Competir en el mercado internacional: claves para una exportación exitosa

“Muchas veces el mercado local es más rentable, pero exportar te obliga a mantener los pies sobre la tierra”. Para Fernando, gestionar una operación de comercio internacional va más allá de exportar. Concretar este tipo de intercambios, ya sea para la compra de insumos o para la venta del producto final, implica conocer a fondo el mercado con el que se está negociando e invertir en tecnologías que fomenten la competitividad.

¿Cuáles son para vos las claves para una estrategia exportadora exitosa?

Para mí, lo primero es ser competitivo. Para eso es necesario entender qué producto necesita el país al que se quiere exportar, porque no siempre es el mismo o tiene matices. Hay que estudiar el mercado, ver si el producto que uno tiene se adapta y, si no, invertir para desarrollarlo. Y después, acompañarlo con servicio y competitividad.

También tiene un poco de “relevamiento cultural”. Hay que analizar los mercados locales, los climas, las costumbres de importación. Todo influye a la hora de llegar a destino. Es complejo, pero se puede hacer.

¿Cómo se sostiene la competitividad frente a los cambios internos y externos?

Con muy buena tecnología. Las inversiones en tecnología de vanguardia te hacen eficiente. También es fundamental comprar bien las materias primas a valores internacionales. Cuando salís a exportar, los precios los pone el mercado. Competís con todo el mundo. No queda otra que ser eficiente, comprar bien y tener buena tecnología.

¿Qué rol juega la logística internacional en ese esquema?

Es como un ajedrez. Hay países que importan de distintos orígenes y eso puede darte ventajas. Por ejemplo, nosotros exportamos al norte de Brasil, donde el transporte terrestre desde sus centros productivos es más caro que el flete marítimo desde acá. En cambio, para México el tránsito demora 60 días, y eso nos juega en contra.

Hay que estudiar bien el mercado, los orígenes con los que se compite y buscar eficiencia. A veces, eso se logra con embalajes que optimicen el espacio del contenedor. Un cliente en Colombia, por ejemplo, nos pidió el producto a granel, lo que implicó adaptar la forma de embalaje para que no se dañe. Hay que trabajar mucho en función de lo que necesita el mercado para no quedar fuera por el costo del flete.

¿Sucede algo similar con la importación de insumos?

Sí, es lo mismo. Hay que analizar el origen, el tipo de embalaje, el contenedor, porque todo eso influye. Es un trabajo propio y también con los proveedores. A veces tienen alianzas con empresas logísticas que mejoran los costos. Todo ese trabajo es fundamental para poder exportar.

¿Se vieron afectados los acuerdos con proveedores por los cambios recientes en importaciones?

Por suerte, tenemos acuerdos de larga data. La mayoría de los proveedores siguen siendo los mismos hace más de 20 años. Son relaciones sólidas. Tiene que pasar algo muy grave para que decidamos cambiar. A veces es preferible mantener acuerdos estables antes que abrirlos por coyunturas.

¿Qué necesita este tipo de producción en términos de proveedores logísticos?

En esta industria se trabaja con distintas alternativas. Hay exportaciones por contenedores de 20 o 40 pies, fletes marítimos o transporte terrestre en Sudamérica. A veces contratamos nosotros, otras veces lo hace el cliente. Buscamos siempre la mejor opción en función de la competitividad.

De todas formas, eso puede cambiar según el tiempo, el costo o la oportunidad de negocio. Por ejemplo, mandar mercadería por Chile puede ser más rápido para ciertos destinos del Pacífico, aunque sea más caro. Entonces hay que elegir entre tiempo y costo. A veces se modifica el paso fronterizo si hay cierres por clima. Hay que evaluar constantemente la mejor alternativa.

¿Qué tan importante es para vos mantenerse actualizado?

En la empresa exportamos hace más de 20 años. Muchas veces el mercado local es más rentable, pero exportar te obliga a mantener los pies sobre la tierra. Te exige ser competitivo, y eso te arrastra a invertir. Si no compraste bien o no invertiste en tecnología, los números no cierran y terminás quedando afuera. La exportación te obliga a decidir: o invertís, o dejás de participar.

A nosotros nos pagan para anticiparnos. Siempre tratamos de prever lo que puede pasar. Si no hiciste las inversiones para ser competitivo, cuando cambian las reglas la podés pasar mal. Por eso siempre invertimos para estar a la vanguardia, tanto para competir afuera como adentro.

¿Cuáles son los insumos clave y sus principales orígenes?

La materia prima principal se fabrica localmente, pero otros insumos son importados: el aditivo que conserva el color blanco, el mejorador de impacto, las láminas que le dan textura o color al producto, los burletes... son componentes que vienen de varios países. Cada uno cumple una función técnica específica en el producto final.

¿Cómo evoluciona la tecnología e insumos en tu industria?

Es una industria de inversión intensiva. Por un lado, las matrices tienen desgaste y hay que renovarlas. Cada vez que se renuevan, se incorporan mejoras que pide el mercado. Por otro lado, cada país requiere soluciones técnicas distintas. Por ejemplo, desarrollamos ventanas corredizas de tres metros y medio porque en Latinoamérica se buscan grandes superficies vidriadas. También trabajamos con sistemas que incluyan mosquiteros, por una cuestión climática de la región. Siempre hay que adaptarse.

¿Qué lugar ocupa la tecnología en la empresa y cómo se articula con el trabajo de las personas?

La tecnología es clave, pero la manejan las personas. Las decisiones las toma la gente, por eso el capital humano es fundamental. Muchos de los que trabajan con nosotros están desde hace años. Están muy alineados con la mejora continua y con el espíritu exportador. Todos empujan para que las cosas se hagan bien.

¿Cuáles son tus claves de gestión o liderazgo?

Armar equipos. Siempre me enfoqué en que el equipo funcione bien entre sí. Creo que esa armonía es fundamental para que a una empresa le vaya bien. Es una de las funciones esenciales de un CEO si quiere que la compañía crezca.

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