El stock, la distancia y el socio logístico como ejes de una operación importadora

“Donde hay un usuario profesional esperando un repuesto, porque el día que no trabaja no cobra, te hace correr un poco más”. Para Francisco, esa urgencia concreta es la que ordena toda la operación logística: desde la planificación del stock hasta la red de distribución que busca no superar los cinco días de entrega en los puntos más alejados del país.

¿Cómo se vincula tu actividad con el comercio exterior y la logística?

Al ser una empresa importadora, el comercio exterior y la logística son clave. En el fondo somos básicamente una empresa de logística. Lo que hacemos es tratar de colocar productos en el mercado y posicionarlos de la mejor manera, pero si no tenemos una logística bien balanceada en un producto premium, donde el cliente valora tener el producto a tiempo, todo lo demás pierde sentido.

No es solo vender un producto: es todo el servicio técnico que viene detrás, que lleva muchísimo de logística y sobre todo de planificación. Hoy, con los márgenes ajustados que tiene el mercado, la clave pasa por tener un buen plan, un stock balanceado y la capacidad de llevar el producto al momento que lo necesite el cliente, donde sea que esté.

¿Cómo se organiza la distribución para llegar a puntos tan dispersos en el país?

Hoy trabajamos con un solo proveedor logístico a nivel país, con el que venimos trabajando hace muchos años. La relación ya no es de proveedor-cliente: es una sociedad. Con este tipo de socios se trabaja mucho en conjunto para ir puliendo el día a día, que es muy importante.

Todos sabemos las limitaciones que tiene el país en cuanto a infraestructura y estamos lejos todavía de poder mejorarlas. Pero sí se puede mejorar el sistema de cabeceras para estar cada vez más cerca del cliente. Con eso, un producto que sale de Buenos Aires puede llegar al punto más alejado del país en no más de cinco días.

En la empresa, por ejemplo, tenemos alrededor de 750 puntos de venta en todo el país, con cobertura en lugares muy disociados de los grandes centros. Y llegar a esos momentos donde hay un usuario profesional esperando un repuesto, porque el día que no trabaja no cobra, te hace correr un poco más.

¿Qué nivel de integración tecnológica tiene esa relación con el proveedor logístico?

Cuando busco un proveedor, lo busco para trabajar por años. No para cubrir una urgencia del momento. Eso permite tener la confianza necesaria para desarrollar APIs y vincular sistemas, que es algo que tiene un costo. Cada proceso que se desarrolla hay que licuarlo en el tiempo, y hacer eso en relaciones cortas o con cambios constantes no tiene sentido.

El ojo sobre el costo logístico está siempre puesto, porque al ser importadores es uno de los costos más importantes que tenemos. Pero la relación a largo plazo es lo que permite generar algo que termine siendo calidad hacia el producto final.

¿Cómo se gestiona un catálogo de repuestos tan amplio?

Trabajamos con alrededor de 8.000 posiciones de repuestos para más de 120 productos. Algunos se dejan de fabricar, y además asumimos el compromiso de abastecer repuestos durante diez años después de que se dejó de fabricar el producto. Eso genera una situación compleja de manejo: no es solo el producto, todo lo que viene por detrás es bastante más complicado.

El compromiso es tener el 95% de las piezas disponibles al momento, lo cual es un costo altísimo y lleva al desafío permanente de planificar bien, saber qué tenemos que tener y cómo traerlo al país en tiempo y forma.

¿Cómo ves el contexto regulatorio actual para la importación?

Siempre fue un desafío. Si mirás la coyuntura argentina en cualquier momento, nunca es el momento ideal. Pero venimos atravesando este sube y baja con restricciones, apertura y cierre. Lo que tenemos hoy es que la cancha se niveló para todos. Se liberaron restricciones que solo generaban costos hacia el usuario final: certificados, depósitos fiscales, plazos de espera.

Todo eso se cargaba al precio. Hoy las reglas son claras: qué hay que cumplir para importar y qué no. Eso permite planear, mirar el negocio a futuro y tomar decisiones de inversión. Si no sabés qué va a pasar en dos meses, es muy difícil.

¿Cómo ves la evolución del mercado hacia las herramientas a batería?

Es lo que viene y no se puede tapar el sol con la mano. Hoy el 60% del mercado europeo ya es batería. En Argentina estamos por debajo del 10%, pero muy por encima del resto de Latinoamérica, que no llega al 2%. Estamos lejos de Europa, pero más cerca de lo que creemos, y cada día los cambios se adoptan más rápido.

Es una tecnología que a la larga es más cómoda para el usuario: casi sin mantenimiento, más limpia, sin ruido. Como pasó con los autos, el mercado va hacia ahí. Hay que adaptarse aunque siempre haya resistencias culturales.