Cuando el comercio exterior deja de ser un trámite y pasa a ser estrategia

En el día a día de una pyme industrial, el área de comercio exterior conecta finanzas, logística, abastecimiento y compras. Para Mariano, con experiencia en distintos rubros industriales, esa transversalidad tiene una consecuencia directa: “la previsión de fondos tiene que estar hecha desde el momento en que arranca la operatoria”, porque cuando falla la coordinación, los costos llegan igual.

¿Qué tiene el comercio exterior que genera ese nivel de compromiso profesional?

Lo atractivo es que no existen dos cargas iguales. Es muy dinámico y enriquece el análisis, la gestión y la planificación dentro de la empresa. Todo ese dinamismo atrapa: estás constantemente viendo cómo gestionás las incertidumbres y los riesgos que hay en cualquier operatoria de comercio exterior.

¿Qué habilidades del perfil de comercio exterior son transversales a distintos rubros e industrias?

Con tanto dinamismo y tantos actores con los que intervenís, la comunicación es fundamental. Y también el análisis y la planificación, más todavía en pymes. En ese contexto, cualquier decisión que tomás la ves repercutir de primera mano: qué medio de transporte usás, qué costos tiene, qué impacto va a tener en la cadena de suministro.

Hay que manejar una cantidad de actores con necesidades muy distintas, y todas tienen que articularse para que la operatoria llegue a buen término. En pymes eso se siente de manera inmediata, sin amortiguación.

¿Qué tan relevante es la logística dentro del análisis de una operación de importación?

Es primordial. Hay que hacer un análisis no solamente de costos, sino de cómo respaldar la operación de principio a fin. Eso incluye la elección del medio de transporte y el trabajo con los forwarders: cómo resuelven, cómo te apoyan, cómo te dan la seguridad de que esa importación va a salir.

Importar materia prima desde distintos orígenes implica tiempos de tránsito y costos completamente diferentes. Esa comparación es parte del análisis de factibilidad y tiene impacto directo en los plazos de producción.

¿Cómo se define qué incoterm usar en cada operación?

El manejo del incoterm depende mucho del analista de comercio exterior y cómo lo propone a la compañía. Si bien la decisión final es consensuada y pasa por niveles jerárquicos, el analista tiene que brindar todas las herramientas para ese análisis.

Muchas veces el incoterm ya viene heredado: la compañía viene trabajando con ese proveedor bajo CIF porque el proveedor conoce su transporte y su forwarder, y esa seguridad da tranquilidad. Pero también hay casos donde conviene ir por FOB, dependiendo de las negociaciones y de lo que la empresa necesita dentro de sus costos.

¿Qué pasa cuando la comunicación entre áreas no funciona bien?

El comercio exterior tiene relación con finanzas, abastecimiento, logística, compras. La comunicación es el hilo que une todo. Cuando falla, aparecen situaciones evitables: por ejemplo, que no esté disponible el pago para la nacionalización justo cuando la mercadería tiene que salir.

La previsión de fondos tiene que estar hecha desde el momento en que arranca la operatoria. Aunque haya imponderables en los tiempos de tránsito, hay que tener esa provisión calculada para no ir a extracostos por demoras que se podían anticipar.

¿Recordás alguna operación que haya sido especialmente satisfactoria?

Una que me quedó fue una importación de autopartes en la que logramos cumplir con toda la operatoria, desde la nacionalización hasta el pago y la entrega al cliente, justo antes de una votación nacional. Ese evento tuvo después un impacto en el tipo de cambio.

Cerramos la operación con un tipo de cambio anterior al que se aplicó después. Para la compañía eso fue un resultado exitoso y satisfactorio. En el comercio exterior hay muchas variables, y cuando todas se alinean, se nota.

¿Cómo ves el rol del comercio exterior en el contexto internacional actual?

El comercio exterior ya dejó de ser solamente una herramienta de crecimiento. En este contexto, con conflictos bélicos, tensiones geopolíticas y potencias con disputas comerciales, pasó a ser también una herramienta estratégica de resiliencia.

Ese escenario tiene un impacto concreto en costos logísticos, tiempos de tránsito, acceso a insumos y decisiones de inversión. Y eso hace que el área comex tenga cada vez más peso dentro de las compañías que entienden lo que está en juego.