Democratizar el comercio exterior desde un enfoque transparente y accesible

“Hay veces que el flete representa el 70% del valor total de la operación”, señala Iván. Con amplia experiencia en el rubro, repasa las dificultades que enfrentan las pymes al importar, los beneficios de consolidar cargas y la importancia de brindar asesoramiento honesto y comprensible para ganar confianza.

¿Qué implica gestionar el comercio exterior para otras empresas?

En general existe esta idea de que las importaciones en Argentina son solo para empresas grandes, como si fueran inaccesibles para las pymes. Pero eso no es cierto. Lo venimos demostrando desde hace tiempo.

Mi visión es democratizar el comercio exterior, mostrar que cualquier empresa puede hacerlo. De hecho, hasta la Constitución dice que todas las personas pueden comerciar con el resto del mundo. Yo creo en eso: en brindar un servicio que permita diversificar, comercializar y abrir nuevas oportunidades. El comercio exterior tiene que ser accesible para todos.

¿Cómo es la relación con diferentes proveedores e industrias?

Quienes ofrecemos este tipo de servicios no trabajamos con un solo rubro, la idea es diversificar lo más posible. Eso implica desafíos: hay rubros que requieren más atención porque necesitan certificaciones o intervenciones estatales.

También hay una barrera idiomática con muchos proveedores y diferencias grandes en la forma de negociar. Algunos están muy profesionalizados y tienen áreas comerciales armadas, y otros son más pequeños y hay que acompañarlos más. Pero lo importante es organizar, consolidar proveedores por rubros, para que sea negocio tanto para nosotros como para nuestros clientes.

¿Qué tan necesario es entender el negocio del cliente para gestionar el comercio exterior?

Muy necesario. Recibo muchas consultas de empresas que están en cero, con mucho desconocimiento y miedo: a la Aduana, a los trámites, a lo que puede pasar. Algunos tuvieron malas experiencias, otros ni siquiera saben por dónde empezar. Y ese miedo es uno de los principales obstáculos.

Lo importante es, como agentes de comercio exterior, tratar de ser lo más transparentes posibles y mostrar que hay soluciones tanto logísticas como financieras. El problema muchas veces es la falta de información clara. Y eso genera desconfianza. Por eso creemos que hay que acercar y explicar, para que más empresas se animen.

¿Qué factores inciden en el costo de una operación y cómo se le transmite seguridad al cliente?

El principal problema son los valores de los fletes. Las empresas grandes negocian con navieras y tienen dos tarifas al año. Las pymes, en cambio, sufren las subas constantes, sobre todo en la “peak season” (temporada alta). Hay veces que el flete representa el 70% del valor total de la operación. Eso impacta muchísimo.

He trabajado en empresas que calculan el costo de reposición para anticiparse, pero hoy es muy difícil lograr estabilidad. Para eso se necesita más previsibilidad. La transparencia con el cliente es clave: decirle cuándo puede haber cambios, qué puede pasar, y volver a costear si algo se descontrola.

¿Se utiliza la consolidación de cargas como estrategia para abaratar costos?

Sí, totalmente. Cuanto más caros los fletes, más necesario es consolidar cargas sueltas. El problema es el tiempo. No es lo mismo entregarle al cliente todo en tres meses, que tener que esperar una fecha específica para llenar el contenedor. Hay quienes pueden esperar y otros que no. Pero sin duda, la consolidación baja mucho los costos, tanto en terminal como en la naviera. Las pymes deberían considerarlo cada vez más.

¿Qué margen de error se puede manejar al hacer una cotización?

Es difícil ser preciso. Pueden pasar mil cosas. Me acuerdo que una vez frenaron un contenedor urgente porque había maniobras militares cerca de Taiwán y colapsaron las terminales chinas. También puede haber cambios normativos durante el viaje, como un dumping o un nuevo decreto que impacta en los derechos de importación.

Todo eso hace que el valor final del producto cambie y es algo que el cliente tiene que entender. Por eso insistimos en mostrar todo: enviar capturas, reportes, explicaciones. Eso genera confianza.

¿Y quién se hace cargo si hay una demora en una carga consolidada?

Cuando se consolida, ya se sabe que cualquier problema con una carga puede afectar a todas. Es el lado negativo, pero también es lo que permite ahorrar. Entonces hay que poner en la balanza: ¿qué importa más, el tiempo o el costo? Siempre avisamos si hay riesgo de demora. La clave es volver a lo mismo: transparencia. Los clientes tienen muchas exigencias, pero también mucho desconocimiento. Hay que mostrarles todo lo que pasa del otro lado.

¿Qué pasa con los clientes del interior del país? ¿Cómo es la logística local?

Ahí hay otro problema grande. Los costos logísticos internos son altísimos. A veces es más barato mandar un camión de Buenos Aires a Río Gallegos que consolidar carga en un puerto del interior. Es una locura, pero pasa. Los costos en el interior son mucho más caros, y hay pocas empresas logísticas. Eso genera una especie de monopolio, donde es difícil cotizar o tener alternativas.

¿Qué cambios ves en el perfil de los clientes y el contexto general?

Hoy las importaciones están en auge. Según el Banco Central, crecieron un 122%. Cada vez hay más consultas de pymes, de distribuidores, de empresas chicas que quieren importar porque se dan cuenta de que los insumos nacionales son muy caros. Muchos descubren que sus propios proveedores son importadores, y que podrían traer los productos directamente. Están buscando mejorar sus márgenes porque hoy comprar para revender en Argentina no es rentable.

¿Qué pasa entonces con los intermediarios que revenden insumos?

Se van a tener que reconvertir. Hoy el mercado está cambiando: hasta las plataformas más simples permiten importar directo. Y a la larga eso tiene impacto. Entonces el que vive de revender va a tener que buscar otro rol en la cadena, porque si la distribución nacional sigue tan cara, la tendencia va a ser traer más cosas del exterior.