Perder el miedo al comercio exterior para animarse a exportar o importar

Rosalía compara cada operación de comercio exterior con “un episodio que termina ese mismo día, y al día siguiente ya hay otra carga con sus propios temas para resolver”. Así entiende la lógica detrás de cada importación o exportación: negociaciones, normativas que cambian, paros de aduana o de buques, y la necesidad de perder el miedo a un proceso que, bien entendido, no es tan complejo como parece.

¿De dónde nace tu pasión por el comercio exterior?

Me gusta mucho el comercio exterior porque es mucho más grande que el mercado local. Cuando estudiaba veía, y sigo viendo, personas que necesitan asistencia para exportar o importar: siempre fue un misterio, como si la mercadería tuviera que ser algo voluminoso que va en avión o en barco.

Eso me llevó a ayudar a emprendedores a entender cómo comercializar con el exterior, porque no es lo mismo que vender a nivel nacional. Hoy hay mucho más acceso a información y capacitación para crecer, sea exportando o importando.

¿Cuántas oportunidades te parece que se desperdician por miedo al comercio exterior?

El miedo se pierde con información. Pasa mucho con un diseñador que tiene página web, le va bien acá y de repente lo contactan desde otro país para comprarle o distribuir su producto: ahí aparece el susto, porque hay que clasificar la mercadería y no es algo conocido.

Son varios pasos, pero no es imposible: hasta hace poco un despachante era bastante inaccesible para envíos chicos, como una cajita con vestidos, porque la costumbre era pensar en contenedores. También asusta registrarse como importador, o el trámite con la actual ARCA, sobre todo en rubros como el diseño o el arte, que no están tan metidos en lo burocrático.

Pero hoy existen normativas que permiten mandar pequeños volúmenes, así que no hay excusa: se puede consultar a un despachante o a un agente de correo que también ayuda con esos envíos, sin necesidad de pisar la aduana porque el trámite es online.

Cuando vendés al exterior, ¿qué cambia respecto de vender en el mercado local?

Ahí hay que tener en cuenta que ya no sos vos vendiendo, sos Argentina. Si un cliente en el exterior tiene una mala experiencia, no va a decir que le pasó con una persona puntual, sino con Argentina. Por eso hay que cambiar un poco la manera de manejarse y tener más cuidado, porque uno se convierte en una especie de embajador.

Eso también se puede evitar con una consultoría previa que analice hasta dónde llega la capacidad de cada uno antes de firmar un contrato. Son detalles a tener en cuenta para salir al mundo con un mínimo respaldo, y después ir avanzando de a poco, exportación por exportación.

¿Cómo se vincula el mundo del diseño y el arte argentino con el comercio exterior?

El diseño argentino está muy buscado afuera, y lo mismo pasa con el arte. A los diseñadores y artistas los entiendo: están todo el día en modo creativo y no tienen la costumbre de ocuparse de formularios o facturación, y hay que aprovechar que el producto argentino tiene demanda en el mundo.

He visto clientes que dejaron de exportar a lugares muy interesantes porque se cansaron con algún trámite. En obras de arte son envíos chicos pero con mucha demanda, y hoy se pueden mandar con courier o el correo, que simplificaron el formulario: antes había que llevar una foto del taller en papel, ahora se sube online.

¿Podés explicar con un ejemplo cotidiano todo lo que hay detrás de un producto importado?

Está bueno ver qué hay atrás de las cosas. Un micrófono, por ejemplo, es importado: hubo una negociación previa, cotizaciones, búsqueda de proveedor, una muestra que quizás no gustó y hubo que pedir otra, ajustes de diseño, y recién ahí se hizo el pick up y llegó hasta acá.

Y así con cualquier producto. A veces no se llega a tiempo, cambia una normativa, hay un paro de aduana o de buques, y hay que resolverlo en el momento. Cada operación es como un episodio que termina ese mismo día, y al día siguiente ya hay otra carga con sus propios temas para resolver. En comercio exterior nunca te aburrís.

¿Cómo manejás la comunicación con tus clientes cuando hay que dar malas noticias o hay incertidumbre?

Siempre digo la verdad desde el principio, y ahí construyo la confianza. Antes el despachante se enteraba de todo al final, con la factura y el packing list ya armados; hoy es un socio estratégico desde el inicio.

Nunca prometo una fecha fija de llegada o de salida, porque hay factores que no dependen de mí: un aduanero, un camión que se rompe, un paro de buques. Doy fechas estimadas para que el cliente también las transmita así a los suyos, porque prometer una fecha exacta en comercio exterior es un error que después complica a todos.