El plan B como estrategia permanente en comercio exterior

Para Anabella, cerrar un precio no alcanza: hay que sostener la relación en el tiempo y anticipar cada eslabón de la cadena de abastecimiento. “Ahí te sentás con el equipo desde el día cero hasta el último día para poder poner ese componente en un circuito de producción continuo”, explica, describiendo la misma lógica que aplica al vincularse con proveedores de logística, siempre con una alternativa lista si algo se corta en el camino.

A lo largo de tu carrera pasaste por distintas industrias. ¿Qué es lo que más notaste al cambiar de rubro?

No es tanto una diferencia de rubro, sino del equipo con el que trabajás: cómo toma las tareas y las responsabilidades. Eso también va formando la manera en que uno se desenvuelve en el puesto, más allá de la industria.

Después influye el momento que esté atravesando esa industria en el mercado, si viene a la baja o está en pleno crecimiento, tanto a nivel local como internacional. Esos dos factores son, para mí, los que más marcan cómo uno se puede manejar bien.

¿Qué es lo que efectivamente cambia en la operativa diaria de comercio exterior al pasar de una industria a otra?

Cambiar de rubro te cambia los proveedores que contactás, pero no necesariamente la parte logística. Si manejás importaciones y exportaciones, siempre vas a trabajar con un forwarder, un despachante y una empresa de transporte terrestre.

Lo que sí se abre es el mercado de insumos según la industria: a veces trabajás con proveedores locales y otras veces el mercado está totalmente disperso, entre China, Europa y América, dependiendo del tipo de industria que estés manejando.

¿Qué diferencia a una negociación avanzada con proveedores de una negociación común?

No es solo comprar un tornillo o un bulón, algo que se resuelve por precio porque son commodities. La negociación avanzada aparece cuando hay todo un desarrollo que se trabaja en equipo, desde que ingresa un componente hasta que entra en un circuito de producción continuo.

Ahí te sentás con el equipo desde el día cero hasta el último día para poder poner ese componente en un circuito de producción continuo. Se arma la estrategia junto con el área de ingeniería y se llega a un acuerdo sobre precio, plazo de entrega y forma de trabajo.

¿Cómo se construyó tu relación con los proveedores de logística a lo largo de los años?

Mi base viene de haber trabajado del lado del forwarder, así que desde ahí ya interactuaba con navieras, con aéreas y con empresas de transporte terrestre. Esa base me permitió ir actualizándola en el día a día, a medida que fui cambiando de posición o de empresa.

Trabajar de forma intermodal también ayuda a ampliar la cartera de proveedores. Y tener esa base armada sirve para detectar cuándo una tarifa dejó de ser competitiva y hay que salir a buscar otra alternativa, porque hoy el mercado de forwarders y transportistas es muchísimo más amplio que antes.

Además de cerrar la parte comercial, mencionás que hacés un seguimiento de la operación. ¿En qué consiste eso?

Es un seguimiento de punta a punta: no alcanza con que se cumpla lo que se cerró comercialmente, hay que asegurarse de que la carga no genere ningún contratiempo en el sistema productivo. Hoy la mayoría de las empresas trabaja con esquemas de just in time, porque tener un almacén sobreestoqueado también genera costos inmovilizados.

Todo depende del tipo de industria: si la materia prima viene de China sabés que el tránsito mínimo son sesenta días, y ahí hay que sumar las demoras que puede tener un marítimo. Ese seguimiento no es solo comercial, es estar atenta a que la operación llegue a horario.

¿Cómo ves el escenario actual del comercio exterior en términos de contingencias?

El escenario no cambió tanto en el fondo, porque siempre hay que manejar un plan B, no te podés quedar esperando con una sola alternativa. Hoy tenemos el conflicto en el estrecho de Ormuz y otros conflictos, climáticos o no, que también afectan al transporte.

Aunque uno esté en una industria puntual, siempre hay que estar atenta al resto, porque puede haber un efecto en cadena que termine repercutiendo en tu operación sin que lo estés esperando. Hay que estar despierta y activa todo el tiempo.