Importar en un país cambiante: planificación, proveedores y estrategia en el sector textil

En la industria textil, la combinación de caída de ventas, competencia importada y restricciones cambiarias reconfiguró el peso de cada área dentro de la empresa. Guadalupe lo resume con precisión: “el país es cambiante y lo vamos a necesitar siempre”, refiriéndose a la capacidad de fabricación local como respaldo inevitable de cualquier estrategia de abastecimiento.

¿Cómo está el sector textil hoy y qué lugar ocupa el comercio exterior en ese escenario?

El sector hoy está bastante golpeado por la baja de ventas. Antes era un negocio con un margen bastante más grande; hoy, además de que las ventas cayeron, el margen se achicó porque los precios tienen un tope al haber tanta competencia de producto importado.

Eso hizo que surgieran ineficiencias que antes no se veían y se tapaban con el margen. Entonces estamos muy encima de los costos estructurales y de la eficiencia en todos los sectores de la empresa. En ese contexto, el comercio exterior tomó una preponderancia grande, porque te permite tener escala y mejores costos que la industria nacional.

Antes, en el mix de producción nacional e importado, lo importado era menor. Hoy pasó a ser bastante más alto. Y a nivel estratégico en la empresa, tiene una importancia fundamental. En la mesa de gerentes la pregunta hoy es cuándo llega la mercadería; antes esa conversación era del gerente de producción.

¿Cuáles son los principales desafíos de operar en comercio exterior en esta industria?

Para mí, la planificación es fundamental. En comercio exterior los tiempos son largos: primero está todo el tiempo de producción en el exterior y después el tránsito. Hoy, de repente, te encontrás con que el tránsito se alarga un montón. Si no tenés buena planificación y no estás cubierto con algún margen de tiempo, eso te pega directo en las ventas porque no tenés el producto.

Por otro lado, tener relaciones estratégicas con los proveedores del exterior también resultó clave. El contexto cambiante de Argentina, donde de repente no te dejaron pagar por mucho tiempo y vos tenías compromisos tomados y mercadería embarcada que después no podías cancelar, fue tremendo. Mantener a ese proveedor que te conocía y explicarle la situación nos dio un diferencial que otras empresas no tuvieron: algunos se quedaron sin proveedor, o la próxima vez les pidieron pago anticipado.

¿Qué construye ese tipo de relación con un proveedor del exterior?

Principalmente, cumplir los compromisos que uno asume. Son proveedores desarrollados hace muchos años que saben que siempre pagamos. En la medida que hacés eso, el proveedor se mantiene fidelizado.

Hubo un momento en Argentina donde prometíamos fechas de pago y no nos habilitaban las divisas. La pregunta del proveedor era: ya te embarqué, ya te vendí, ¿por qué no me pagás? Y la respuesta era que no teníamos idea cuándo íbamos a poder hacerlo. Eso fue muy difícil de sostener. Si no perdimos proveedores, fue por la relación de años y porque sabían que nos comprometemos y cumplimos. Si no tenés esa relación comercial, o no podés comprarle, o tenés que utilizar instrumentos que son mucho más caros y te encarecen toda la operación.

¿Qué habilidades considerás clave para un profesional de comercio exterior hoy?

Para mí, fundamental la visión global del negocio. El área de comercio exterior atraviesa muchas otras áreas de la empresa. Cualquier decisión que tomamos, o cosa que hacemos o que no hacemos, puede impactar en otros sectores: si contestamos tarde o hay un documento mal, la mercadería se detiene en el puerto, el área de ventas no tiene para vender, a finanzas se le caen las cobranzas, logística pierde el espacio reservado. Cuando no tenés idea de lo que tus acciones generan en el resto de la empresa, estás un poco desenfocado.

También hay que ser muy cuidadoso con los detalles. Los proveedores no siempre están acostumbrados a la estructura argentina, que puede ser muy rígida: un punto de más en un documento y está todo mal. Y por otro lado, las habilidades interpersonales son súper importantes. Hay que estar en contacto permanente con finanzas, logística, ventas, marketing. Es todo trabajo en equipo.

¿Cómo ves el futuro del comercio exterior en el sector?

Todavía hay mucho por hacer. Argentina está muy cerrada comparada con otros países del mundo, más allá de lo que se está abriendo. Es un sector que tiene que crecer un montón, tanto en importaciones como en exportaciones. Vamos a necesitar ofrecer nuestros productos al mundo, y también traer materias primas y productos que se puedan fabricar más eficientemente afuera.

Me parece muy valioso lo que se hizo en la gestión actual en cuanto a remover barreras que existían desde hacía muchos años y que no protegían ninguna industria, sino que solo incrementaban costos que después terminaba pagando el consumidor. Eso es el camino. Después habrá que ver cómo se recupera el mercado local, porque por más que puedas importar, si no hay demanda, no se vende. Y en materia de exportación, tenemos un montón de cosas que sabemos hacer bien y que el mundo quiere comprar. Ahí también hay que poner el ojo, con incentivos reales como reintegros y herramientas concretas.