El mercado inmobiliario estadounidense se inclina de nuevo hacia determinados compradores

Tras años en los que los propietarios dictaron las reglas del juego inmobiliario en Estados Unidos, el mercado de viviendas dio un giro: hay ahora 47% más vendedores que compradores, según el diario The New York Times.

Este aumento de la oferta, la mayor brecha desde que la plataforma inmobiliaria Redfin comenzó a recopilar datos en 2013, obligó a los vendedores a aplicar descuentos promedio de 3,8% respecto al precio de lista, y más de un cuarto de los compradores obtuvo descuentos de al menos 10% sobre el precio de lista en 2025, una tendencia que redefine las oportunidades y desafíos tanto para quienes venden como para quienes buscan acceder a una vivienda.

El mayor desequilibrio entre vendedores y compradores en años

El cambio no es uniforme en todo el país, pero los datos nacionales reflejan un giro estructural. En ciudades que vivieron un auge durante la pandemia, como Austin, el desequilibrio es aún más pronunciado, con hasta 128% más propiedades en venta que interesados en comprar.

En paralelo, casi dos tercios de quienes compraron una vivienda en 2025 lo hicieron por debajo del precio solicitado, de acuerdo con la economista jefe de Redfin, Daryl Fairweather, lo que representa el mayor porcentaje desde 2019.

La presión sobre los vendedores se refleja en casos individuales como el del agente inmobiliario Ron Hertrich, quien intenta vender desde hace meses una casa de playa familiar en Carolina del Norte, situada a solo 90 metros de la costa.

Tras renovar el inmueble, pintar las paredes y cambiar los muebles, recurrió a un incentivo adicional de USD 10.000 para tentar a los compradores. Pese al esfuerzo, solo recibió dos visitas en el último tiempo y sigue sin lograr concretar la venta.

En Atlanta, Aimée Berry atravesó un proceso similar. Tras guardar todos sus bienes y mantener el departamento en estado de exhibición constante, solo seis personas visitaron su vivienda de un dormitorio en seis meses. Finalmente, también se le aconsejó retirar la propiedad del mercado para relanzarla más adelante.

Más cancelaciones con mayor exigencia de los compradores

La competencia entre compradores durante la pandemia —llegando a ofrecer sobreprecios, renunciar a inspecciones e incluso regalos inusuales— ha quedado en el pasado.

Ahora los interesados son mucho más exigentes y tienen mayor margen para buscar condiciones favorables. Un indicador del cambio es que 16% de los acuerdos de compraventa se cancelaron en diciembre de 2024, el nivel más alto en casi una década, de acuerdo a los registros de Redfin.

La agente inmobiliaria de Atlanta Glennda Baker ejemplificó el escenario con números: “El año antes de la Covid vendí 149 casas y solo cuatro tratos se cayeron. Ahora las tasas de cancelación son inauditas”. Para muchos profesionales, el mercado actual exige nuevas estrategias y paciencia.

Factores detrás del cambio: tasas hipotecarias y las cuatro “D”

Uno de los factores clave de este giro es el fin de los llamados “grilletes dorados”. Durante la pandemia, la mayoría de los propietarios aseguraba tasas hipotecarias del 4% o menos, lo que desincentivó las mudanzas, ya que cualquier compra posterior implicaba tasas superiores al 7%.

Según la Agencia Federal de Financiamiento de Viviendas, desde principios de 2025 el 21% de las hipotecas tiene tasas iguales o superiores al 6%, superando por primera vez al 20% con tasas del 3% o menos.

Aun así, un grupo significativo de dueños ha debido vender por situaciones personales: casamientos, nacimiento de hijos, divorcios o fallecimientos: lo que agentes resumen como las cuatro D (por sus siglas en inglés: diamonds, diapers, divorce, death), explicó el economista jefe de Redfin’s, Daryl Fairweather en The New York Times.

La oferta de viviendas, que llegó a mínimos históricos durante la pandemia con 850.000 unidades en venta, hoy ronda 1,2 millones —lejos todavía de las 2 millones que eran normales antes de 2020, de acuerdo con la asociación profesional National Association of Realtors.

Mercado para compradores, pero solo para algunos

Pese a la mayor oferta y los descuentos, la asequibilidad sigue siendo un obstáculo para la mayoría de la población. La profesora de la Universidad de Pennsylvania, Susan M. Wachter, especialista en bienes raíces, destacó que todavía muchos potenciales compradores siguen al margen: “Es un mercado de compradores, pero solo para ciertos compradores. Muchos están excluidos porque no pueden permitírselo”.

La mayoría de los propietarios —el 59%— permanece fija, con tasas hipotecarias del 3% al 5%, lo que reduce la rotación y limita el impacto de la abundancia reciente de viviendas disponibles.

Descuentos, incentivos y relanzamientos como nuevas estrategias de venta

El descenso en la demanda ha obligado a los vendedores a rebajar expectativas. Más de un cuarto de los compradores obtuvo descuentos de al menos 10% sobre el precio de lista en 2025, la mayor proporción desde 2012, de acuerdo a Redfin.

Frente al tiempo prolongado de espera y a la competencia, relanzar propiedades con fotografías renovadas, ofrecer incentivos en efectivo o destacar elementos singulares —como una puerta fucsia— se han convertido en recursos habituales para atraer a los pocos compradores activos.