Técnicas de negociación para una buena gestión de comercio internacional

“No se puede negociar bien si no se entiende lo que se está comprando o vendiendo”. En esta instancia, Luis comparte su experiencia sobre el rol de la negociación en la logística internacional, la importancia de documentar acuerdos, la adaptación frente a los problemas y la colaboración entre industrias.

¿Qué rol cumple la negociación dentro del comercio exterior?

La negociación es la base principal, tanto en la compra como en la venta de bienes, servicios o mercaderías. No se trata solo de definir precios y volúmenes: también fortalece los lazos entre las partes. Hay una calidez humana que se genera cuando uno busca ponerse de acuerdo para que cada parte pueda lograr sus objetivos. Una buena negociación hace que todo fluya y se cumpla lo que cada parte necesita.

¿Qué características definen una buena negociación en logística internacional?

En la logística vinculada al comercio exterior, la negociación empieza con conseguir el mejor costo posible. Ese precio inicial impacta en toda la cadena: el transporte, los servicios asociados, la distribución. Ser eficiente es clave. Por eso, cuando uno negocia bien, no solo busca cerrar un buen precio, sino pensar todo el proceso. Desde contratar un buen operador hasta coordinar los plazos, cada decisión tiene impacto.

¿Qué habilidades son fundamentales para negociar con proveedores u otros actores del comercio exterior?

Saber escuchar, tener información y analizarla. Esas son las principales. Conocer bien el producto o servicio que se está negociando también es clave. No se puede negociar bien si no se entiende lo que se está comprando o vendiendo. Tener datos, analizar escenarios y prestar atención al otro es lo básico.

¿Qué importancia tiene dejar todo por escrito en este tipo de acuerdos?

Es primordial. En toda negociación internacional se intercambian correos, se definen volúmenes, precios y condiciones. Pero todo eso tiene que quedar formalizado en un contrato. Ahí se pactan las reglas: cuándo se embarca, cómo llega la mercadería, en qué condiciones. Si hay productos que requieren cadena de frío o cuidados específicos, todo eso también tiene que figurar. No alcanza con hablarlo. Hay que documentarlo, para que ambas partes tengan claro qué se acordó y qué se espera.

¿Cuánto pesa hoy la sustentabilidad en las negociaciones?

Siempre estuvo presente, pero ahora se ve más. Toda operación tiene que tener trazabilidad. Hay certificaciones que pueden parecer complejas, pero si las especificaciones se cumplen, no hay problema. Lo importante es que el cuidado del producto y del entorno estén claros desde el inicio y que eso también quede documentado.

¿Se da el win-win en una negociación? ¿Cómo se resuelven los problemas sin comprometer los objetivos?

Sí, el win-win existe. Las dos partes pueden ganar. Pero cuando hay un problema, lo que uno busca es resolverlo. A veces se logran los objetivos, aunque haya que ajustarse. Puede haber desvíos en tiempo o en costos, pero el objetivo principal tiene que cumplirse. Resolver problemas también habla del profesional. En contextos como el argentino, con vaivenes constantes, estamos entrenados para resolver. Hay que actuar, no quedarse paralizado.

¿Tuviste alguna negociación que no pudiste concretar o un problema que no pudiste resolver?

Problemas hay miles. Lo importante es intentar solucionarlos. Si agotaste todas las opciones, ya no depende solo de vos. Pero lo clave es tener la intención, no quedarse de brazos cruzados. La actitud de querer resolver es lo que hace la diferencia. Si después no se puede, al menos uno sabe que lo intentó.

¿Qué tan importante es el entendimiento cultural en este tipo de negociaciones?

Es muy importante. Cuando hablás con agentes del exterior, ellos ya conocen el contexto y, aunque quizás no entiendan toda la macroeconomía, saben que hay un equipo detrás comprometido con cumplir lo pactado. Del otro lado también pueden tener problemas logísticos, y eso se charla. Lo importante es dejar todo claro por escrito, con acuerdos transparentes que ambos respeten.

¿Existen diferencias al negociar con agentes de distintas industrias?

Sí, totalmente. Cada industria se maneja distinto. Pero haber trabajado con varias te da perspectiva. Te permite entender realidades diferentes, tomar información útil, y compartirla con otros. El comercio exterior es un nexo entre áreas: compras, planificación, finanzas, impuestos. Uno aprende de todas y eso te enriquece.

¿Sentís que tu formación académica te preparó para esto o fue algo que aprendiste en la práctica?

La base académica es importante, porque te da un marco: aprendés de impuestos, economía, costos. Pero el trabajo del día a día, las ganas de aprender y crecer, eso se da en la práctica. Cada uno decide hasta dónde quiere llegar, y hasta dónde está dispuesto a ceder tiempo personal para seguir creciendo. En mi caso, logré más de lo que me imaginaba cuando empecé. También hay fracasos, y lo importante es levantarse y seguir.