El comercio exterior como ventaja competitiva: más estrategia, menos trámite

Pablo lleva años operando en el cruce entre la aduana, la logística y la toma de decisiones comerciales. Desde ahí sostiene que el comercio exterior es una herramienta estratégica, no administrativa, y que “hay muy pocas empresas que tengan una gerencia de comercio exterior propia” con poder de decisión real dentro de la organización.

¿Cómo está el mercado importador hoy en la Argentina?

Venimos de un contexto en el que importar era muy difícil. Había amenaza de devaluación permanente, un mercado inflacionario, y cuando se abría una ventana para importar, no podías traer la cantidad justa: tenías que dolarizarte, traer mercadería de más. Las compras eran más voluminosas. Los distribuidores locales también compraban anticipado, esperando que la lista de precios subiera.

Hoy eso cambió. El mercado local decayó, la gente espera bajas de precio y todo el stock acumulado hay que empezar a licuarlo. Eso genera roces con los proveedores en origen, que también venían con ese ritmo y que habían invertido en esa relación. Hay que renegociar, escalonar envíos y pagos, conseguir financiación.

Con China, por ejemplo, ellos quieren cobrar el día antes de embarcar. Entonces es un proceso de acomodamiento que aprieta, pero hay que tener paciencia para ver el negocio completo.

¿Qué peso tiene la logística dentro de esa competitividad?

Mucho. Si todos los productos hoy buscan bajar el precio para poder vender, la única manera de sostener el negocio bajando margen es bajar costos. Y ahí entra la logística. No se trata solo de una tarifa de flete: la eficiencia está en el manejo integral de toda esa cadena, en la expertise y en la velocidad. Los norteamericanos tienen la frase “time is money”, y en logística más todavía. Hay que buscar que esa logística te dé eficiencia real en los costos.

¿Cómo evolucionó el rol del despachante de aduana en los últimos años?

Hay un poco más de aire con la tecnología que se fue incorporando, pero falta muchísimo. No puedo creer que en 2026 todavía estemos llevando sobres a la aduana. Me parece realmente arcaico. Tendría que estar todo digitalizado, y los controles deberían ser posteriores, no previos. Cuando el control es previo, frena el flujo, sube los costos y le quita tiempo a todos. Con controles posteriores y penas firmes para quien no cumple, todo ganaría en fluidez.

¿Hacia dónde va el perfil del despachante, entonces?

La operación de importación empieza en origen, cuando se va a comprar la mercadería. Ahí es donde está la ventaja. El asesoramiento no puede limitarse a decir qué derechos paga un producto o qué certificaciones necesita: tiene que estar orientado a que esa mercadería llegue al lugar correcto, en el momento que se necesita.

Por lo general, las empresas tienen un comprador que analiza el producto, se lo manda al despachante para que clasifique y devuelva requisitos y costos, y recién entonces se decide si conviene o no. Cuando ese proceso está bien alineado y el despachante acompaña la compra desde el lugar que realmente necesita la empresa, eso te da una ventaja competitiva absoluta.

Mencionás que el comercio exterior debería tener más peso dentro de las organizaciones. ¿Por qué?

En Argentina hay una visión cultural que toma el comercio exterior como una herramienta operativa o administrativa. Y no lo es. Es una herramienta estratégica. Hay muy pocas empresas que tengan una gerencia de comercio exterior propia. Por lo general, no saben dónde ubicar el área: si en compras, en administración o en lo comercial.

En realidad, el comercio exterior es el área que genera la verdadera sinergia entre todas las demás. Compras necesita que ejecute bien la importación. Finanzas también. El área comercial igual. El centro de distribución igual. Todos dependen de comercio exterior. Pero hoy esa área recibe básicamente exigencias, cuando en realidad habría que darle la información correcta para que pueda organizar el proceso de la mejor manera. El norte siempre tiene que ser el resultado final de la empresa y comercio exterior debería estar en el centro de esa decisión.