Lo digital también aterriza: la logística detrás de llevar una startup a otros mercados

“Hay que ver qué ciudades y qué países son más flexibles o más abiertos en comercio exterior”. Con esa consideración, Axel recorre lo que implica sacar una startup de su mercado de origen: la secuencia de países, el aterrizaje en cada ciudad y la operación entre fronteras, con la experiencia de haber abierto operaciones fuera de la Argentina y de acompañar hoy a otros emprendedores.

Antes de emprender, abriste operaciones fuera del país. ¿Qué te dejó esa experiencia?

Entré a una compañía cuando eran 80 personas, era prácticamente una startup desconocida en el país, y me fui 18 años más tarde, con 27.000 empleados. En ese tiempo viví tres años en California, iniciando las operaciones en Estados Unidos, y también un año en México.

Algo que rescato de esa etapa es pensar en grande. Por eso, cuando se sueña un emprendimiento, la logística y el comercio exterior tienen que estar sobre la mesa desde el primer momento, porque la idea no es quedarse en un solo país, sino salir a otros mercados.

¿Cómo se define a qué mercados salir y en qué orden?

Depende mucho de a quién apunta el servicio. Si hablamos de la comunidad latina, Miami es la principal diáspora de latinoamericanos que hay en el mundo. Después puede venir España, con Madrid y Barcelona, donde también hay muchos latinos y europeos para conectar.

Luego se puede regresar a la región para hacer México, Colombia, Brasil y Chile. Ahí el orden se define en función de la madurez cultural que se vaya viendo en cada país para ese tipo de servicio, y con la flexibilidad de ir revisando qué conviene: si Colombia primero o México primero, y cuál es el racional.

¿Qué implica, en lo operativo, aterrizar en cada una de esas ciudades?

Es hacer un soft landing para llegar a cada lugar. Antes de ir hay que tener hechos los números: qué implica, cuántas personas se necesitan y con qué perfiles. Después viene el lanzamiento en cada ciudad: armar el equipo local, la prensa, el branding, y ver cómo te hacés de un nombre.

Como contaba el fundador de una conocida plataforma de alojamiento, a veces lanzás una vez, lanzás dos, hasta que se dan cuenta de que existís. Y hasta que llegan las recomendaciones de gente con buenas experiencias, el nombre hay que construirlo a través de la prensa más seria y más reconocida.

Todo eso es parte del plan logístico. Hay que ver qué ciudades y qué países son más flexibles o más abiertos en comercio exterior, cuáles tienen más facilidades y más disponibilidad en temas logísticos. Son variables que pesan tanto como el mercado en sí a la hora de decidir dónde aterrizar.

Aunque el servicio sea digital, ¿qué desafíos aparecen al operar con clientes en distintos países?

Aparecen temas de cómo mover fondos y operar intercompany en distintos países, incluso cuando todavía no hay presencia formal en todos ellos. Uno piensa en algo digital, que viaja por internet, pero cuando empiezan a llegar clientes de afuera, la operación entre países se vuelve un tema concreto.

Y también está la logística de las personas. Hay gente que está viajando, y algunos no tienen problema en relocarse o en mudarse a otra ciudad. Es una variable súper relevante, que conviene preguntar desde el primer contacto y que cambia la forma de pensar el alcance geográfico del servicio.

Hoy invertís en varias startups. ¿Qué aprendiste a la hora de evaluar dónde meterte?

También hay fracasos. Hace unos 15 años invertí en camas para lanchas cerca del río. Me lo vendían como un alojamiento compartido para lanchas, en una zona que estaba pujante, y me sumé. El proyecto iba bien, pero nunca empezó a ser rentable: siempre pagaba expensas y gastos, y se notaba que la administración no iba bien.

El gran aprendizaje fue no meterme en cosas que no conozco. Yo no soy timonel, nunca viví cerca del río. ¿Para qué me metí en algo en lo que no tenía conocimiento para aportar ni para opinar? Eso cambió cómo evalúo cada proyecto que me traen: si siento que no es lo mío y no puedo aportar, mejor dejarlo pasar.

Después de 18 años en el mundo corporativo, te tomaste un año sabático. ¿Qué te llevó a frenar?

Yo estaba en un trabajo que era full life, más que full time. Me considero más cercano al mundo de los emprendedores, y cuando una compañía se vuelve más grande, el impacto que uno puede generar tal vez no es el mismo. Pasan varios días en los que uno se levanta y no se siente tan cómodo, y empieza a plantearse qué otra cosa puede hacer.

Viajaba un montón, pero no hacía turismo, no conocía los lugares ni las culturas. Frenar fue para disfrutar más tiempo con la familia y los amigos, y pensar la próxima aventura. Es lo que hoy llamo aprender a pivotear: darse cuenta de que es un buen momento para dejar algo, arrancar otra cosa y animarse a esos cambios, pero planearlos.

¿Qué le decís a quienes temen que la inteligencia artificial los reemplace?

Soy súper optimista. A mis alumnos del último año del secundario, que me preguntan para qué aprender a programar si tienen un agente de IA que lo hace por ellos, les digo que el criterio humano es algo que no va a ser reemplazado. Estoy convencido de que la IA no te va a reemplazar, pero probablemente sí alguien que sepa aprovecharla.

Depende de cada uno incorporar estas herramientas, especialmente de los líderes de las organizaciones. Y hay mucho de evangelización y de educación, sobre todo con los chicos.