Velocidad de respuesta: el diferencial en el que una pyme puede ganarle a una multinacional

"El 95% de los proveedores son del exterior y en 15 o 20 días tenemos cualquier tipo de material acá”. Con ese modelo, Mariano construyó una operación que compite de igual a igual con multinacionales, no por tamaño sino por velocidad de respuesta y procesos. Una mirada sobre logística, importación y liderazgo desde adentro de una pyme que se piensa como corporación.

¿Qué diferencia concretamente operar con lógica corporativa en una pyme?

La diferencia fundamental está en la cercanía y en el tiempo de respuesta que se le da al cliente. Cuando uno trabaja en una corporación tiene productos muy reconocidos atrás. Al formar una pyme, esos productos no son tuyos, entonces la forma de diferenciarte es lograr esa cercanía.

Lo que aprendí trabajando en empresas grandes es que los clientes no terminan comprando un repuesto, un servicio o una solución: lo que terminan comprando es la tranquilidad de que cuando tienen un problema vos les vas a responder. Eso es lo que tratamos de transmitir, desde dar una solución hasta emitir una factura en tiempo y forma.

¿Y cómo se traduce eso en la operación logística?

La logística atraviesa la empresa de punta a punta. El 95% de los proveedores son del exterior, porque muchos proveedores locales no pueden darnos el servicio que necesitamos: te dicen 90 o 100 días de tiempo de respuesta y eso no es viable.

Ahí entra muy fuerte la relación con las empresas de logística con las que trabajamos. Tenemos proveedores en Asia, en Estados Unidos, en Europa, y en 15 o 20 días tenemos cualquier tipo de material acá. Eso para nosotros es fundamental, porque es una de las principales respuestas que le damos a los clientes, ya sea para dar un servicio o para entregar equipos en tiempo y forma.

¿Cómo se toma la decisión de importar versus buscar alternativas locales?

La rapidez interna es uno de los diferenciadores. Si un proveedor local no puede darte el material en el tiempo que necesitás, la importación no es una opción sino una necesidad. Y los plazos tienen que ser reales: 15 a 20 días desde que el material está disponible es lo que el modelo requiere para funcionar.

La relación con los operadores logísticos del exterior es clave en ese esquema. No es solo precio: es confiabilidad y velocidad. Sin eso, la promesa al cliente no se puede sostener.

¿Qué sectores están traccionando más la demanda hoy?

Trabajamos en tres segmentos: climatización, refrigeración industrial y automatización. Y vemos que los frigoríficos están traccionando bastante, igual que las empresas del Valle de Río Negro, que exportan manzanas, peras y todo lo que se produce en el sur.

En la medida en que el país se vaya acomodando como nación, eso va a seguir creciendo. Una cosa es trabajar en la crisis, como los argentinos estamos acostumbrados, y otra muy distinta es cuando las empresas empiezan a planificarse a mediano y largo plazo. Eso nos permite a nosotros también hacer esa planificación, y es prioritario.

Venís de más de 30 años en corporaciones. ¿Qué te llevaste de esa experiencia al momento de fundar tu propia empresa?

Lo que uno pudo aprender en esos años lo pudo volcar rápidamente en una compañía propia y los resultados se vieron casi de inmediato. La empresa funciona desde el primer día, y creo que eso tiene que ver con no haber tenido que cometer los errores que uno escucha en otros emprendimientos.

También cambió el uso del tiempo. En una corporación, gran parte del día se va en el cliente interno: explicarle a la casa matriz por qué hacés lo que hacés, contestar mails internos. Cuando tenés una empresa propia, todo ese tiempo lo podés aprovechar en atender mejor a los clientes, en estar en los detalles. Y el demonio está en los detalles: ahí es donde los clientes terminan viéndote