5 errores comunes al construir un networking internacional (y cómo corregirlos)

En un mundo extremadamente competitivo y con un mercado laboral cambiante por nuevos perfiles profesionales, el capital social internacional se posiciona como una de las variables esenciales —y a la vez infravaloradas— para obtener un empleo competitivo y que ofrezca mayor calidad de vida. Aquí es importante señalar que en este contexto no es suficiente un sólido perfil profesional o una educación sobresaliente: si tus relaciones internacionales no te identifican, no eres relevante para ellos.

En este artículo reflexiono sobre los cinco errores más comunes que los profesionales realizan al tratar de establecer una red internacional.

Primer error: Replicar el modelo local de networking en un entorno mundial

Los profesionales suelen utilizar lo que les resultó útil en su país natal, sin tener en cuenta que las reglas de interacción profesional varían considerablemente entre culturas. Este fallo surge del prejuicio de familiaridad cultural, que nos conduce a valorar excesivamente las tácticas que ya conocemos.

Para ejemplificar esto, pensemos en un ingeniero peruano que tiene una sólida red en Lima, pero desea explorar e ingresar al mercado canadiense a través de mensajes a través de LinkedIn sin ajustar su presentación a la cultura canadiense, más abierta y menos formal.

Antes que enviar mensajes a través de LinkedIn, es importante realizar previamente las siguientes acciones:

• Elaborar un mapa intercultural del entorno laboral objetivo: estilo de comunicación, expectativas de contacto inicial, canales de preferencia.
• Emplear instrumentos como Culture Compass para reconocer las diferencias fundamentales entre las culturas profesionales.

Segundo error: Intentar establecer relaciones comerciales sin proporcionar valor relacional

Es un gran error que un profesional se dirija a su red de contactos únicamente cuando requiere algo: un trabajo, una recomendación o un contacto. Esta postura, a pesar de ser inconsciente, produce lo que en psicología organizacional se denomina interacciones de alto costo perceptible, lo que pueda provocar que sea ignorado.

Para evitarlo, se recomienda aplicar el principio del valor relacional sostenido: contribuye antes de solicitar. Para ello se puede partir de festejar éxitos de otros, proporcionar vínculos o recursos propios, compartir información de valor, etc.

También resulta muy útil implementa una hoja mensual en la que anotes a quién contribuyes y de qué manera. Es un proceso acumulativo la construcción de capital social.

Tercer error: Actuar desde la escasez y no desde la estrategia

El temor por quedarse al margen del mercado global puede fomentar acciones impulsivas: peticiones en masa, interacciones sin criterio, mensajes generales, sin personalización, entre otros. Este suceso se alinea con la teoría de la escasez, la cual evidencia que la urgencia disminuye nuestra habilidad para tomar decisiones estratégicas.

Para evitar este fallo se recomienda lo siguiente:

• Establece tu perfil de conexión objetivo: localización, industria, grado de decisión, intereses compartidos.
• Restringir tus peticiones semanales a una cantidad que puedas mantener: entre cinco y siete adecuadamente personalizadas.
• Personaliza tu mensaje de acuerdo con el estilo de cada contacto (de acuerdo con su perfil en LinkedIn).

Cuarto error: Conectar, pero sin construir relaciones sostenibles en el tiempo

Un profesional puede conseguir ampliar sus contactos en LinkedIn al ser aceptado en sus solicitudes, pero muchas veces esto no se traduce en diálogos abiertos. Estamos hablando de conexiones sin activación, un fenómeno vinculado a la inadecuada administración del capital social escondido.

Esto se puede ejemplificar del siguiente modo: 50 nuevas conexiones en LinkedIn, pero cero reuniones ni conversaciones.

Para evitar esto, se recomienda:

• Aplicar un protocolo de seguimiento: luego de tres o cuatro días de una nueva conexión, envía un mensaje de agradecimiento y propón una breve reunión virtual o empieza a generar un intercambio de ideas.
• Genera un Índice de conversión de contactos activos mensual: cantidad de nuevos vínculos que resultaron en una acción específica.

Quinto error: Networking sin táctica de mejora constante.

Numerosos profesionales ven al networking como un acto social y no como un procedimiento estratégico. Por lo tanto, no lo planean ni lo miden. Sin tableros de control, no existe la oportunidad de optimizar la iteración. Esto puede provocar la repetición de errores sin detección; sensación de que “nada funciona” y una posible desmotivación creciente ante el silencio de la red: pocas reacciones a las publicaciones que uno genera o diálogos truncados.

Para evitar esto, es preciso elaborar un tablero que permita el seguimiento de las siguientes métricas:

• Nivel de respuesta ante mensajes preliminares
• Índice de conversión a encuentros reuniones
• Cantidad de sugerencias o referencias producidas
• Vínculos en funcionamiento por sector

Adicionalmente, se recomienda evaluar cada mes los resultados y a raíz de ellos es que debe modificarse la estrategia tomando como base los datos.

El networking internacional no es una extensión del networking local: se trata de un campo diferente, con otras normas, otros participantes y otros códigos. Necesita administración del ego, entendimiento intercultural, perspectiva de largo alcance y habilidad para generar valor, incluso sin obtener un rendimiento inmediato.

Asimismo, hay que considerar que numerosas oportunidades no se originan en nuestros contactos próximos, sino en aquellos que nos vinculan con otros segmentos. Sin embargo, para que esto suceda, necesitamos generar seguridad y “deseo” en entornos que todavía no nos conocen.

¿Estás construyendo un networking a nivel global, o simplemente coleccionando tarjetas de presentación sin estrategia?