Lo compré, lo pagué, lo quiero: el desafío de explicar los tiempos reales del comercio exterior

“No solo tiene que ver con saber el costo de un flete marítimo”. Daniela lo dice pensando en quienes compran afuera mirando solo el precio, pero la frase resume buena parte de su trabajo: anticipar controles, gastos y tiempos antes de que la carga salga de origen, y tomar decisiones que muchas veces no pueden esperar al día siguiente.

En comercio exterior intervienen clientes, transportistas, depósitos, aduanas y distintos organismos. ¿Dónde está el verdadero desafío para que todos esos actores avancen al mismo ritmo?

El desafío mayor que se encuentra en este rubro es explicarles a los clientes los tiempos que se manejan. Se interactúa con un montón de agentes, aduanas y choferes de otros países, y cada paso tiene sus propios procesos y sus propios tiempos.

Es muy difícil hacerle entender al cliente que piensa “lo compré, lo pagué, lo quiero, tiene que llegar” los tiempos y los procesos que hay para que una carga llegue. Uno de los desafíos más grandes es que el cliente entienda todos los pasos que tiene que atravesar una carga hasta estar en sus manos.

¿Qué peso tiene la información previa, sobre todo en un contexto de cambios normativos?

Mucho. Por eso el asesoramiento a los clientes es de todo el día: qué pueden hacer, qué no pueden hacer, qué pueden traer, qué no y cuánto demora. La gente piensa “necesito traer esto”, y ahí se hace el estudio para ver si es viable, si es costoso, si puede tener problemas o no.

Hoy, con los cambios de normativas que hay en todos lados y con las aperturas en el país, muchas veces el cliente hace la compra sin saber realmente cuál es la normativa ni qué le van a controlar cuando la mercadería llegue. Te llaman y te dicen: “Ya la compré, traémela”.

Y no saben si va a entrar en un contenedor de 20 o de 40, si la mercadería tiene algún requerimiento, si algún organismo le va a hacer un control o si van a poder recibir un contenedor de 40 en su lugar porque Tránsito se lo permita. Todo ese estudio es lo que hay que analizar cada vez que alguien necesita traer una carga.

¿Viste a muchos darse la cabeza contra la pared por pensar que el comercio exterior era más fácil de lo que es?

Sí, y contra el contenedor también. Vi muchas personas equivocarse, quizás en la forma en la que hicieron las compras. Los números les favorecían, el costo era bajo, y no tuvieron en cuenta todo lo que había que afrontar después.

No solo tiene que ver con saber el costo de un flete marítimo. La mercadería llega en el contenedor y se encuentran con que tienen que afrontar gastos con una terminal portuaria, transporte y depósito para desconsolidar, si no pueden recibir el contenedor en su lugar.

Trabajaste con operaciones muy distintas entre sí. ¿Cómo se construye un equipo capaz de adaptarse a clientes y cargas con necesidades tan diversas?

A veces es difícil. Podés tener una persona muy capacitada en un rubro, alimentos por ejemplo, y sin embargo los repuestos son un mundo completamente diferente. Entonces, quien está preparado para trabajar en uno tiene que adaptarse a conocer un rubro nuevo.

Es aprendizaje constante sobre distintos rubros, para poder manejar de la misma forma medicamentos, alimentos, repuestos, fertilizantes o productos médicos. A veces se llega y se dice: “De esto no sabemos nada, hay que aprenderlo desde cero”. Y así se maneja.

Generalmente se trata de no ponerle un rubro a las cargas. Todas se manejan de la misma forma: algunas tienen más intervenciones, otras no, pero a todas se les da la misma prioridad. Así se pasa todo el tiempo capacitándose, pero la carga va a llegar.

¿Qué aprendiste sobre liderazgo en una actividad donde muchas decisiones no pueden esperar hasta el día siguiente?

Los tiempos son fundamentales y hay que decidir en plazos muy cortos qué va a ser mejor, menos costoso y más rápido. Por ahí la decisión la tenés que tomar en minutos, porque se termina la ventana entre que se cierra la jornada acá y arranca en China, y necesitás que allá tengan la respuesta.

No tenés acceso a nadie porque no es horario laboral, y tenés que decidir si dejás abajo una carga o si la embarcás de todas formas. Si no embarca en la reserva que tenías, después por ahí tenés un mes de demora. Y explicar eso por no haber decidido, sabiendo cuáles eran los riesgos, es el mayor riesgo.

¿Qué cambia cuando pasás de resolver tu propia operación a ser responsable por el trabajo de todo un equipo?

Uno tiene sus formas de trabajar y sabe las reglas para que todo funcione. Lo más difícil seguramente es lograr que los demás lo hagan con tus formas y en los tiempos que vos necesitás. Trasladarle eso a la gente es uno de los caminos más difíciles.

Pero llega un momento en que uno no puede hacer lo que hacen cinco, siete o diez personas. Ahí se aprende a delegar, a tener confianza en los demás, a escuchar y a saber que las formas de uno no son las únicas. Todo es un trabajo de equipo, interno y externo, y hay que tomarlo así.

En esa negociación entre los estilos de cada uno y los propios, ¿qué es lo que no se negocia?

La prioridad es siempre que el cliente esté contento y que el producto llegue. Entonces no se pueden negociar retrasos, no se puede negociar sobrecosto y no se puede negociar que el cliente dude de que el servicio que se le brinda es el mejor. El cliente es lo más importante, y los tiempos son importantísimos.