Planificación, adaptación y estrategia para incursionar en mercados internacionales

“Un asesor especializado puede optimizar operaciones, reducir costos y aprovechar herramientas poco conocidas”, destaca Florencia. En esta entrevista, recorre los pasos esenciales para incursionar en mercados internacionales, desde la preparación del producto hasta la adaptación a normativas y costumbres de cada país.

¿Qué podría pasar si una empresa que se dedica a la comercialización nacional incursiona en el mercado internacional sin asesorarse en comercio exterior?

Una empresa que vende solo a nivel nacional y quiere comenzar a trabajar a nivel internacional puede verlo como algo nuevo o incluso terrorífico. Muchas veces, por lo que ve en las noticias, piensa que es difícil y lleno de obstáculos. Y sí, tiene sus limitaciones y complejidades, pero es posible.

Lo importante es asesorarse antes de lanzarse. Si no se cuenta con ese conocimiento previo, pueden aparecer problemas: pagar más de lo previsto, no recibir la mercadería o desconocer dónde está. Por eso siempre es aconsejable, antes de hacer una compra, buscar un proveedor confiable, contactar a los agentes que intervienen y asegurarse de que brinden un buen servicio para recibir la mercadería en condiciones.

¿Ves un crecimiento de empresas que comercializan en el país y comienzan a incursionar en mercados externos?

Sí, cada vez más empresas quieren incursionar en el comercio exterior. Algunas que antes compraban a su proveedor nacional ahora se preguntan qué pasa si van directamente al exterior y compran allí. Buscan en páginas web y ven que esos productos o insumos pueden costar la mitad o hasta un cuarto del precio local.

Esto lleva a comparar: “Si mi proveedor me vende a este precio, ¿por qué afuera está más barato?”. Se ve mucha diferencia en algunos casos, y ahí surge la idea de reemplazar o complementar con producto importado.

Pero siempre hay que entender que no alcanza con mirar el precio en origen. Hay que sumar flete internacional, nacionalización, impuestos y aranceles. Solo después de esa comparativa se puede decidir si realmente conviene traerlo o seguir comprando nacionalmente.

¿Por dónde comienza el análisis para saber si es viable una exportación?

Antes que nada, preparar el producto para que soporte todo el viaje hasta el cliente final. Va a pasar por varias manos, así que el embalaje debe ser adecuado para que no sufra daños.

Luego, analizar bien los costos y armar un precio de exportación que incluya a todos los agentes intervinientes. Muchas veces no se hace bien este cálculo y se termina exportando con más costos que ganancias. Es clave incluir el reintegro a la exportación, un beneficio que ofrece el Estado y que a veces se pasa por alto.

Después viene la búsqueda de mercados. Hay que saber en qué país existe la necesidad de nuestro producto, adaptarlo si hace falta y “ordenar la casa” antes de salir: página web accesible en varios idiomas, con precios en dólares y bajo incoterms, y redes sociales activas. Si no nos encuentran, es difícil que nos conozcan desde otro país.

¿Qué hay que conocer del país de destino antes de abrir un mercado?

Primero, entender si nuestra marca tiene algún significado distinto en ese país. La lengua y las costumbres pueden cambiar la interpretación. Luego, saber si hay consumo del producto, si tienen proveedores locales o si ya importan algo similar.

Si es un país que produce lo que nosotros queremos vender, competir será difícil, salvo que ofrezcamos calidad distinta o un tipo de abastecimiento que no tengan. En ese caso, buscar alternativas: por ejemplo, en un país productor de arroz, en lugar de vender arroz, se puede vender una máquina que lo analice. Eso aporta un valor agregado y abre otra puerta.

¿Qué factores crees que consideran las empresas al elegir un asesor en comercio exterior y qué rol juega la tecnología?

Siempre se piensa en el costo, pero este no sirve si no hay buen servicio. Un asesor debe facilitar operaciones de importación y exportación, incluso con envíos pequeños para probar calidad o conocer proveedores.

La tecnología es fundamental: páginas web con e-commerce para compradores internacionales, digitalización de documentos aduaneros y certificados de origen digitales. Antes todo era físico, ahora con algunos países se puede enviar digitalmente, lo que ahorra tiempo y costos.

Aunque todavía vamos más lento que países como Chile o China, el objetivo es reducir errores y agilizar procesos. También se están sumando más canales verdes para liberar cargas sin tanta intervención manual.

¿Cómo ves la evolución del comercio exterior argentino?

Hoy se ve más flexibilidad aduanera: menos exigencias de certificados, más canales verdes y reducción de derechos de importación en algunos casos. Esto facilita especialmente a quienes hacen su primera importación.

El desafío está en lo bancario. Si no podemos pagar al proveedor, no sirve de nada que la aduana nos libere la carga. La expectativa es que, así como se alivió la parte aduanera, se flexibilice también la parte cambiaria para poder girar divisas sin tantas restricciones.

¿Cómo es la relación entre bancos y comercio exterior?

Todavía no podemos hacer giros al exterior de la manera que acordamos con el proveedor. Eso limita operaciones y complica a los nuevos importadores.

En exportaciones, sigue la obligación de ingresar las divisas al país en plazos fijos. Esto a veces no es conveniente para el exportador y puede afectar su estrategia. Esperamos que se relajen estas reglas para acompañar las mejoras aduaneras.

¿Qué les dirías a las pymes que buscan incursionar en comercio exterior?

A las pymes les diría que apuesten a profesionales en comercio exterior. Muchas veces el gerente asume esas tareas mientras lleva adelante el negocio, sin tiempo para capacitarse o leer las nuevas normativas.

Un asesor especializado puede optimizar operaciones, reducir costos y aprovechar herramientas poco conocidas. Esto permite que el empresario se concentre en hacer crecer su negocio, mientras el especialista maximiza las oportunidades internacionales.