El asesoramiento como punto clave en la venta y la logística internacional

“Las claves yo creo que son agilidad, conocimiento en la parte operativa y atención al cliente”. Con esos tres puntos, Franco condensa una forma de entender el comercio exterior que pone al asesoramiento por delante de la venta. En un mercado donde las tarifas se mueven con el contexto global y cada cliente llega con una necesidad distinta, anticiparse y ser transparente marcan la diferencia.

Llevas más de nueve años en el sector. ¿Qué te fue dejando ese recorrido en términos de cómo entendés hoy tu trabajo?

Comencé por un amigo cuyo padre era importador y me empecé a interiorizar: de dónde viene la mercadería, cómo llega, cuánto sale traerla. Fui metiéndome hasta que empecé a estudiar para despachante de aduana y ahí arrancó todo. Pasé por operaciones, por customer, trabajé con un despachante. Hoy me encuentro más que asesorando, ayudando a importadores y exportadores. Cuando vas entendiendo cuánto cuesta la cadena, cuántos intermediarios hay entre un origen y un destino, cuánto tarda, cuánta inversión hay detrás, eso te cambia la cabeza. Vas por la calle y ves un producto en una góndola y ya pensás de dónde viene y cuánto tardó en llegar.

Te presentaste como “vendedor” y no como comercial. ¿Qué diferencial sentís que aportás en un mercado donde el cliente ya tiene mucha información?

Hoy hay mucha información, a veces por demás, y va muy rápido. Mi valor agregado es entender al cliente: qué rubro tiene, qué necesita, cuál es su situación. A veces prefiero que me cuenten ellos qué necesitan y yo salgo a buscar la solución. Un importador pone todo su capital para traer un contenedor o una carga, y te pregunta cuánto sale, cuánto tarda, si le conviene traerlo o no. Yo intento, en la mayoría de los casos, entender esa necesidad más allá de cerrar una venta. Eso es lo que considero el asesoramiento.

¿Cómo manejás la diferencia entre un cliente grande, con volumen diario, y una pyme que se juega todo a un solo contenedor?

Trabajo con empresas que se dedican a consumo masivo donde si el producto llega tarde, pierden la ventana. También con empresas del rubro textil, donde la fecha de cuelgue es inamovible: si la mercadería no está en el depósito antes de que empiece la temporada, esa temporada se perdió.

Y hay otras empresas que traen un contenedor cada cinco meses, con mucha más incertidumbre. En ese caso, el trabajo es generar confianza: generar tranquilidad, asegurar que hay un equipo detrás coordinando y que si aparece un inconveniente, se resuelve. El celular está disponible las 24 horas. Y ser transparente en los costos siempre, porque si aparece un extracosto hay que informarlo lo más rápido posible, aunque impacte.

¿Cómo describís hoy la situación del transporte internacional?

Es muy volátil. Cuando hay un conflicto en el Estrecho de Ormuz o un evento global que colapsa los aéreos, las tarifas se mueven rápido. Yo intento informarle al importador antes de que pase, anticiparme. A veces llegás tarde porque las diferencias horarias juegan en contra y ya te vienen las tarifas con aumento cuando vos tenías coordinada otra cosa.

Hay que lograr que el importador o exportador entienda que eso no depende de uno, sino del contexto global. Y a veces una confirmación de tarifa a la noche le hace un favor enorme, porque si se demora mucho más puede llegar a aumentar un 25%, un 30% o un 40%. Hoy hay que ser claro y ágil, más que nunca.

Desde tu experiencia cotidiana, ¿qué estás viendo que entra y qué está saliendo en el mercado argentino?

Veo mucho movimiento en maquinaria. Hay un boom en Vaca Muerta: repuestos para mineras, productos de protección para personal, matafuegos. Mucho consumo masivo también. Y en exportación veo algo interesante: hay productores del interior, de quesos, por ejemplo, con muy buenos productos, que tienen dudas sobre cómo internacionalizar.

Ahí sí siento que falta acompañamiento, desde el Estado y desde el sector, para ayudar a esos exportadores que tienen el producto pero no tienen el mecanismo para entrar a otros mercados. Europa, Estados Unidos, China son mercados difíciles de penetrar y hay mucho potencial que no se está aprovechando.

¿Cómo está cambiando la tecnología la operación diaria?

Cuando arranqué, en 2017 o 2018, había mucho papel. Hoy hay mucho menos, y eso es muy bueno: más visibilidad, más trazabilidad. Con inteligencia artificial se pueden automatizar cotizaciones, respuestas, procesos. Los clientes ya mandan mails automatizados a cualquier hora, y eso también te obliga a vos a ser más proactivo y más rápido. Creo que si no te subís a eso, te quedás fuera del mercado. La digitalización no es opcional.

¿Con qué tres claves resumirías el trabajo de un buen operador en este rubro?

Agilidad, conocimiento operativo y atención al cliente. Si te llama, contestar. Si te manda un mensaje, contestar aunque sea para decir “lo estoy viendo”. Eso da tranquilidad. Y agregaría la transparencia: detallar bien los costos, anticipar los cambios, ponerse del lado del cliente. Al final son dos personas trabajando. Uno aprende del otro y en este rubro hay que estar aprendiendo todos los días.