Enfocarse en ventas, la clave a la hora de emprender

El futuro es de los emprendedores. Nos encontramos frente a un panorama favorable para desarrollar negocios en Latinoamérica. De hecho, más del 70% de los actores clave de la región consultados por un estudio del BID considera que las oportunidades tenderán a aumentar por la maduración de los esfuerzos I+D (investigación y desarrollo) y de transferencia tecnológica, sumado a la mayor colaboración durante la pandemia entre la academia, las empresas, los gobiernos y los propios emprendedores.

El Día Mundial del Emprendimiento, el 16 de abril, es una buena ocasión para compartir experiencias. En mi caso, siempre tuve el deseo de innovar, y es ese deseo el que me impulsó a emprender y a crear una compañía como VU. El aprendizaje que tuve durante este recorrido me permitió comprender algunas de las claves para potenciar una idea y convertirla en un modelo de negocio con futuro.

Para ayudar al ecosistema emprendedor, quien siempre ha sido muy generoso conmigo, y ayudar a los jóvenes que tienen una idea y no saben cómo avanzar, acabo de publicar “Ventas B2B para startups”, un libro que puede descargarse de manera gratuita. En él reflexiono acerca de la importancia de enfocarse en ventas a la hora de emprender.

En primer lugar, considero que hay que desmitificar lo que suelen ser las dos preguntas típicas: vendedor, ¿se nace o se hace? Y la venta, ¿es un arte o una ciencia? No creo que tenga sentido plantear esas dicotomías porque en materia de ventas se nace, se aprende, es un arte y una disciplina.

Uno de los aspectos más difíciles es convencer al comprador de que no nos acercamos exclusivamente por interés. Estamos para ayudarlo. La honradez y la preocupación de los vendedores son fundamentales para lograr el éxito. Porque el comprador de hoy busca a alguien que sepa resolver problemas. Y, sobre todo, elige con quién compartir sus necesidades.

Además, debemos conocer el mercado en el que vamos a trabajar, conectado con el contexto y sus realidades, desde los clientes hasta la competencia, entre otros. También tenemos que adentrarnos en nuestra propia empresa y en nuestros principales clientes, sus características más importantes, cantidad de empleados, historial en el mercado y, sobre todo, productos y servicios con los que ya trabajan. En este sentido, creo que lo mejor es plantear un esquema de investigación y análisis fluido y flexible, sobre todo, para nosotros mismos.

Otro aspecto muy importante es “tejer una red de contactos”. Para lograr este objetivo, dentro de cada cliente es fundamental que nos relacionemos con las personas, que logremos tocar temas tanto de interés profesional como personal, para dejar siempre una puerta abierta para la próxima charla o reunión.

Lograr un resultado exitoso implica estar enfocado en cada momento del proceso: la preventa, el cierre y la fundamental etapa de posventa. Está claro que el camino es largo y requiere de mucho esfuerzo y persistencia, pero el contexto es favorable y debemos aprovecharlo.

En la punta de la pirámide, sólo durante el año pasado, Latinoamérica sumó casi 20 unicornios (empresas emergentes valuadas en más de 1.000 millones de dólares) y en total la región quedó a un paso de los 50. En 2022 se proyectan una decena más, entre los que podría estar mi propio emprendimiento. Sin dudas, estamos hablando de un segmento atractivo y en crecimiento. El futuro es emprendedor.

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