Cómo abastecer el mercado interno con reconocidas marcas internacionales

“No se trata solo de colocar una orden de compra, sino de planificar todo un esquema de abastecimiento”, afirma María Agustina. Poder acceder a ciertos productos en el mercado argentino implica procesos mucho más complejos de lo que uno como consumidor podría imaginar. Desde la aprobación para la comercialización hasta la planificación para la importación, María Agustina explica el detrás de escena en las cadenas de abastecimiento de muchas de las marcas más conocidas en el país.

Hubo cambios en normativas de importación de courier, especialmente en cosmética. ¿Cómo impacta eso hoy en día en el rubro?

En mi caso, no impacta directamente porque no se trabaja con courier, sino con importaciones a consumo por vías marítima, aérea o terrestre. El mayor volumen entra por vía marítima. En general, hoy en Argentina las regulaciones y restricciones, tanto en productos como en lo cambiario, están más amenas para los importadores. Así que no lo veo como una amenaza o un riesgo operativo relevante.

¿Y en la demanda, teniendo en cuenta que impacta más al consumidor final?

Para el tipo de cosméticos que maneja este segmento, o incluso las grandes compañías, no cambia demasiado. Cuando hay representación de marca, una persona física no puede acceder libremente al producto. Solo lo puede consumir en los puntos de venta habilitados por distribuidores. No hay manera de comprarlo de forma directa o unilateral a través de courier.

¿O sea que no se puede comprar desde el exterior uno de esos productos?

Exacto. No hay un canal de venta online que permita eso. Si querés un producto de una marca con representación local, tenés que comprarlo localmente. No existe un portal donde puedas traer, por ejemplo, un rímel de una de las marcas representadas directamente desde afuera.

Además, existen políticas que buscan combatir el “grey market”, es decir, la entrada ilegal o paralela de productos que compiten con los que ingresan legalmente al país. Cuando una empresa tiene la marca registrada como importador o comercializador exclusivo, no compite con un mercado paralelo. Es fundamental que se regule y controle que ningún producto de esas marcas ingrese por fuera del canal formal, porque eso genera competencia desleal.

¿Qué diferencia hay entre una empresa que importa un producto de una marca y otra que representa a toda esa marca?

Hay una diferencia clave: las políticas de licencias. Una compañía que tiene una línea de esa marca licenciada dentro de su portfolio tiene exclusividad. No puede haber otro importador trayendo esa línea porque, además de no tener acceso a comprarla, no tiene autorización.

Es como con las tecnológicas: si no sos la filial o no tenés licencia, no podés importar su línea de productos. Incluso cuando una multinacional quiere incorporar una nueva marca a su portfolio, necesita una aprobación previa. No alcanza con querer traerla, hay que presentar un “business case” y esperar la autorización de la casa matriz.

Por eso es muy difícil que alguien sin vínculo con la corporación pueda comprar directamente. En esos casos no se trata solo de colocar una orden de compra, sino de planificar todo un esquema de abastecimiento. Hay que hacer una proyección anual, actualizada mes a mes según la demanda y las compras previstas, e informar qué artículos se van a necesitar y cuándo. Recién entonces se fabrica en el origen correspondiente.

Esa planificación es clave para que el producto llegue a tiempo y esté disponible cuando se necesita. No se trata solo de querer comprar una marca: la representación implica protección, y también responsabilidad frente a la demanda y la logística.

¿Cómo se planifica con diferentes países, y qué rol cumple Argentina en ese esquema?

Todos los países tienen sus particularidades. En esta industria, por ejemplo, Argentina tiende a consumir más importados, mientras que Brasil tiene un foco más fuerte en la producción local. Hay relaciones de abastecimiento entre ambos países, donde Brasil fabrica grandes volúmenes y una pequeña parte se destina al mercado argentino.

Desde el lado de Brasil, enviar unidades a Argentina puede resultar burocrático y costoso en comparación con su mercado interno. Pero sigue siendo estratégico porque hay interés en impulsar esa marca también en Argentina.

Además, traer mercadería desde Brasil tiene ventajas: cercanía geográfica y beneficios impositivos. Por ejemplo, gracias al acuerdo del Mercosur, el arancel de importación es cero. Eso mejora el margen de ganancia y permite ofrecer un mejor precio al consumidor final. En algunos casos, no es necesario irse tan lejos para obtener productos de calidad competitiva.

¿Podemos decir que no hace falta irse tan lejos para conseguir productos de calidad?

Claro, ese es un punto importante. En comercio exterior sabemos que hay acuerdos comerciales que generan preferencias arancelarias. Con Brasil, el arancel es cero gracias al Mercosur. Eso reduce directamente el costo del producto. Ahora bien, no todos los países producen lo mismo ni con la misma calidad. China, por ejemplo, tiene una capacidad de producción altísima y puede ofrecer productos de gran calidad a costos muy competitivos. Entonces, si no ganás por arancel, podés ganar por costo.

¿Qué estrategias se tienen en cuenta para asegurar el abastecimiento?

Es clave tener buena información. En esta industria, como en muchas otras, las decisiones acertadas dependen de estar bien informado. Lo vivimos en pandemia: el cierre del puerto de China, la falta de contenedores, el aumento demencial del flete. Todo eso pasó muy rápido. Quienes pudieron anticiparse, minimizaron el impacto. Por eso es importante monitorear lo que pasa en el mundo, y no solo en Argentina.

En logística es fundamental. Anticiparse permite planificar: extender tiempos de entrega, ajustar compras, asegurar disponibilidad. Si sabés que un buque va a tardar 40 días en lugar de 30, podés organizarte. Eso puede marcar la diferencia entre tener stock o perder una venta. Todo afecta: disponibilidad de espacio en buques, conflictos, demoras. Y si no se prevé, el impacto es directo en el negocio.

Me ha pasado de prever demoras y ajustar la planificación de la empresa. Gracias a eso tuve el producto cuando lo necesité, y otros no. Ese es el valor de saber leer el contexto y actuar a tiempo. Porque si no anticipás, podés perder competitividad.

Planificar estratégicamente la logística, aunque suene repetitivo, es clave. No solo en Argentina, sino para cualquier operación global que necesita coordinar múltiples orígenes y centros de distribución. Y para eso, nada más importante que la información adecuada en el momento justo.