No se trata de cruzar fronteras, sino de poder sostenerlo: los mitos de la internacionalización

Durante años, la palabra “internacionalización” ha estado de moda en los círculos empresariales. Se habla de salir al mundo, abrir filiales y conquistar nuevos mercados como si fuera el paso natural en el crecimiento de toda compañía. Sin embargo, después de más de 15 años acompañando procesos de internacionalización y 13 años como directora regional de Relaciones Internacionales de la Cámara de Comercio del Pacífico, he aprendido algo esencial: no todas las empresas están listas para cruzar fronteras, y hacerlo sin preparación puede convertirse en un error costoso.

Según datos de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL), menos del 10% de las pymes de la región exportan parte de su producción, a pesar de representar casi el 99% del total de empresas y generar más del 60% del empleo formal. La mayoría aún no da el salto internacional, y eso no necesariamente es negativo. Internacionalizar no es una obligación: es una decisión estratégica que debe asumirse con realismo, conocimiento y propósito.

Entre 2011 y 2012, Europa —y especialmente España— enfrentó una fuerte crisis financiera. Recuerdo haber estado allí promoviendo oportunidades de inversión en mercados de la Cuenca del Pacífico. Lo que observé fue muy claro: las empresas que habían iniciado su proceso de internacionalización cuando aún estaban sólidas en sus mercados locales, con visión de largo plazo y recursos suficientes, fueron las que lograron adaptarse y sostenerse. En cambio, aquellas que se lanzaron al exterior en medio de la crisis, buscando sobrevivir sin músculo financiero ni estrategia, no lograron consolidarse.

Estudios del Banco Mundial y de la Organización Mundial del Comercio (OMC) confirman que las empresas que se internacionalizan por reacción o necesidad enfrentan tasas de fracaso hasta dos veces más altas que aquellas que lo hacen por estrategia. Internacionalizar no puede ser un escape, sino un camino que exige preparación, tiempo y capacidad de adaptación.

Claves de una internacionalización exitosa

Las compañías que logran sostener su presencia internacional comparten varios elementos. Primero, tienen un producto o servicio competitivo en su mercado local, con un valor diferencial que pueda destacarse afuera. Segundo, cuentan con músculo financiero y operativo para sostener la estrategia durante varios años, incluso si los resultados no son inmediatos. Y tercero, mantienen una visión de largo plazo, conscientes de que los frutos de la internacionalización no se cosechan en meses, sino en años.

He acompañado casos de empresas —incluso tecnológicas— que comienzan con entusiasmo, se constituyen en otro país y, al no ver resultados en el primer año, detienen la operación. Sin embargo, si sostuvieran el esfuerzo un par de años más, probablemente alcanzarían la rentabilidad. Por el contrario, las empresas que perseveran, contratan talento local, adaptan su oferta y entienden la cultura del mercado son las que terminan consolidando operaciones sostenibles.

Antes de invertir en estudios de mercado costosos, recomiendo participar en misiones empresariales, ferias internacionales o visitas exploratorias, de la mano de instituciones con experiencia en internacionalización. A veces, el mejor estudio de mercado es la experiencia directa y el contacto humano.

Desde la Cámara de Comercio del Pacífico, entidad gremial con presencia en Colombia, Perú, México, Chile, Panamá y Ecuador, promovemos la internacionalización como una estrategia integral y sostenible, no como una moda. Acompañamos a las empresas en su madurez comercial, en su conexión con aliados internacionales y en la construcción de capacidades logísticas y financieras que les permitan sostenerse en el tiempo.

El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) ha señalado que las pymes que cuentan con redes institucionales de apoyo tienen tres veces más probabilidades de consolidar operaciones internacionales. Esa es, precisamente, la diferencia entre improvisar y planificar con visión.

La internacionalización es una oportunidad, sí, pero no para todos ni en cualquier momento. Las empresas que realmente logran expandirse son aquellas que entienden que cruzar fronteras no es el fin del camino, sino el comienzo de uno más exigente.

Antes de lanzarse, conviene hacerse una pregunta honesta: ¿tenemos la solidez, la estrategia y la paciencia necesarias para sostener lo que queremos expandir? Porque cruzar fronteras es importante, pero sostenerlas —con visión, coherencia y propósito— es el verdadero desafío.