Adaptarse, observar y mejorar: desafíos cotidianos en una industria altamente regulada

“Los campeonatos no los ganan los mejores jugadores, los ganan los mejores equipos”, asegura Karen. En esta entrevista, reflexiona sobre el trabajo colaborativo, la organización dentro de una industria muy regulada y la importancia de mirar más allá de los límites aparentes.

¿Qué particularidades tiene trabajar en la industria farmacéutica en relación con importaciones y exportaciones?

Estamos muy regulados. Y en momentos donde el país estuvo más cerrado, tuvimos más oportunidades que otros sectores, porque hacemos algo que sí o sí se necesita. Lo principal es eso: muchísima regulación y trazabilidad.

Desde que se inicia la operación hasta que la mercadería llega, pueden pasar meses, semanas o incluso años. En exportación también: desde que se concreta la venta hasta que se traduce en una exportación efectiva, pueden pasar dos o tres años.

¿Cuáles son los principales destinos de exportación?

Hay mucho reconocimiento. Eso nos permite acceder a mercados en toda Latinoamérica, donde tenemos muy buena reputación. También en varios países de África y algunos de Europa. Influye la calidad, el idioma y también la cercanía cultural. Hay muchas ganas de trabajar en conjunto, y eso abre grandes oportunidades.

Además de tu trabajo en comercio internacional, también estás en el área de desarrollo e innovación. ¿Cómo se integra ese rol?

Lo más innovador de mi rol es que yo estoy radicada a miles de kilómetros de mi trabajo. Trabajo con seis horas de diferencia, y eso muestra que cuando hay ganas e interés, las distancias ya no son un límite.

Tengo experiencia en un país del primer mundo, donde aprendí muchas cosas que aplico para acelerar procesos. Y también para evitar repetir lo que no me gustó.

Creo mucho en el capital humano. Si la gente viene motivada a trabajar, eso se nota en el clima laboral y en el resultado final. Me gusta que el equipo tenga la camiseta puesta. Los campeonatos no los ganan los mejores jugadores, sino los mejores equipos.

¿Cómo se puede innovar en una industria tan regulada como la farmacéutica?

La innovación hoy atraviesa todos los rubros. El mundo cambia tan rápido que el año que viene va a ser completamente distinto. Lo que hago es ver lo que ya sucede afuera y buscar cómo aplicarlo.

Muchas veces no se trata de grandes inversiones, sino de flexibilizar el pensamiento. Observar cómo lo hacen las grandes compañías y adaptarlo a una empresa local con sus características.

¿Por qué algunos medicamentos no se actualizan durante tantos años? ¿Cómo se da la innovación en esos casos dentro del sector farmacéutico?

No soy farmacéutica, pero puedo decir que en farma los procesos son muy largos. Existen medicamentos innovadores, que son aquellos que tienen una patente por diez años. Durante ese período, solo el creador puede fabricarlo. Después de eso, cualquier laboratorio que cumpla con los requisitos puede producirlo como genérico.

Ser un laboratorio genérico no significa menor calidad, se deben cumplir los mismos estándares. Creo en avanzar un 1% cada día. Al final del año, ese 1% suma muchísimo.

¿Cómo se vincula la parte de innovación con las operaciones internacionales?

Mi rol desde el comercio internacional es participar en ferias, conocer proveedores, visitar fabricantes y demás. Pero desde que establecemos el primer contacto hasta que compramos, puede pasar mucho tiempo.

Hay un departamento que analiza cada detalle: lo que se declara, lo que se certifica, lo que se recibe. No hay margen de error. Por eso los procesos son largos. También por eso, cuando se empieza una relación comercial, es difícil cambiarla. No creo en el casamiento católico, pero nuestras alianzas con proveedores y clientes son de largo plazo, deben beneficiarnos a ambas partes.

¿Cómo manejás las diferencias culturales en las relaciones comerciales internacionales?

Estoy radicada en un país multicultural y eso me permitió aprender mucho. Trabajo, por ejemplo, con la población árabe, donde antes de hablar de negocios se toma un café, se comparte algo. En otras culturas no te miran a los ojos o no te dan la mano, pero no es falta de respeto. Hoy se puede investigar todo antes de un viaje.

Saber qué hacer y qué no hacer en una reunión es clave para evitar errores. Prepararse y entender la cultura del otro es parte del trabajo.

¿Tu decisión de vivir en Israel estuvo vinculada a la industria?

Estoy radicada en Israel desde los 18 años. Fui a estudiar gracias a una ley que permite a personas de origen judío instalarse allí. Estudié Administración y Sistemas, pero descubrí que lo que más me gustaba era vender.

Empecé con insumos y medicamentos, y llegué a manejar una obra social con 14 hospitales. Después de la pandemia, aprendimos que no hace falta estar físicamente presente para trabajar. Empecé con un producto pequeño, más vinculado a la tecnología médica, y fui creciendo.

Me formé en el camino. Empecé sin saber inglés. Fui a la escuela pública. Fui preguntando, participando en misiones comerciales, y aprendí. Siempre digo que el conocimiento y la experiencia suman, pero la actitud multiplica. Lo que hice fue empezar con lo que tenía y perfeccionarme.

No es necesario tener un título internacional ni saber inglés para empezar. Lo que se necesita es actitud, ganas y buscar a las personas que están donde uno quiere llegar. Quienes lograron algo, te van a aconsejar. Lo que se necesita es mirar para adelante.

Ser mujer y ser mamá no es un impedimento para cumplir tus sueños. Nací en una familia de clase media baja. Estudié en escuela pública. Llegué hasta acá preguntándome cómo sí, no por qué no. Hay una frase que me encanta: cuando el porqué es grande, se superan todos los peros. Empecé con lo que tenía. Si yo pude, cualquiera puede.