Asesoramiento aduanero: pilar para el crecimiento y el impulso del comercio internacional

El escenario actual del comercio exterior está cambiando, tanto en Argentina como a nivel mundial. En ese contexto, la idea de traer productos del exterior se vuelve tentadora para muchos, pero son pocos los que pueden llevar adelante esa operación sin grandes dificultades. Según Mariano, “hay empresas que ya tienen experiencia y entienden la lógica, pero para quienes nunca importaron, el salto es grande”. El secreto está en contar con alguien que sepa cómo ayudar.

¿Cuáles son para vos las claves de una buena asesoría en comercio exterior?

Cuando empecé mi vida profesional, empecé trabajando con un despachante de aduana y después me di cuenta que venían a consultarnos sobre temas no vinculados exclusivamente a lo aduanero. Eso disparaba posibilidades de negocio, pero también la posibilidad de mal asesorar si uno no sabía. Había un tema ético: no podés dar consejos sin saber.

Por eso estudié Comercio Internacional y me licencié. En una operación internacional puede haber hasta 18 eslabones entre comprador y vendedor. Hay muchas posibilidades de cometer errores o de que un negocio prospere gracias a una buena logística. Solo con conocimiento podés ayudar.

¿Cuánto hay de verdad en la apertura a las importaciones? ¿Es tan fácil como parece?

Se habla mucho de eso, inclusive en reuniones sociales. Hay como una sensación de que ahora se puede importar fácilmente. Pero hay que decir que no es tan simple como parece. Si bien hay más facilidades que antes, sigue habiendo restricciones y controles que son normales en cualquier país. Hay empresas que ya tienen experiencia y entienden la lógica, pero para quienes nunca importaron, el salto es grande. Necesitan asistencia, y ahí el rol del despachante de aduana es fundamental.

¿Qué tipo de empresas, rubros o sectores de Argentina identificás que hoy en día tienen posibilidades de salir al mundo?

Argentina está cambiando y también el mundo. Hay sectores como alimentos, energía, minería que ya tienen demanda y seguirán teniendo posibilidades. Pero hay que esperar un poco el reacomodamiento. Algunas empresas crecieron al amparo de restricciones y ahora, con cambios, se les corre el piso y el techo. Para el rubro aduanero también hay un cambio desafiante: ver qué nuevos roles podemos tomar para ayudar a las empresas a importar o exportar.

Ahora que se busca tanto incentivar las exportaciones, ¿qué importancia le das a ese vínculo con los agentes del negocio internacional?

Es importantísimo, no solo desde lo comercial sino desde lo cultural. En mi experiencia, unir a productores del sur con gente de Sudáfrica fue un desafío enorme. Hubo que generar confianza, explicar los estándares internacionales, convencer. Todo eso es parte del trabajo. Suelen ser experiencias desafiantes y enriquecedoras.

Comercio exterior es un rubro muy cambiante, y mucho más en Argentina. ¿Tenés esperanza de que en algún momento nos ordenemos para generar grandes proyectos?

En Argentina vivimos en arenas movedizas. Pero tengo esperanza. Me parece que los cambios actuales buscan parecernos más a lo que pasa en el mundo. Hay que estar ágiles para absorber los sacudones. Lo cultural, lo idiomático, lo normativo, lo logístico... todo es complejo. Y hay muchos eslabones que hacen posible una operación. Por eso, antes de negociar con un proveedor, es clave hablar con un despachante. A veces nos enteramos tarde y hay que renegociar todo. Hay que tener a alguien que te oriente desde el principio.

Formaste parte de una de las primeras exportaciones de fibra de mohair a China. ¿Cómo fue esa experiencia?

El mohair (cabra de angora) hacia China era impensado. Es una industria muy pequeña, residual, porque la cabra da menos fibra que una oveja y es más difícil de manejar. Entonces había que juntar proveedores para hacer un embarque. Fue clave la asociatividad: gente de Sudáfrica que conocía el negocio, gente con experiencia en comercio exterior, capacitaciones a productores en la Patagonia, incluso asociaciones de pueblos originarios.

Recorríamos la región, visitábamos productores, veíamos qué podían comprometerse a entregar. Todo tenía que cumplir con las condiciones del mercado de destino. La logística era compleja, y también hubo que lograr acuerdos sanitarios entre países. Fue un trabajo conjunto de varios años.

¿Y cuál era tu rol ahí?

Empecé como despachante de aduana, explicando la normativa a quienes no la conocían. Había que articular con Senasa, con Aduana, con transportistas. Luego también fuimos exportadores. La empresa para la que trabajaba cumplía varios roles. Unimos todo eso y ayudamos a que saliera un buen negocio.

Aprendimos de las buenas y malas experiencias. En 2011, China ya era la fábrica del mundo y veíamos grandes posibilidades. Pero en Argentina comenzaba un proceso de restricciones que complicó todo. Si el contexto hubiese sido distinto, podríamos haber desarrollado mucho más.

Aun así, aprendimos mucho de la cultura, de los roles posibles y de la importancia de tener a alguien que hable tu idioma en el mercado comprador o vendedor. Fue muy valiosa la experiencia.

¿Qué fue lo que más te llamó la atención de tu experiencia en China?

El largo plazo. Están dispuestos a relaciones sostenidas, aunque al principio pidan volúmenes muy altos. No hay que asustarse. Negocian con todo el mundo y están abiertos al intercambio intercultural. Muchas veces están dispuestos a hacer más concesiones de lo que uno cree si perciben que hay una relación a largo plazo. Y para nosotros, que venimos de pensar en el corto plazo, eso es un desafío.

¿Qué mensaje te gustaría dejar?

Que están ocurriendo muchos cambios en Argentina y que todos, desde empresas hasta estudios aduaneros, deberíamos revisar nuestro rol. El despachante tiene que evolucionar. No solo traducir normativas, sino convertirse en un consultor cercano. Ese debería ser el nuevo estándar.