El nuevo mapa del comercio exterior argentino y quiénes lo están navegando

Ariel lleva años acompañando empresas de todos los tamaños en sus operaciones de comercio exterior. Su mirada sobre el sector es clara: “el despachante está mutando hacia un consultor de comercio internacional”. En esta nota recorre por qué, y qué implica ese cambio para quienes importan hoy en Argentina.

¿Cómo cambió el perfil de quienes se acercan a importar?

Antes había muchas limitaciones. El cepo hacía que no pudieran entrar importadores nuevos, siempre eran los mismos actores. Hoy hay mucha gente interesada en cómo operar, pero el comercio exterior es algo muy abstracto y complicado: tenés trabas arancelarias, impuestos, certificaciones y regulaciones. Eso genera miedo para empezar, incluso en gente que tiene capital. Ahí es donde el rol del asesor cobra importancia.

¿Qué cambió con el e-commerce en ese mapa?

Cambió el paradigma del tamaño. Hoy hay empresas que facturan mucho trabajando todo por e-commerce. Hay gente que tiene un local en una galería, vende por marketplaces y trae contenedores. Antes ser grande era casi un requisito para importar; hoy no es así.

Pero también cambió el nivel de exigencia. Antes el que tenía stock era el que vendía: subías los precios y la gente compraba igual. Eso ya no pasa. Hay mucha oferta en todos los rubros, los márgenes bajaron y hay que ser muy prolijo en el armado de los costos. Quien improvisa tiene muchas chances de fundirse.

¿Cómo impacta la apertura económica en las empresas que ya venían operando?

Hay muchas pymes y empresas grandes que están complicadas. Tenían toda una estructura montada para trabajar de una manera y ahora se trabaja de otra completamente distinta: se abrió la puerta a competidores del exterior y ya hay productos que entran directo con marca desde China, con contratos de representación acá.

A los fabricantes, el consejo es que no dejen de fabricar, pero que analicen bajar costos importando materia prima o que armen una unidad de negocio separada para hacer reventa de productos importados. No son opciones excluyentes, pero hay que adaptarse. Cambiaron las reglas del juego y hay que jugar con lo que hay.

¿Cómo evolucionó el rol del despachante de aduana?

El paradigma cambió. Antes alcanzaba con hacer el despacho; hoy el cliente llega y pregunta: quiero ver este producto puesto acá, ¿cuánto me sale y qué tengo que cumplir para traerlo? Eso es porque después necesita calcular el precio de venta. El despachante está mutando hacia un consultor de comercio internacional.

Con las empresas más grandes, el rol es más de consulta: del otro lado hay gente con experiencia en el área. Pero con las pymes o empresas que nunca importaron, se termina siendo un socio estratégico. A veces eso incluye estar en una videollamada de noche ayudando a negociar con un proveedor en otro idioma.

¿Cómo es negociar con proveedores del exterior, especialmente en Asia?

No es fácil. Los proveedores chinos, principalmente, exportan a todo el mundo y se dan cuenta rápido si del otro lado hay alguien que no conoce el rubro. Algo tan básico como no pedir un precio FOB ya genera una señal. La negociación en sí no es el foco principal del asesor, pero sí hay que ayudar con las especificaciones y los requisitos previos.

Uno de los puntos más complejos es explicarles las regulaciones locales. Si necesitás una certificación específica para importar un producto, el proveedor puede decir: en Europa me lo toman, ¿por qué no en Argentina? Es difícil comunicarle cómo trabaja el mercado local, especialmente en todo lo que tiene que ver con condiciones y plazos de pago.

¿Qué implica hoy cumplir con las certificaciones para importar?

Es un trabajo en conjunto con distintos actores: hay gestores de seguridad eléctrica, de INAL, de ANMAT. El comercio exterior se hizo tan complejo que el despachante ya no trabaja solo: necesita esa red para destrabar un producto y lograr que el cliente tenga la aprobación para importarlo.

Un cambio importante es que ahora se puede homologar certificados del exterior. Un certificado obtenido en origen se puede homologar acá y con eso el importador tiene dos años para operar libremente ese producto. Eso abre posibilidades, pero hay que conocer el proceso y estar al tanto de las actualizaciones normativas.