Desarrollo de relaciones a largo plazo en el comercio internacional: un enfoque estratégico

En un mundo cada vez más globalizado, el comercio internacional se ha convertido en una realidad para muchas empresas y organizaciones. A través del tiempo y de la suma de experiencias en esta apasionante y dinámica actividad, he podido comprobar la importancia de construir relaciones sólidas y duraderas con socios estratégicos y clientes en diferentes partes del mundo.

En esta columna, les propongo explorar por qué el desarrollo de relaciones a largo plazo es fundamental en el comercio internacional y cómo podemos lograrlo de manera efectiva.

Las relaciones a largo plazo son fundamentales para lograr el éxito sostenible. Cuando se establecen relaciones sólidas y duraderas con socios y clientes, se pueden lograr beneficios mutuos y se puede reducir el riesgo de conflictos y malentendidos. Asimismo, se permite una mayor comprensión de las necesidades y expectativas de cada parte, lo que puede llevar a una mayor satisfacción y lealtad.

Además, los vínculos sostenibles pueden proporcionar una ventaja competitiva significativa en el mercado global. Cuando se tiene una red de socios leales y comprometidos, aumentan las posibilidades de acceder a nuevos mercados y oportunidades de negocio de manera efectiva. Esto puede, además, facilitar la resolución de problemas y conflictos, ya que las partes involucradas tienen una mayor comprensión y respeto mutuo.

Aunque el desarrollo de relaciones a largo plazo es fundamental en el comercio internacional, también puede ser un desafío significativo. La distancia geográfica, las diferencias culturales y lingüísticas, y las variaciones en las normas y regulaciones pueden hacer que sea difícil establecer y mantener relaciones sólidas y duraderas.

Por otra parte, la naturaleza global del comercio internacional, genera condiciones que hacen que pueda ser difícil mantener una comunicación efectiva y constante con socios y clientes en diferentes partes del mundo. La tecnología de hoy en día ayuda a superar algunos de estos desafíos, pero es importante reconocer que la comunicación cara a cara y la interacción personal siguen siendo fundamentales para el correcto desarrollo de las relaciones y los negocios.

Entonces, ¿cómo podemos desarrollar relaciones a largo plazo en el comercio internacional de manera efectiva? A continuación, comparto algunas estrategias que pueden ser útiles:

• Comunicación efectiva: Es importante comunicarse de manera clara y concisa, y estar dispuesto a escuchar y responder a las necesidades y expectativas de los socios y clientes. La comunicación efectiva es fundamental para establecer y mantener relaciones sólidas y duraderas.
• Construir confianza: La confianza es crucial. Ser transparente y honesto en todas las interacciones, cumplir con los compromisos y promesas resulta clave para poder desarrollar relaciones basadas en la confianza. Se trata, además, de una construcción que demanda tiempo y constancia y que es, a la vez, muy fácil de dañar. Un solo mal entendido o error puede representar una gran retroceso en este sentido, por lo que es importante trabajarla siendo conscientes de su gran valor.
• Entender las diferencias culturales: Las diferencias culturales pueden ser un desafío significativo en el comercio internacional. Es importante entender y respetar las diversidades culturales y lingüísticas, y adaptar la comunicación y el enfoque según sea necesario.
• Mantener la interacción personal: La interacción personal es indispensable. Es importante mantener una comunicación regular y constante con socios y clientes, y buscar oportunidades para reunirse en persona cada vez que sea posible.
• Ser flexible y adaptable: El comercio internacional es un entorno dinámico y complejo. Es importante estar dispuesto a ajustarse a los cambios y desafíos que surjan.

Un gran ejemplo del poder de las relaciones constructivas, es mi vínculo actual con un gran agente de cargas en Estados Unidos, con el cual llevamos más de 10 años de trabajo conjunto. A través del tiempo, hemos vivido diversas experiencias y enfrentado grandes desafíos y situaciones que han requerido nuestro mayor esfuerzo y compromiso para poder superarlos con éxito.

Inclusive esta gran confianza nos ha acercado a tal punto, que durante este mes de junio de 2025 tuve la oportunidad de viajar hacia Miami y conocer sus instalaciones, a toda su gente y personalmente a su presidente y su CEO.

Este encuentro me brindó la posibilidad de recibir una gran capacitación local respecto a transportes, Bonded Warehouse (Depósito Fiscal), CFS, CBP, manejos internos sobre aduana, depósitos nacionales, transporte marítimo, aéreo, ferrocarril y terrestre, y otras regulaciones que me hicieron entender más en profundidad la complejidad y responsabilidad que afrontan ambas partes (en este caso, Estados Unidos y Argentina) en cada operación de comercial internacional.

Una experiencia gratamente enriquecedora y que seguramente se repita a futuro, no solo con este agente, sino con otros grandes socios comerciales con los que llevo una relación de muchos años y confianza.

A nivel personal, luego de varias experiencias satisfactorias y aprendizajes a través del tiempo, puedo afirmar que el desarrollo de relaciones a largo plazo es un enfoque estratégico que puede proporcionar una ventaja competitiva significativa en el mercado global. Al invertir tiempo y esfuerzo en establecer relaciones sólidas y duraderas podemos lograr el éxito sostenible y alcanzar nuestros objetivos en el ámbito internacional.