Del producto artesanal al mercado internacional: el rol decisivo de la logística en aromatización

“Siempre que se puede, en la industria priorizamos el insumo nacional”, afirma Alejandro. En su visión, la logística del abastecimiento y del producto terminado es determinante para escalar, consolidar presencia regional y sostener la competitividad en un sector con fuerte dependencia global.

¿Qué te motivó a emprender en una industria donde el producto final combina tanto lo artesanal como lo productivo?

La motivación nació bastante antes de dedicarme a esta industria. Yo estaba buscando una oportunidad para emprender, y mientras hacía una pasantía en Inglaterra —te hablo del año 98— empecé a ver un movimiento fuerte alrededor de las velas aromáticas y los productos de aromatización. Había toda una cultura nueva apareciendo.

Volví con la idea de traer una marca extranjera, pero enseguida entendí que eso no iba a funcionar. Entonces convertí esa inspiración en un proyecto propio, más artesanal, con un local pequeño en Recoleta. Lo interesante de esta categoría es que la barrera de entrada es baja, pero el valor percibido del producto es alto. Eso te permite competir aun sin escala, lo cual es ideal para empezar.

¿Qué hace falta para transformar una idea artesanal en un modelo de negocio con potencial de expansión internacional?

Creo que lo primero es tener claro desde el arranque que querés construir algo que trascienda lo local. En mi caso, siempre tuve la convicción de que había que pensar de manera regional, incluso global. No solo por ambición comercial, sino porque en Argentina lograr estabilidad a largo plazo siempre es complejo, y tener una pata afuera te da aire.

La expansión también viene de la mano de trabajar con clientes grandes que operan en varios países. En esta industria muchas cadenas están en toda Sudamérica, y eso te obliga —y a la vez te empuja— a seguir ese camino.

¿Qué tipo de materias primas utiliza el sector de aromatización? ¿Depende de lo local o de lo importado?

Las materias primas son un punto crítico. La categoría es muy similar a la perfumería fina: hay distintas calidades, rangos, complejidades. Por eso es clave trabajar con proveedores confiables, muchas veces multinacionales que cumplen normas internacionales de seguridad y trazabilidad, algo que hoy es muy sensible.

Siempre que se puede, en la industria priorizamos el insumo nacional. Por ejemplo, la cera de soja: durante años no existía producción local y hoy sí, lo cual es un avance enorme para un país productor de soja. La parafina que utilizábamos, en cambio, dejó de producirse localmente y empezamos a importarla.

Después tenés insumos como envases o ciertos componentes que llegan de distintos lugares del mundo. Es una industria que mezcla producción nacional con abastecimiento global.

Por las características de esas materias primas, ¿la logística de abastecimiento suele ser un problema?

La complejidad es muy coyuntural. Hay momentos donde se siente más y momentos donde fluye. La escala también ayuda: cuando trabajás en pequeño, depender de un solo proveedor te condiciona; cuando crece la operación, aparecen más alternativas —Brasil, China, o incluso desarrollos locales—.

En los momentos en los que Argentina tuvo trabas fuertes para importar, varias empresas del sector se apoyaron en operaciones externas para seguir abasteciéndose. La logística internacional para la industria de fragancias no es imposible, pero sí requiere anticipación y diversificación.

¿Y qué pasa con la logística del producto terminado? ¿Requiere cuidados especiales?

Sí, y no solo por transporte: la logística en esta categoría atraviesa todo el proceso, desde la producción hasta la exhibición en góndola. En un supermercado, por ejemplo, se piensa la caja, la presentación, si la caja puede transformarse en exhibidor… es casi un 360°.

En el plano internacional, cuando se opera en distintos países, lo habitual es trabajar con depósitos locales para reducir tiempos. La gestión suele centralizarse desde un país —Argentina, en muchos casos— pero cada mercado tiene su propia operación logística.

¿Qué le dirías a alguien del sector que quiere diseñar un producto pensando en exportar?

Que piense desde el inicio en algo más grande que el mercado local. En Sudamérica hay una oportunidad enorme: el diseño argentino en esta categoría es muy valorado. Pero no alcanza solo con un buen producto; tiene que haber un posicionamiento sólido de marca y de precios.

También hay que entender algo: exportar desde Argentina, durante muchos años, fue casi a pérdida. Mantener mercados exteriores requiere convicción. Muchas empresas dejaron de hacerlo porque no les cerraban los números. Pero cuando la coyuntura cambia, las que sostuvieron su presencia afuera tienen una ventaja enorme.

A nivel personal y como líder, ¿cuáles fueron tus grandes “dolores de crecimiento”?

Muchísimos. El principal, quizá, fue el tiempo que lleva llegar a una escala que te permita tener un equipo profesional, infraestructura y tecnología acordes a trabajar con grandes clientes.

En esta industria es muy común empezar artesanalmente y de golpe encontrarte atendiendo a cadenas gigantes. Eso acelera el crecimiento, pero también te obliga a profesionalizarte más rápido de lo que esperabas.

Y después están los ciclos económicos. Veinticinco años en Argentina es atravesar todos. Algunos te impulsan, otros te hacen retroceder. La pandemia, por ejemplo, fue un disparador para la categoría: al estar la gente en casa, aumentó muchísimo el consumo de productos para el hogar, y eso abrió puertas que todavía hoy se sostienen.