“No debí hacer eso”: ¿por qué el dolor de perder es dos veces más poderoso que el placer de ganar?

¿Preferís encontrar 100 mil pesos en la calle o no perder 100 mil pesos? Te aseguro que la respuesta no es la que vos pensás. En “No debí hacer eso”, te invito a hablar de la cocina de nuestras decisiones y cómo podemos hacer para mejorarlas. En este episodio, por qué el miedo a perder nos pesa más que el deseo de ganar y por qué odiamos más perder de lo que disfrutamos ganar.

De lo que vamos a hablar, entonces, es de la aversión a la pérdida. Un sesgo que opera en todos nosotros y que deportistas de primer nivel, ganadores en todo, como Lionel Messi y Michael Jordan, nos ayudan a identificar.

La aversión a la pérdida no tiene que ver con ser más o menos competitivo, ni con el tipo de personalidad que tenemos. Todos estamos programados de esta manera. Es un sesgo que marca que el dolor de perder es dos veces más poderoso que el placer de ganar.

¿Qué es un sesgo? Supongamos que nuestro cerebro es un auto. Nosotros vamos manejando bien, casi en automático. Doblamos, estacionamos, aceleramos. Así, en cada acción, tomamos decisiones todo el tiempo, pero tenemos un punto ciego. Eso son los sesgos cuando tomamos decisiones y están ahí aunque no los veamos.

Los sesgos son necesarios para que podamos tomar, de forma automática, las miles de decisiones que enfrentamos a diario; aunque nos condicionan y mucho. La aversión a la pérdida, entonces, se trata de un sesgo que nos hace poner más energía en evitar que ocurra que en generar ganancias por el mismo monto. Para nuestro cerebro, es mucho mejor no perder $1000, que encontrarlos en la calle.

¿De dónde viene este concepto? La aversión a la pérdida es parte del primer trabajo de Daniel Khaneman y Amos Tversky, que fue fundacional para las ciencias del comportamiento (behavioural economics). Se trató de una dupla que estuvo llamada a hacer historia, ya que este dúo de psicólogos israelíes publicó el trabajo más importante sobre este tema. Y no fue solo en 1979, sino que además lo profundizaron aún más una década más tarde, en los ‘90. Su trabajo rompió el paradigma de cómo se entendía nuestra toma de decisiones.

Y siendo psicólogos, ¡ganaron el premio Nobel de Economía!

Hasta ese momento, se creía que las personas tomábamos decisiones basados en un principio de total objetividad y racionalidad, sin emociones, maximizando las ganancias y minimizando las pérdidas. Si nos regimos según el principio de racionalidad, esto nos daría exactamente igual tener el 50 % de posibilidades de ganar mil pesos, que recibir 500 sin apostar. Pero 8 de cada 10 personas prefieren recibir el dinero sin apostar.

¿Por qué? Porque estamos programados para no perder. Kahneman y Tversky aseguraron que, pese a que somos racionales, no tomamos decisiones objetivas. En nuestra elecciones intervienen factores que no vemos y nos influyen. Y que, además, son inmediatos.

Ellos dijeron: “La vida se basa en cambios. Las personas evalúan su vida a partir de los cambios que sufren, ya sea de status quo o expectativas, y son los que determinan nuestro humor, felicidad o angustia”.

Para que se entienda, ganar nos hace felices, pero perder nos genera mucha más angustia. Y no es proporcional. Aunque no lo sepamos, todos los días nos enfrentamos con este tipo de decisiones. ¿Cual es el secreto de las pruebas gratis por una semana o un mes? ¡Somos más proclives a comprar el producto para no sentir que perdimos algo!

En 2011, se hizo un experimento muy simple, en 9 escuelas de Chicago. El objetivo era que los docentes y estudiantes tuvieran mejores notas en la evaluación anual. Para ello, dividieron a los profesores en dos grupos, “ganancia” y “pérdida” respectivamente.

A los dos equipos les pusieron los mismos objetivos y le dieron el mismo bono. Pero había una pequeña diferencia: el grupo “ganancia” recibía esta recompensa a fin de año y solo si alcanzaban los resultados. Ahora, el equipo “pérdida” recibió el bono al comenzar el año escolar, aunque con una advertencia: iban a tener que devolverlo si no alcanzaban las metas establecidas.

La pregunta, a fin de cuentas, era simple: ¿Laburamos mejor para ganar un bono, o para no perderlo? El experimento duró un año y los resultados se publicaron al finalizar este periodo.

¿Cuál fue el resultado? Por supuesto, el grupo 2, o “pérdida”, obtuvo mejores resultados y ¡por escándalo!

Los programas de incentivo docente para lograr resultados en los alumnos son bien lineales y tienen muchos antecedentes. Antes se habían hecho experimentos similares en aldeas rurales de la India (2006), en Kenya (2010), hasta estudios más grandes en Nueva York. Pero el caso de Chicago es singular, porque además del incentivo, utilizaron el principio de aversión a la pérdida. Con el mismo bono lograron mejores resultados. Lo único que cambiaron fue el enfoque.

Por supuesto que nadie quiere perder. Pero es llamativo a que tenemos que estar atentos cuando se nos presenta exactamente la misma opción, aunque bajo el paraguas de “¿qué puedo perder?”, a diferencia de “¿qué puedo ganar?”, porque está demostrado que somos más susceptibles a la primera. Perder nos aterra.

¿Por qué importa? Porque incluso si tenemos una buena oportunidad, el miedo a perder es superior y nos lleva a paralizarnos por la aversión a la pérdida. Esta es la razón por la que mucha gente pone sus ahorros en un plazo fijo, y no en otras opciones con mayor interés pero menos seguras.

Esta es la razón por la que nadie vendería su casa a un valor menor del que la pagó (también conocida como el efecto dotación o endowment effect); y la razón por la que preferimos mantener las cosas como están: el cambio nos genera temor (el sesgo de status quo). Todos temas que, poco a poco, iremos abordando.

Para terminar y que no pierdas la oportunidad de sumergirte en tu cocina de pensamientos, te dejo 3 tips que nos llevamos para la semana para usar este sesgo a nuestro favor, o minimizar sus consecuencias:

1. Consultemos nuestras decisiones con personas de confianza para visibilizar nuestra perspectiva. Incluso, tenemos un consultor gratis: el chat gpt, que mientras nosotros sobrestimamos la pérdida y subestimamos la ganancia, a él le da lo mismo.
2. Framing: enmarcar una pregunta como: “que pierdo si…”. Esta sola duda hace que aumente nuestra aversión a la pérdida; mientras que si la miramos desde “qué gano si…”, la reduce. La clave es reenmarcar desde: “Qué ganó si”, así se desinfla la aversión a la pérdida.
3. Imaginar el peor escenario posible de nuestra decisión: esto nos da perspectiva y nos permite tomar la decisión menos influenciados.

Y recordá: a pesar de todo lo que hagamos, a veces toca perder. Lo importante es qué hacemos con eso.

*Emmanuel Ferrario es docente universitario de economía del comportamiento, autor del libro “Coordenadas para antisistemas” y legislador de la Ciudad de Buenos Aires.