“No debí hacer eso”: ¿Cómo evitar que las emociones del presente afecten nuestras decisiones del futuro?

¿Querés saber por qué todos los años terminás comprando esa suscripción anual al gimnasio y te cuesta tanto usarla? Quedate, que te voy a contar el sesgo que lo explica. Como en cada lunes en “No debí hacer eso” te invito a hablar de la cocina de nuestras decisiones y cómo podemos hacer para mejorarlas.

El sesgo de proyección es nuestra tendencia a tomar decisiones sobre el futuro, sobreestimando cómo nos sentimos en el presente, incluso si esa decisión que tomamos hoy va en contra de lo que queremos hacer mañana. Veamos el ejemplo con el que abrimos este episodio: ir al gimnasio.

Yo, por ejemplo, me propuse ir lunes, miércoles y viernes a las 7 de la mañana a hacer ejercicio. Cada vez que suena el despertador, tengo dos alternativas: una es vestirme e ir a entrenar, sabiendo que después del ejercicio me voy a sentir bien, con energía, saludable y que probablemente esa noche duerma mejor. La otra alternativa es dormir un poco más, descansar, tomar una taza de café tranquilo y no llegar corriendo a todas las reuniones que tengo durante la mañana.

Muchas veces, sabiendo lo bien que me hace el ejercicio, lo importante que es para mi salud y el compromiso que tengo con la suscripción anual, decido quedarme en la cama, descansando un rato más, porque creo que de esa manera me voy a sentir mejor.

Si conectamos esto con el ejemplo del ejercicio, lo que creemos es que la motivación que tenemos hoy al aceptar la suscripción anual será la misma que creemos que vamos a tener cada mañana a las 6:30, cuando suene el despertador para decidir ir al gimnasio. Y eso, definitivamente, no es lo que sucede.

Ahora bien, podríamos preguntarnos: ¿qué tiene de malo tomar decisiones basándonos en lo que sentimos en el momento? ¿Por qué es tan malo ser impulsivo? La realidad es que, de alguna manera, las decisiones que tomamos hoy nos condicionan a futuro.

Por ejemplo, una persona que empieza a fumar cree que tiene el hábito bajo control y que puede decidir en cualquier momento cuándo dejarlo. Con el tiempo, ese hábito se vuelve más firme, más difícil de desarticular, y eso hace que en el futuro lo que antes parecía una decisión fácil de desactivar tenga un costo mucho más alto y sea mucho más difícil de dejar.

¿Cómo se activa este sesgo? Como venimos diciendo, nuestro cerebro todo el tiempo busca atajos, maneras eficientes que consuman poca energía para procesar información. El presente, definitivamente, es una clave al momento de tomar decisiones pensando en el futuro.

¿Qué quiere decir esto? Que estamos muy influenciados por cómo nos sentimos en este momento cuando proyectamos. Justamente, aquí aparece el sesgo de proyección: alguna decisión que tiene que ver con el mañana.

Por ejemplo, estás en el supermercado, venís cansado de trabajar todo el día, tenés hambre y estás haciendo las compras. Es probable que compres más alimentos y comida de la que efectivamente vayas a utilizar, y te des cuenta de que cocinaste o compraste un montón de cosas que quizás ni siquiera vas a terminar de usar durante la semana. Esto es muy común.

De hecho, hay un experimento de 2015, realizado por la profesora Meghan Busse, que buscaba comprobar si los datos del clima impactaban en la decisión de comprar un auto. Lo que quería demostrar era que, según este factor, las personas decidían comprar diferentes modelos de autos. Analizó 40 millones de transacciones de compras de automóviles, particularmente entre dos modelos: descapotables y 4x4.

Descubrieron que, en días cálidos y soleados, la compra de autos descapotables era mucho más alta que la de los 4x4, mientras que en días fríos, lluviosos o con nieve, aumentaba considerablemente la compra de 4x4. La realidad es que, cuando estamos hablando de un bien durable como un automóvil, la decisión debería estar basada en la proyección del uso que le vamos a dar durante todo el año, no en el impacto que tiene el clima de ese día en nuestra decisión.

Este trabajo es importante porque demuestra de qué manera lo que acaba de suceder, lo que está en el presente, influye en nuestras decisiones respecto al futuro. En lugar de tener una planificación rigurosa que nos permita tomar una decisión racional, el presente nos influye de manera determinante, particularmente las emociones, que son lo más difícil de controlar en este tipo de decisiones.

Por eso, te dejo tres tips para que puedas controlar tu sesgo de proyección:

• Tomar distancia emocional: no vayas al supermercado sin una lista o si estás con hambre, estrés o cansancio. Y mucho menos tomes decisiones importantes en otros ámbitos de tu vida si estás enojado, porque estas emociones afectarán las decisiones que tomes hoy y las que quieras tomar en el futuro.
• Proyectar diferentes escenarios: pensá en cómo te vas a sentir, de manera positiva o negativa, con la decisión que estás tomando en el futuro. Por ejemplo, si sacaste una suscripción anual al gimnasio, tené en cuenta que va a haber días en los que estarás cansado, que el clima no te va a ayudar, que en verano estará buenísimo porque amanece temprano y te sentís con ganas, pero en invierno amanece mucho más tarde, llueve más, hace frío y tendrás que abrigarte más. Estas son alternativas que tenés que considerar cuando tomás la decisión hoy.
• Involucrar a personas de confianza: consultá con terceros que no estén emocionalmente involucrados en la situación para que te ayuden a ver los pros y contras de cada decisión que debas tomar. Esta ayuda de un tercero puede marcar la diferencia para que tus emociones no te controlen.

*Emmanuel Ferrario es docente universitario de economía del comportamiento, autor del libro “Coordenadas para antisistemas” y legislador de la Ciudad de Buenos Aires.