Armar un contenedor como un rompecabezas: el comercio exterior detrás del bazar

“Lo que pasa adentro del puerto y en la aduana no te lo explica nadie, es algo que se aprende con la experiencia”. Alan lo dice después de más de una década en el comercio exterior, primero del lado del despacho aduanero y la logística portuaria, y hoy desde la importación mayorista de vajilla. En la charla aparecen las diferencias culturales entre fabricantes, la formación que exige la logística y la lectura del contexto global para anticipar tarifas y espacios.

¿Cuáles son los factores que hacen a una buena relación comercial internacional?

Para mí el primer punto clave es el buen entendimiento y la constancia en el diálogo con la contraparte, que en este caso son los proveedores del otro lado del mundo. Hay que aclarar bien cómo va a ser la operativa: pagos, métodos, fabricación, producto, tiempos y costos.

Definir todo eso desde un principio, en la cotización, evita muchas idas y vueltas y problemas una vez que ya pusiste la plata y está todo en producción. Por eso lo primero que se busca cerrar es una proforma, un acuerdo comercial entre las dos partes donde queda todo delimitado, y recién después se pone en la balanza la normativa.

¿Con qué países trabajás y qué diferencias aparecen entre ellos?

Mayoritariamente con proveedores de China, India, Indonesia y Portugal, y en menor medida con otros más chicos, como Túnez o Filipinas. Siempre que se pueda, es recomendable viajar para conocer a los proveedores mano a mano, porque eso ya te da una idea de si van a ser prolijos y ordenados.

Además, te guste o no, toca mucho el tema cultural: con China se trabaja de una manera, con India de otra y con Indonesia de otra completamente distinta. Y eso afecta la calidad de todo el proceso y del producto final, así que también es algo que se lleva a la mesa.

En las carreras de comercio exterior la logística suele tener poco desarrollo. ¿Cómo se aprende?

La logística es casi el todo al momento de encarar una orden de importación o exportación: saber de dónde lo vas a traer, de qué manera y si hay algún conflicto global o climático en esa zona. Hoy China está muy conflictuada a nivel climático, y también pesa el tema de Ormuz. Eso te da la idea de que traer un contenedor de China es muy costoso y que conseguir espacio también es difícil.

Para la comunicación veo clave tener una formación, aunque sea básica, en inglés, porque hay una diferencia cultural e idiomática muy fuerte. No hace falta ser bilingüe: yo manejo el idioma, pero no lo soy. Es mucho hacerse entender de cualquier manera, con llamadas o con imágenes, mostrando lo que querés y cómo lo querés.

Y es cierto que en las carreras no te explican mucho la logística de la importación a nivel nacional. Te dicen que el buque llega al puerto, se somete a un proceso de liberación y listo. Lo que pasa adentro del puerto y en la aduana no te lo explica nadie, es algo que se aprende con la experiencia.

En bazar hay una enorme diversidad de productos. ¿Cómo se compra y se consolida esa mercadería?

No se trae un contenedor entero de broches para bolsitas. De última podés comprar un contenedor entero de eso, pero no lo traés entero: desde China siempre conviene consolidar distintos tipos de mercadería e ir armando contenedores combinados. Y ahí es donde empezás a jugar con la normativa.

Hasta hace poco, por ejemplo, la vajilla china venía alcanzada por un dumping. Podías traer un contenedor entero, pero pagarlo te iba a salir tan caro que no te convenía comercialmente. Entonces hacés la orden en China, la traés por tandas y la mezclás con otros productos que paguen poco derecho y no estén alcanzados por otra normativa.

Armar un contenedor de China es como armar un rompecabezas: hacer que todas las partes encastren bien para bajar el costo al mínimo. Cuando hacés el costo total, lo que buscás es repartir y equiparar, que los otros productos puedan soportar entre sí el costo más alto de lo que viene con dumping.

¿Qué factores tienen que alinearse para decir que un producto es el indicado?

En bazar se trabaja mucho por tendencia. Se detecta la tendencia y ahí empezás a estudiar si el producto está alcanzado por algún tipo de normativa, cuánto cuesta y si se puede soportar traerlo junto con el resto de los costos. No es algo que se decide de golpe: se va midiendo.

También se trabaja con un catálogo, y lo que se busca es mantenerlo fuerte en productos y reposiciones, no quedarte sin stock. Además, Sudamérica se maneja mucho con la tendencia de Europa: lo que está de moda del otro lado del charco te hace entender cuál va a ser la tendencia acá, más o menos con un año de diferencia.

¿Qué mensaje te gustaría dejarle al sector?

No se le da el espacio ni el valor a todo el trabajo que hay detrás del comex. Lo primero que me impresionó fue ver que alguien estaba consumiendo lo que uno trajo: hacés que una persona esté comiendo en el plato que trajiste vos, por el que renegaste y negociaste un montón. Es tu granito de arena.

El comex también es acercarte al mundo. Hoy las tarifas desde China están carísimas y cuesta mucho salir. Si querés entender por qué y prever si el mes que viene van a bajar o no, tenés que entender qué pasa en Asia. Y ahí te enterás de que hay tifones tras tifones pegando en los principales puertos de exportación de la costa este china, y que además está cerrado el canal de Suez.