De la importación al socio local: cómo se construye una cadena de compras eficiente

“La ventaja competitiva está en la compra, no en la venta, porque el precio te lo pone el mercado; el costo de compra y la eficiencia los pone uno”. Convencido, Nahuel analiza las decisiones de abastecimiento, local e internacional, que, bien planificadas, marcan la diferencia entre una empresa competitiva y una que queda relegada en un mercado en constante cambio.

¿Cómo ves hoy el rol del área de compras y abastecimiento estratégico dentro de las empresas?

En esta coyuntura tenemos la posibilidad de abastecernos de todo el planeta, no solo de lugares específicos de Argentina. La estrategia es comprar tanto en el exterior como en el mercado local, sea el producto que sea: una máquina, un insumo cotidiano. El contexto puede cambiar según la seguridad jurídica que tengamos, entonces hay que cuidar al mercado local y comprar afuera al mismo tiempo.

Lo que hacés así es construir un precio promedio ponderado de tus costos para poder ser competitivo, sin matar a tu proveedor interno y abastecerte de buenos productos que encima le suben la vara al proveedor local. Hasta podés traerle una matriz del exterior y decirle: fabricámela vos. De esa forma hacés de un proveedor local un socio estratégico, y te cubrís ante cualquier problema con el mercado

¿Qué tipo de problemas internacionales pueden afectar el abastecimiento si no tenés ese respaldo local?

El ejemplo más claro es el de los pigmentos. China e India cambiaron sus regulaciones y las empresas de distintos rubros, desde plásticos hasta coberturas alimenticias, tuvieron meses sin poder fabricar ciertos colores. Si no tenías ese insumo desarrollado localmente, morías. Y tampoco es solo lo externo: la distribución interna tiene un impacto muy importante en el precio final.

No es lo mismo comprar en China, que te entra por el puerto de Buenos Aires, que comprar en Brasil con ruta terrestre, o abastecerte de algún punto dentro de Argentina. Toda esa logística interna tiene que estar calculada. Si no sos fino en eso, perdés competitividad. Las decisiones de abastecimiento tienen un impacto económico enorme en el producto final.

Una de las barreras que mencionás es la resistencia interna de los directivos a cambiar proveedores o abrir el abastecimiento al mundo. ¿Cómo se trabaja eso?

La apertura principal tiene que darse con los directivos, que muchas veces vienen acostumbrados a trabajar de cierta forma y les agarra resistencia al cambio. El camino es ir de a poco, de forma gradual. Empezar trayendo un dos por ciento para que lo testeen. Cuando ya tenés el caminito hecho, empezás a crecer arriba de ese caminito. Primero como hormiga, después en bicicleta.

También hay que romper el prejuicio de que lo que viene de afuera es de mala calidad. Hay productos importados de excelente calidad que localmente ni se pueden producir. Y se puede hacer un mix: componentes nacionales con otros importados, según lo que convenga para cada caso. Eso no debilita a la industria local; bien gestionado, la fortalece desde otro ángulo.

La planificación aparece todo el tiempo en tu discurso. ¿Qué lugar ocupa en la operación real del abastecimiento?

Es fundamental. La idea es que los imprevistos sean el mínimo posible. Siempre van a existir, pero la meta es que representen el cinco por ciento de la operación, no el veinte. Una buena planificación te trae ahorros, y a través del ahorro sos más competitivo. La ventaja competitiva está en la compra, no en la venta, porque el precio te lo pone el mercado. El costo de compra y la eficiencia los pone uno.

¿Qué lugar ocupa la tecnología en todo este proceso?

Es necesaria, no opcional. Tener un ERP fuerte y bien implementado es la base: que la información esté en el sistema, que sea colaborativa, que todos puedan acceder. Y hoy la inteligencia artificial potenció todo eso. Análisis que antes tomaban veinte días hoy se hacen en tres horas. Eso cambia completamente los tiempos de decisión.

Pero la tecnología sola no alcanza. Si no aprendiste a pensar, la inteligencia artificial no te sirve de nada porque no sabés cómo manejarla. La mejor inteligencia sigue siendo la propia. Cuanto más la usás, más potente se vuelve, y ahí sí la inteligencia artificial la multiplica. El que no se adapta a buscar nuevas herramientas y nuevas fronteras va a quedar relegado.