Las seis preguntas que todo dueño debe hacerse antes de vender su Pyme

Los motivos por los cuales un empresario Pyme puede plantearse la posibilidad de retirarse de su negocio pueden ser muchos. Desde la edad o las ganas de cosechar los frutos del esfuerzo de años, hasta la inquietud por explorar nuevos caminos en otras actividades.

Los dueños de las empresas saben que el momento de la transición tarde o temprano va a llegar. Sin embargo, una encuesta recientes (a 95 dueños de empresas a los que se entrevistó a fines de 2018) revela que más del 80% de ellos no están preparados para ese proceso.

El 97% de los dueños de pymes argentinas cree que tener un plan de transición es importante tanto para su futuro como para el futuro del negocio, pero más de la mitad (51%) no hizo ninguna planificación al respecto. Otro 40% dice haberlo hecho pero no está documentado, el 86% no está familiarizado siquiera con cuáles son las opciones y el 89% no tiene un equipo formal para trabajar en la transición.

Según el Ministerio de Producción y Trabajo, en Argentina hay algo más de 800.000 Pymes empleadoras y la mayoría de estas empresas pertenecen a dueños de la llamada generación Baby Boomers (entre 54 y 72 años).

La misión del Exit Planning, una especialidad concebida en Estados Unidos que poco a poco comienza a ganar terreno en estas latitudes, consiste precisamente en ofrecerles a estos empresarios todas las alternativas posibles a la hora de desprenderse de su negocio. En el caso de que la decisión sea vender la compañía, maximizar su valor antes de la operación será el objetivo principal.

Pero antes de ponerse en marcha, cada uno debe plantearse una serie de interrogantes que le ayudarán a orientar mejor su trabajo en función de que la transición sea lo más satisfactoria posible. Estas son las seis preguntas básicas.

1 – ¿Por qué se quiere vender?

No todos los dueños de pymes tienen la misma motivación. En algunos casos, el horizonte es el retiro. Sin embargo, hay ocasiones en que la meta es contar con liquidez para diversificar inversiones o encarar nuevos proyectos. De hecho, no son tan infrecuentes los casos en que un empresario "se aburre" de un mercado, de una actividad, de un entorno, y decide dejar su pyme para explorar un camino diferente. La respuesta a esta primera cuestión es fundamental para decidir luego el cómo.

2 – ¿Cuál es el mejor momento para vender?

Hay, en principio, una respuesta simple para esta pregunta: cuando mejor precio se pueda obtener. Pero las variables a analizar son algo más complejas e incluyen las condiciones macroeconómicas, tendencias en la industria, cambios tecnológicos, la performance y prospectos de la propia empresa y la situación del mercado de M&A, entre otras. De todos modos, no siempre es posible elegir el momento óptimo para concretar un traspaso. No es tan infrecuente para los consultores recibir un llamado de un cliente diciendo: "Sé que no estoy bien preparado, pero recibí una oferta, ¿qué hago?".

3 – ¿Cuánto vale la empresa?

Es una de las etapas clave del Exit Planning: estimar el valor de la empresa. Siempre debe hacerse antes de iniciar un proceso de venta. Es importante para calibrar las expectativas y saber además cuál es el "neto" que podría obtenerse luego de todos los gastos e impuestos que implica una transacción. Hay que tener en cuenta que, en promedio, más del 80% del patrimonio de un dueño está puesto en su propia empresa, de modo tal que ese cálculo le permitirá también tener una idea más precisa acerca de su propia situación.

4 – ¿Quién es el mejor comprador?

Hay diferentes perfiles de comprador. A veces es uno estratégico o corporativo, otras un fondo de inversión, también puede ser otro integrante de la familia, un socio o incluso un competidor. En las empresas familiares, justamente, esta es una instancia donde pueden generarse desacuerdos. En ese sentido, cuanto más profesionalmente se actúe, mayores serán las chances de tomar una decisión acertada y que deje conformes a todos. En cualquier caso, es vital realizar un estudio para saber si el postulante puede pagar, cuál es su interés real para comprar, analizar su trayectoria y antecedentes.

5 – ¿Está el negocio listo y preparado para ser vendido?

Un primer ejercicio para responder a este planteo es ponerse en el lugar de un comprador y preguntarse: ¿compraría esta empresa? También es imprescindible evaluar la fortaleza del equipo de trabajo, realizar un análisis FODA y llevar a cabo un pre-due dilligence o auditorias para detectar a tiempo eventuales contingencias. En Argentina, el 83% de los dueños no ha puesto en marcha este tipo de acciones, y esto disminuye indudablemente las probabilidades de llegar al resultado más conveniente.

6 – ¿Alguno de los deal killers más frecuentes está al acecho?

Entre los factores que con más frecuencia hacen caer operaciones de compraventa de empresas se identifican los siguientes: dependencia del dueño, falta de documentación, falta de profesionalismo, falta de transferibilidad de sistemas y procesos, juicios pendientes, pretensión de precio y condiciones fuera de los valores de mercado. Esto último es muy común, ya que los dueños naturalmente tienden a "sobrevalorar" sus empresas. Detectar y combatir estos deal killers será una labor primordial desde el momento en que se toma la decisión de buscar una venta.

Las últimas dos recomendaciones para que el proceso resulte exitoso y el resultado sea acorde a lo esperado. En primer lugar, no descuidar el curso normal y habitual del negocio. Es frecuente ver que por poner demasiado foco en la futura venta se desatiendan tareas básicas y se conspire justamente contra el objetivo.

Y finalmente, prepararse con la mayor antelación posible, tener la pyme siempre lista para una posible venta y pensar que, al momento de entrar en un proceso con un potencial comprador, la empresa debe seguir funcionando como si nada pasara.

El autor es Exit Planning Advisor

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