¿El año no fue como esperaba? Plan de ventas 2027: 4 pasos para preparar la estrategia comercial desde ahora

Definir cuánto espera vender una empresa en 2027 es solo una parte del trabajo. Un plan de ventas requiere revisar los resultados actuales, fijar metas realistas, elegir una estrategia y preparar al equipo que deberá ejecutarla. Sin ese proceso, una cifra de facturación puede quedar como una expectativa sin acciones concretas para cumplirla.

Para Emilio Alarcon, director ejecutivo de Venta Profesional Group y profesor de UPC Postgrado y UNI Postgrado, la planificación comercial puede ordenarse en cuatro etapas: diagnóstico, visión, estrategia y ejecución. El punto de partida es conocer con claridad qué está ocurriendo dentro de la empresa antes de decidir hacia dónde crecer.

La revisión debería comenzar antes del cierre del año. Así, el equipo comercial puede identificar qué funcionó, qué productos perdieron espacio y qué decisiones se deben tomar para el siguiente período.

Las ventas no bastan si no dejan margen

El primer paso es revisar el desempeño comercial de los períodos anteriores. Esto implica mirar las ventas por canales, familias de productos, territorios, clientes nuevos y vendedores. Una empresa puede facturar más que el año previo, pero no necesariamente obtener mejores resultados si sus márgenes se reducen.

También conviene revisar la evolución de la cartera de clientes: cuántos ingresaron, cuántos se fueron y qué razones explican esas salidas. Las campañas digitales, las acciones BTL y las promociones también deben medirse para determinar cuáles generaron resultados y cuáles solo representaron un gasto.

“De nada sirve vender si no tienes margen”, explicó Alarcon. El análisis, según el especialista, debe mostrar cuánto deja cada línea de negocio, producto o canal, para evitar que el crecimiento de las ventas oculte problemas de rentabilidad.

El diagnóstico también incluye a la fuerza comercial. La empresa debe evaluar el nivel de preparación, motivación, rotación, desempeño y capacidad de trabajo en equipo de sus vendedores. Un plan puede fallar si el equipo no tiene las herramientas, los conocimientos o la estructura necesarios para aplicarlo.

Las metas deben tener cifras y responsables definidos

Luego del diagnóstico, la compañía debe establecer su visión comercial para 2027. Esto significa definir metas específicas y medibles, alineadas con los objetivos generales de la organización.

No basta con plantear que se busca “vender más”. El plan debe precisar cuánto se espera facturar por producto, canal, territorio, vendedor y segmento de clientes. También debe incluir el margen que se espera alcanzar, los mercados que se busca abrir y el crecimiento previsto entre clientes actuales.

En este punto pueden entrar estrategias como el upselling, que consiste en ofrecer una versión superior o más completa de un producto, y el cross-selling, que busca vender artículos complementarios a un mismo cliente. Ambas prácticas requieren conocer bien las necesidades de cada cartera.

Las metas deben ser alcanzables dentro de un plazo determinado. Además, el líder comercial debe trasladarlas al equipo de forma clara para que cada integrante entienda qué resultado se espera y cómo contribuye a lograrlo.

La estrategia define cómo pasar de la meta al resultado

El tercer paso consiste en escoger las acciones que permitirán pasar de la situación actual a los objetivos definidos para 2027. La respuesta dependerá de cada negocio: abrir un nuevo canal, entrar a otra ciudad, reforzar la presencia digital, participar en ferias, cambiar el portafolio o enfocarse en determinados clientes.

“No hay recetas: la ruta depende del sector, el modelo de negocio, el mercado y el liderazgo de la empresa”, sostuvo Alarcon. Para el especialista, la decisión debe buscar la mayor probabilidad de éxito con el menor riesgo posible.

Como ejemplo, una empresa puede tener 48 productos, pero descubrir que solo cinco explican el 80% de sus ventas. Esa información puede llevarla a reforzar esos artículos, revisar los que no rotan o ajustar su portafolio.

Sin recursos y seguimiento, el plan queda en el papel

La última etapa es preparar la ejecución. Cada acción necesita responsables, presupuesto, soporte y fechas de revisión. Si nadie sabe quién debe hacer qué, el plan difícilmente tendrá resultados.

Las empresas pueden requerir herramientas como un sistema de gestión de clientes, conocido como CRM, capacitación, supervisión comercial y seguimiento de las carteras. Los indicadores permiten saber si las acciones avanzan según lo previsto o si se necesita corregir el rumbo.

El rol del líder no consiste en competir con los vendedores, sino en facilitar su trabajo. Debe generar confianza, capacitar al equipo y asegurar que cuente con información y recursos para cumplir las metas. La preparación del plan de 2027 comienza con esas decisiones, antes de que termine el año.