Tiempos, confianza y buen criterio: las claves reales del comercio exterior

Coordinar una importación implica lidiar con burocracia, tiempos y decisiones que definen el costo final de una operación. Para Nicolás, en ese proceso “hay que entender bien cuál es el problema para poder explicar la solución con claridad, sobre todo a quien pone el dinero”. Repasa las diferencias operativas entre países de la región, los cambios normativos del comercio exterior y la importancia de combinar criterio humano, estrategia y socios confiables.

¿Qué diferencias encontrás entre Argentina y los otros países de la región a la hora de operar en comercio exterior?

Argentina es más compleja para operar: tiene mucha más burocracia que el resto de los países de Latinoamérica, sobre todo en la clasificación arancelaria y en todo el proceso de liberación aduanera. Eso hace que trabajar con otros países de la región resulte más simple en comparación.

El proceso acá es más largo: hay que hablar con anticipación con los despachantes, tener todo bien clasificado para evitar problemas y contar con el dinero listo para pagar los anticipos. Después hay que estar bien coordinado con el despachante para que nada se trabe en el puerto y la mercadería pueda salir.

Llevás más de diez años en la industria. ¿Qué cambió en la forma de trabajar en todo este tiempo?

Empecé haciendo importación aérea como customer service en un forwarder, después crecí hacia la importación y exportación multimodal, y en algún momento pasé del otro lado del mostrador: fui responsable de comercio exterior en una pyme y hoy ocupo un rol de jefatura.

En estos años la legislación fue haciendo las cosas un poco más fáciles. Antes el rol de customer service y el de operación estaban todos unificados en la misma persona, que además armaba los manifiestos. Hoy hay mucho más trabajo en equipo y mucha más comunicación con los despachantes.

También cambió el tema de las certificaciones y los sistemas de licencias previas a la importación: ya no existen aquellos esquemas ni los límites que había antes para importar. Me tocó vivir momentos difíciles, como el cierre de las importaciones, así que hoy hay mucha más posibilidad de operar de manera ágil, con un tracking completo y cómodo para el importador y el exportador.

Hablás de que este es un momento de oportunidad histórica para las pymes en comercio exterior. ¿Por qué?

Porque el comercio exterior dejó de ser algo exclusivo de las grandes empresas. Hoy también puede llegar al consumidor final o a cualquier persona con ganas de hacer una operación de importación o exportación, y esa democratización es en sí misma una oportunidad enorme.

Al ser todo más simple, sin los viejos límites y licencias previas, los pagos se pueden hacer de una manera mucho más inmediata. Eso nos hace más confiables frente al resto del mundo, sobre todo frente a Asia, un origen que suele pedir pagos anticipados y que antes nos aislaba un poco o nos hacía perder credibilidad.

Hoy las pymes pueden importar tanto carga general como bienes de capital de una manera bastante cómoda, anticipando el pago o pagando cuando la mercadería llega al puerto o al aeropuerto. Si la operación está bien rodeada de las personas correctas, esa inversión puede ser rentable.

¿A qué te referís cuando hablás de usar herramientas creativas para resolver los problemas que aparecen en la logística internacional?

Para el comercio exterior hay que tener la cabeza bastante abierta, porque en la resolución de un problema entran muchas variables que pueden hacerla más larga o más corta, más cara o más barata. Hay que entender bien cuál es el problema para poder explicar la solución con claridad, sobre todo a quien pone el dinero.

Por ejemplo, si la carga viene de Estados Unidos, que tiene salida por el Pacífico y por el Atlántico, a veces conviene resolver con un tramo en tren entre la costa oeste y el Atlántico para evitar el paso por Panamá. Eso cambia la naviera y reduce los días de tránsito.

Otras veces el cambio de paradigma es pasar de un volumen pensado para contenedor a un envío aéreo, porque se ahorra en depósito. Hay que saber transmitir que el ahorro no es solo económico: a veces la gente valora tanto el tiempo como el dinero.

En un rubro que empieza a incorporar inteligencia artificial, ¿qué lugar le das al criterio humano?

Yo uso herramientas de inteligencia artificial para armar informes y organizar información, y ayudan bastante. Pero el criterio humano sigue siendo fundamental porque hay que saber seleccionar bien toda esa información para decidir de manera correcta y efectiva. Si uno no filtra lo que la herramienta propone, se puede cometer un error grande, y hay decisiones que, por ahora, siguen siendo irreemplazables.

¿Qué importancia tiene tener socios estratégicos en la cadena de comercio exterior, y qué le dirías a alguien que recién empieza en el rubro?

Tener socios estratégicos es clave porque uno se apoya en la información que esas relaciones aportan. Lo que más valora mi jefe es el seguimiento, la constancia y la confianza, y esa confianza se construye con el tiempo, operación a operación.

No hablo solo del forwarder como socio estratégico: también está el despachante, que defiende los intereses de la empresa ante la aduana, el transportista, que cuida la carga en la ruta, y el proveedor, que si se elige bien termina marcando la diferencia en el mercado.

Creo que es fundamental estar todo el tiempo actualizado, entender los cambios normativos y ser un buen jugador de equipo, porque compras y comercio exterior son el nexo que permite construir un buen precio de compra y, con eso, un buen precio de venta. La energía, la creatividad y las ganas de seguir creciendo son, para mí, lo que distingue a quienes son exitosos en este rubro.