¿Qué rol juegan las apariencias de una persona en la transferencia de confianza? El test de la valija plantea un enigma que ayuda a encontrar la respuesta (Shutterstock)
¿Qué rol juegan las apariencias de una persona en la transferencia de confianza? El test de la valija plantea un enigma que ayuda a encontrar la respuesta (Shutterstock)

Por Mariano Sigman*

En el best-seller El abuelo que saltó por la ventana y se largó, del escritor sueco Jonas Jonasson, un hombre necesita ir al baño de manera urgente. Se encuentra en una terminal de ómnibus en un pequeño pueblo y al no poder ingresar al recinto por su gran valija, decide dejársela a un anciano -por su rostro inofensivo- que le generó confianza. Esa decisión que tomó el hombre será el comienzo de una saga de historias, que fueron de alguna manera desatadas por ese acto de credulidad que le causó el anciano y su rostro; quien luego resultó ser un astuto ladrón.

Entonces la historia sirve para habilitar la pregunta, ¿cómo afectan las apariencias en la toma de decisiones?

En el nuevo ciclo de Infobae #La vida secreta de la mente, el doctor en neurociencia Mariano Sigman, propuso un juego para ayudar a comprender cómo las personas toman determinaciones cruciales, como en quién se confía, sin tener demasiado información sobre el por qué.

El desafío del director del laboratorio de neurociencia de la Universidad Di Tella e investigador del CONICET fue ayudar a develar los enigmas que llevan a una persona a tomar buenos y malos juicios en su vida. Y a su vez, encontrar respuestas, guías, caminos, para saber por qué se llega a una conclusión determinada.

En este primer episodio, Sigman reflexionó sobre 'El test de la valija': "Tenés en tu poder una valija en la cual están las cosas más importantes de tu vida. Te encontrás en una terminal de aeropuerto u ómnibus o una estación de tren y la valija no entra por la puerta del baño. La pregunta es: ¿a quién se lo dejás?".

El desafío continúa para Sigman: Existen tres opciones, tres personas a las que se puede elegir. El test de la valija -replicado en todo el mundo- tiene generalmente la misma respuesta: al hombre del medio.

"La gran mayoría eligen dejársela al del medio. El de la derecha tiene apariencia de buen tipo, un 'buenudo'; no parece que fuera a traicionar, pero genera temor a que se la pueda olvidar o se la vayan a robar. El de la izquierda, aparenta que nadie puede quitársela, por su gesto rudo, pero inspira la duda que sea él quien la pueda robar".

La razón principal de la elección sobre estos tres hombres reside en su expresión y en que las personas "a partir de sus rostros tendremos una opinión formada sobre cómo son, cómo es su moral y sobre la confianza que depositaremos o no en ellos".

El test de la valija viene a demostrar que los rasgos y las expresiones pueden influir en la confianza (Shutterstock)
El test de la valija viene a demostrar que los rasgos y las expresiones pueden influir en la confianza (Shutterstock)

¿Cuáles son los peligros de esta conducta? El Premio Nobel de Economía, el psicólogo Daniel Kahneman (2002), demostró que la apariencia no es la mejor herramienta para realizar un juicio de valor sobre un sujeto determinado.

"Esta manera que tenemos de juzgar y pensar al otro, ya sea en las relaciones laborales, en las de amistad o a la hora de prestar plata, está equivocada. Porque no se realiza sobre una base de datos o hecho fácticos, sino a partir de una cara, de una expresión", sentenció Sigman.

Cuatro claves para reconocer en quién se puede confiar. Sigman responde:  

1- ¿Existe la "química personal"?, ¿Es suficiente para confiar en el otro?

"Sí. Tener 'química' es una especie de intuición, olfativa, comunicativa, que no se basa en la palabras, que se construye sobre hechos, sobre cosas que no son necesariamente conscientes. Hay cierta evidencia acumulada que demuestra que existe un nexo que ayuda a crear un buen trato con una persona y así confiar. No siempre, sin embargo, puede ser una buena manera de elegir a quién darle nuestra confianza".

2- Entonces, ¿qué se debe observar en una persona para tenerle confianza?

Sigman sostuvo que "lo ideal es conocer la historia de lo que esa persona hizo, y cómo es y se desarrolla en su vida". Sin embargo, cuando se trata a alguien por primera vez esa información resulta inaccesible: "Entonces existen un montón de señales: el vigor del movimiento, el tiempo en que tarda en responder, cuán encorvado está el cuerpo, si tiembla o no. Todos estos son indicadores que demuestran la confianza que una persona se tiene a sí misma. Por otro lado, hay gente que condensa autoconfianza y lo sabe, por lo que es más difícil de discernir, entonces lo mejor siempre es basarse en la historia personal".

Existen pequeños detalles que pueden ayudar a detectar que una persona no es sincera (Shutterstock)
Existen pequeños detalles que pueden ayudar a detectar que una persona no es sincera (Shutterstock)
 

3- El enamoramiento, ¿generan una "dosis extra" de credulidad?

Para el neurocientífico, sentimientos como "el enamoramiento, la amistad, la simpatía o la empatía son necesarios para construir relaciones con las personas con las que cada uno se siente emocionalmente involucrado".

En ese sentido, rescató el poder de la oxitocina. "Esta hormona tiene una reputación un poquito exagerada, pero interactúa en muchos procesos además del enamoramiento. Está relacionada con todo tipo de amor -incluso el maternal – durante el parto su producción es altísima. Es, en ese sentido, el cimiento de muchas relaciones".

4-¿Cómo detectar un mentiroso?

"Esta es una vieja búsqueda entre los seres humanos, que tiene una enorme importancia en el sistema de derecho. Hay ciertas "señales", como el cambio del tono de voz, la transpiración. El especialista en estudios de la niñez, Kang Lee dio una charla en TED, que demuestra que somos muy malos detectando mentiras, incluso de los niños. Existen múltiples elementos que no se ven al ojo desnudo, sino que se necesita tecnología".

No es sencillo identificar en qué persona apoyarse a la hora de establecer una relación de confianza, pero la neurociencia ya otorgó algunas herramientas y conceptos para poder establecer algunos mecanismos para lograrlo.

*Mariano Sigman es doctor en Neurociencia; director del Laboratorio de Neurociencia de la Universidad Di Tella e investigador del CONICET.