidades tiene cada mercado y qué se puede trasladar de uno a otro?

Si bien estamos geográficamente muy cerca, eso te puede llevar a un error conceptual: pensar que una solución logística, porque funciona en un país, necesariamente va a funcionar en otro. Los mercados tienen dinámicas y necesidades diferentes, y a veces también la forma en que se estructuran los negocios es distinta.

Vale la pena compartir las buenas prácticas o una innovación, como puede ser una solución logística, y analizar si se pueden replicar. Pero todo tiene que pasar por el tamiz de entender cómo funciona ese mercado local, su infraestructura y sus normativas, porque una solución que puede ser excelente en un país no siempre se puede aplicar en otro.

En la región hay desafíos en común, como la infraestructura. Muchos de estos países somos exportadores de commodities con un precio internacional ya establecido, entonces una solución que nos conecte de manera más rápida o más eficiente en costos con el resto del mundo siempre va a ser bien recibida.

La minería y la energía están en boca de todos. ¿Qué necesidades logísticas aparecen con el crecimiento de estos sectores?

En el caso de la energía creo que ya está pasando, y en la minería va a estar un poco más aplazado en el tiempo, pero promete un potencial enorme. Hay una demanda bastante diferenciada entre lo que es el armado del proyecto y lo que es la exportación.

En el armado del proyecto tenés la importación de materia prima y maquinaria, y necesitás recursos con una expertise bien definida: evaluación de riesgos, documentación, combinación de distintos medios de transporte y muchas veces contacto con comunidades locales. Es una dinámica muy diferente a la logística tradicional.

En la exportación, la energía tiene un comportamiento más globalizado, con gasoductos o buques petroleros, y la minería se acerca más a la logística tradicional. Hoy la infraestructura es un desafío, por eso el mercado analiza tener varias alternativas y no depender de un solo canal. Ojalá se adapte al ritmo que prometen estos sectores.

¿Qué aprendizajes de tu recorrido influyen hoy en tu manera de tomar decisiones y de liderar?

Hay dos muy importantes: la escucha activa y la empatía. En una presentación quedan espectaculares, pero aplicarlas lleva tiempo. El ser humano está preparado para escuchar más de lo que habla, y muchas veces actuamos al revés: si en una reunión escuchás 30 minutos, probablemente con cinco puedas transmitir una idea clara.

Si no tenemos la capacidad de ponernos en el lugar del otro, sea un cliente o un colega, podemos tomar una decisión que no es tan acertada. Las decisiones se basan en datos, porque lo que no se puede medir no se puede mejorar, pero los datos siempre hay que contextualizarlos.

Además, hay una diferencia grande entre ser líder y ser jefe. El rol de liderazgo te lo da tu equipo, y un líder realmente lo asume cuando tiene la capacidad de desarrollar personas. Ahí necesitás la escucha activa y la empatía para que crezcan en su rol profesional, e incluso en el personal.