“No debí hacer eso”: ¿Por qué seguimos invirtiendo en relaciones o proyectos que no funcionan?

¿Mito o verdad? ¿Es cierto que tomamos decisiones pensando más en no seguir perdiendo que en ganar? No tiene nada que ver con tu personalidad; es uno de los sesgos que tenemos como seres humanos. Como cada lunes, en “No debí hacer eso”, te invito a hablar de la cocina de nuestras decisiones y cómo podemos hacer para mejorarlas.

En este encuentro vamos a hablar de la falacia del costo hundido, que básicamente es nuestra tendencia a continuar con algo, con una inversión, con un proyecto, con lo que sea, porque ya invertimos demasiado en eso. Nos pasa, por ejemplo, con una carrera: empezamos a estudiar, pasan ciertos años y, en lugar de dejarla porque no nos gusta, decimos “claramente ya invertí un montón de tiempo en esto”.

Nos pasa incluso en nuestra vida personal, con nuestra pareja o cuando queremos cambiar de trabajo. Sin lugar a dudas, la inversión que hacemos en tiempo, dinero y energía juega como un elemento clave en esta falacia del costo hundido. Les cuento un ejemplo mío del domingo pasado: fui a un restaurante a comer mi favorito: milanesa con fideos, que decían que estaban buenísimos, o al menos eso mostraban las fotos de Instagram.

Voy, me anoto para que me toque una mesa afuera porque estaba con Loki. Bueno, empieza a pasar el tiempo: pasan 20 minutos y me pregunto ¿qué hago? ¿Cuánto tiempo más me quedo esperando la mesa o me voy? Me empieza a dar hambre, la ansiedad aumenta, y las ganas de irnos también.

Entonces empiezo a preguntarme qué hago. ¿Voy a buscar otro restaurante o espero? Ya pasaron 20 minutos. Bueno, y así estuve 15 minutos más. Finalmente, me senté después de un rato, pero ya lo hice con la mala onda de haber esperado tanto tiempo, y capaz si íbamos a otro lado la pasábamos mejor.

¿Pero por qué es tan importante entender el impacto de esta falacia? ¿Por qué sucede el sesgo del costo hundido? Primero, cuando proyectamos en algo que queremos hacer e invertimos tiempo y energía, también estamos invirtiendo expectativas y creamos un escenario de cómo nos sentiremos, cómo será esa experiencia que queremos tener. Entonces, cuando eso no sucede, surge la decepción.

Pero además, muchas veces decidir retirarnos de algo implica reconocer frente a otros que no estábamos en lo cierto, que nos equivocamos, que planeamos algo que no resultó como esperábamos. Y no hay nada peor que reconocer un error. Entonces, claramente, eso termina jugando y conspirando en nuestra contra. La falacia del costo hundido es una especie de trampa mental donde quedamos enredados en lo que estamos haciendo y nos cuesta salir.

¿No podemos desprendernos? Antes se creía, y muchos todavía creen, que los seres humanos son agentes racionales que toman decisiones con datos objetivos, haciendo cálculos concretos de cómo maximizan su utilidad. La falacia del costo hundido demuestra que eso no es así, ya que las emociones juegan un rol importante.

La bronca de tener que reconocer que me equivoqué, que no planifiqué bien, que no era como pensaba. Y ni que hablar del ego, que todos tenemos, al tener que demostrar frente a los otros que estamos aceptando un error o que algo no salió como pensábamos.

Entonces empezamos a esforzarnos por justificar nuestra decisión y entramos en un loop donde seguimos perdiendo, y quizás la mejor decisión, la decisión racional y objetiva, era retirarse.

Veamos cómo funciona esto en un experimento. En 1985, dos profesores, Hal Arkes y Catherine Blumer, quisieron ver cómo operaba la falacia del costo hundido en un grupo de estudiantes universitarios. Les plantearon la siguiente situación: una persona compraba un fin de semana de esquí en Michigan por $100. Luego, esa misma persona compraba otro paquete para un fin de semana de esquí, pero en Wisconsin y a mitad de precio, por $50.

El problema es que ambos eran el mismo fin de semana: había que elegir uno de los dos, sin posibilidad de devolver o revender ninguno de los boletos. Se planteaba, sin motivo concreto, que el viaje a Wisconsin sería mucho más divertido que el viaje a Michigan.

¿Qué eligió la mayoría de los estudiantes? Lógicamente, uno diría que Wisconsin, porque ya compraron ambos, y Wisconsin promete ser más entretenido. Sin embargo, la mayoría, el 54%, decidió ir a Michigan. ¿Por qué? Porque creían que de esa forma perderían menos dinero del que perderían si fueran a Wisconsin.

Como sucede con todos los sesgos, es bastante difícil de combatir. Pero como siempre, te dejo dos tips.

1. Enfocate en los beneficios y no en las pérdidas: cuando pienses en esa situación puntual, considera todo lo que podés ganar si esa decisión es alterada y no te focalices únicamente en lo que venís perdiendo o en lo que te gustaría recuperar.
2. Establece criterios claros: por ejemplo, el tiempo. Definí cuánto tiempo vas a continuar, o cuánto te permitirás evaluar cómo continúa esa inversión, ese proyecto o incluso cuánto tiempo te quedarás esperando una mesa afuera de un restaurante.
3. Pensá un plan de salida: antes de arrancar un nuevo proyecto o inversión, pensá claramente qué harías si decidís abandonarlo. Saber que tenés un plan B puede ayudar a tomar la decisión de cambiar si llegas a ese punto.

*Emmanuel Ferrario es docente universitario de economía del comportamiento, autor del libro “Coordenadas para antisistemas” y legislador de la Ciudad de Buenos Aires.