Compras al exterior y logística en triángulo para que la línea no se pare

Después de años negociando con proveedores de distintos países y de atravesar crisis, cambios normativos y fletes disparados, Gustavo aprendió que “cualquier parámetro, aunque a la logística no le parezca importante, lo tenés que informar, porque no sabés cómo te puede afectar”. Desde su paso por la industria automotriz, el agro y el sector eléctrico, repasa qué exige hoy la función de compras y por qué la calidad también se compra.

Venís de una larga trayectoria en la industria automotriz. ¿Qué te llevaste de esa experiencia como comprador?

Lo primero que te enseña la industria automotriz, o cualquier multinacional, es a trabajar en equipo. Y no es un equipo solamente interno, donde trabajás con ingeniería, con costos, con finanzas y, fundamental, con logística: también es un trabajo en equipo con el proveedor.

Muchos ven al proveedor como alguien a quien le exigís que baje el precio, pero es un socio tuyo: vos necesitás de él, y hay que acompañarlo cuando tiene dificultades. Eso lo apliqué en todos los sectores donde estuve: agrícola, autopartista y ahora eléctrico.

La otra cosa que te enseña es trabajar con calidad: no solo comprar cosas de calidad, sino que tu trabajo lo sea, tomándote el tiempo de analizar y cuidando los detalles. Y eso vale también para algo que no se ve, como la logística. Cuando tenés que certificar, ahí lo ves.

En plena pandemia tuviste que empezar a comprar en el exterior sin haberlo hecho antes. ¿Cómo fue ese desafío?

Una multinacional te da elementos que una pyme no te da, y al revés. Yo compraba en Brasil, pero había un equipo de logística y otro de finanzas: yo llegaba hasta dar de alta al proveedor. De un día para el otro tuve que empezar a comprar en Turquía, Italia y Alemania, y negociar directamente con los alemanes.

A mí me gusta saber lo que compro, o por lo menos dónde me meto. Entonces hice cursos en plena pandemia y me fui actualizando. Hace un par de meses hice otro de comercio exterior, porque siempre se agrega algo: antes estaba la SIRA. Cuando cambian los gobiernos, cambian las partituras, y hay que ir organizándose.

¿Cómo fue meterte en la logística internacional, un terreno que no conocías?

Al principio la logística internacional era algo que no conocía, y me fui metiendo de a poco. Encontré por redes a una persona que trabajaba en logística, la contacté y la verdad resultó buenísimo: me ayudó un montón. Te estoy hablando de 2020 y 2021, y salvamos cosas que parecían imposibles.

Después tenés muchos temas que vienen con las normas del gobierno de turno, que te pueden complicar. Hay industrias, como algunas automotrices, que no pueden parar por nada del mundo, y terminás pagando lo que no tenés que pagar para traer la mercadería. Eso desalienta un poco, porque las normas no siempre son claras.

Hoy compras, logística y forwarder trabajan en triángulo, para que no se pase ningún detalle. Si hacés una licitación y la ganás, tenés que entregar: no podés fallar. Ahí se juega si va aéreo o barco, si le pagás de más al proveedor para que adelante la producción o si esperás los tiempos que te da.

Por suerte, más allá del aumento del petróleo por la guerra, que obviamente encarece todo, no hubo grandes inconvenientes. Lo que llegó, llegó en tiempo y forma, a lo sumo con un par de días de delay. Eso se está manejando bien, y espero, toco madera, que siga así.

A lo largo de los años te tocaron muchas variables externas. ¿Cómo se gestionan desde compras?

Agarré todo el problema de 2001, cuando me cambiaba el petróleo, el plástico y el cobre. Después me agarró el Canal de Panamá, cuando se había cerrado: no había contenedores, no había viajes, no había nada, y te cobraban lo que querían, hasta que otra vez se tranquilizó.

Por eso es un trabajo en equipo con el proveedor, el exportador, el forwarder y la logística internacional. Cualquier parámetro, aunque a la logística no le parezca importante, lo tenés que informar, porque no sabés cómo te puede afectar. Te cambian un día de vuelo y eso le pega a la línea, que a lo mejor se para.

¿Cómo fue cambiando el rol del comprador con los años?

Va evolucionando, y mucho con la tecnología. Cuando empecé había una sola computadora para cinco personas. Con Brasil era todo por teléfono, después pasó al mail, te mandaban un Excel y ya negociabas así. Hoy además tenés información que antes no tenías, como el LME para el cobre.

Igual hay algo fundamental, y no me voy a cansar de decirlo: conocer al proveedor, su fábrica y sus procesos. No es lo mismo fabricar cables en Argentina que en Brasil, que tiene un mercado mucho más grande y otra capacidad de producción. Las líneas son distintas, los métodos también, y eso te cambia los parámetros.

¿Qué mensaje le dejarías a quienes trabajan en compras?

A veces el área de compras está como bastardeada, porque dicen que solo compramos y nada más. Yo creo que hay que ser profesional, ya sea que compres una lapicera, un camión o la construcción de un edificio. Y ser profesional no es tener el cartelito de ingeniero: es tener los elementos y mostrar cómo se hizo el trabajo, con calidad.

No todo lo barato es bueno. Si comprás algo barato, lo ponés en una máquina y se rompe, se para la producción. Hay que ver el detrás de escena, tomarse el tiempo y consultar, aunque a veces la pregunta parezca tonta. Y compartir datos entre compradores, sin celos, porque la comunidad somos todos.