De las economías regionales al contenedor, la logística detrás de una pyme exportadora

“Hay veces que conviene estoquear en Buenos Aires o en el productor y esperar a generar un volumen, para que después ese movimiento impacte menos en el costo”. Así resume Leo una lógica que atraviesa toda la cadena: proveedores repartidos por el país, materias primas atadas a la estacionalidad y una mirada de mediano y largo plazo que también define cómo se encara el camino hacia los mercados internacionales.

¿Qué lugar ocupa la logística en una industria que se abastece de materias primas de distintas regiones del país?

Todo lo que refiere a logística es clave. Es clave porque hay productores primarios en diferentes zonas, y las producciones van de la mano del lugar geográfico: el tomate en San Juan, el ajo en Mendoza, las hierbas y especias de Córdoba, el vinagre de Neuquén.

Entonces no se trata solamente de los protocolos que se apuntan a desarrollar con los proveedores. En esa estructura la parte logística influye, e influye un montón. Por eso, cuando se desarrollan proveedores, hace falta tener una mirada global y, sobre todo, de mediano y largo plazo.

No se piensa tanto en un contexto de uno o dos años, sino en una proyección sobre muchas características de producto que se necesitan: calidad, volumen, etcétera. Y eso se lleva con un horizonte de mediano a largo plazo.

¿Cómo se trabaja con los proveedores para que se comprometan con esa mirada?

Con los proveedores se trabaja mucho, justamente por esto de pensar en el mediano plazo. No es lo mismo deshidratar en la época del tomate, donde hay un mejor costo, un mejor rendimiento y un montón de variables a favor, que estar deshidratando en noviembre o diciembre.

Esa proyección de volumen y capacidad productiva se trabaja con el productor. Hay que ser bastante obsesivo con medir muchas variables, y por las características productivas de la actividad, necesariamente están muy mensuradas.

Toda la materia prima tiene un estimativo anual de lo que se va a consumir, y también un estimado del crecimiento potencial que se puede llegar a tener. Eso se cruza con los tiempos productivos: si el tomate es de verano, conviene deshidratar en verano y después estoquear.

¿Y cómo entra la logística en esa planificación?

Se aplica la misma lógica. Hay veces que conviene estoquear en Buenos Aires o en el productor y esperar a generar un volumen, para que después ese movimiento impacte menos en el costo. O sea, ahí se planifica mucho con el productor, tanto lo productivo como lo logístico.

¿Cuáles son los retos para ser un exportador exitoso y competir bien a nivel internacional?

Una de las cosas más difíciles para una pyme es internacionalizarse. Definitivamente está siendo el mayor desafío. Hace cuatro o cinco años que se empezó este camino y hoy hay una presencia fuerte en Estados Unidos, con el ingreso a una gran cadena de supermercados junto a un hub de empresas.

Ahí se encontró un trabajo en conjunto que permite amortizar costos. Pero parte de esto también viene de una buena planificación, de una buena estrategia en cuanto a las diferenciaciones que tenga el producto y de entender el mercado al que uno va.

¿Qué peso tiene la adaptación del producto al mercado de destino?

Mucho. Hay que tener la dinámica de poder ajustar productos. Por darte un ejemplo, al argentino no le gusta tanto el picante como le puede gustar a otros mercados. Un picante para nosotros puede ser picante y en otro mercado te dicen “esto no es picante”. Esos ajustes se hacen, y en esa dinámica uno se va adaptando.

¿Cómo se acompaña ese crecimiento desde lo financiero y lo logístico?

Hay que ir construyendo desde el punto de vista financiero y también logístico, para que la envergadura del proyecto vaya de la mano de la capacidad de la empresa. Es muy difícil acelerar de 1 a 1000 rápidamente, entonces lo ideal es ir paso a paso. El contenedor completo llegó al tercer año, no al primero, y por suerte fue así. En esa construcción también es importante tener una pata en cada uno de los países donde uno está presente.