Inmobiliarias digitales: la mayor parte del proceso de compra de una casa ocurre de manera virtual

La pandemia transformó la manera de atravesar el camino hasta llegar a concretar las operaciones en el ámbito inmobiliario. El tiempo que antes se pasaba recorriendo casas o departamentos, hoy transcurre frente a las pantallas de la computadora o el celular. Según un informe de GO Real Estate, el 65% de las compras de propiedades se gestionan por vía digital y gran parte del proceso en el que una persona se inclina por una propiedad ocurre en soledad.

“Los procesos comerciales inmobiliarios también tuvieron que adaptarse en esta tendencia. Si bien la tecnología jamás va a reemplazar la función del hombre, una gran parte del negocio nos ha llevado hacia el mundo de los datos, hoy lo digital es quien permite atraer a los clientes. El inmobiliario más que nunca debe penetrar en las redes sociales, y el vendedor debe ofrecer de manera direccionada los proyectos o propiedades”, comentó a Infobae, Gustavo Ortolá Martínez, de Go Real Estate.

En un contexto con bajas ventas, los que comercializan con buenos resultados son los que lograron incorporar nuevas metodologías de marketing, como también detectar posibles clientes que navegan en Internet para “nutrirlos” de información y convencerlos para comprar.

“Otro dato que revela la expansión digital del sector, es que las tres cuartas partes del proceso de compra de una persona los hace navegando en soledad, y una vez que eligió la propiedad, recién allí se conecta con el vendedor. Primero está la toma de conciencia de la necesidad que tiene el comprador, sale a buscar alternativas para solucionar esa problemática y después recién elige y contacta a la persona o empresa inmobiliaria que lo ofrece”, dijo Ortolá Martínez.

También es común que se empleen las herramientas digitales para captar clientes vendedores de inmuebles en CABA, algo que antes de la pandemia se hacían eventos presenciales pero hoy todo es virtual).

Hace poco, “cerramos operaciones de venta a usuarios finales que buscan oportunidades de compra de casas y lotes en el corredor norte del Gran Buenos Aires con estrategias digitales de atracción como blogs y landing page, una página de inicio en la Web que deriva a un hipervínculo. Allí ofrecimos casas con jardín y pileta en Pilar del Este al mismo valor de lo que vende su departamento de 3 ambientes en algún barrio porteño”, detalló Ortolá Martínez.

Acertar el rumbo

Para las voces del mercado, el marketing inmobiliario es el éxito o el fracaso de una operación. La exposición correcta de la propiedad o emprendimiento en portales inmobiliarios y redes sociales es la clave del negocio. A su vez, es clave presentar la información con calidad: fotos profesionales, tour virtual, videos con drones, descripción, detallada, entre otros.

La carrera contra el tiempo es el común denominador para quienes buscan propiedades en un mercado con sobreoferta, con lo cual, aquello que tenga la correcta exposición se posiciona mejor frente al resto.

Al respecto, Humberto Luis Foresti, director general de HF Proyectos & Inversiones, señaló: “Actualmente, hay que redoblar la inversión en ese aspecto, estamos viendo como frente a la desaceleración abrupta de la actividad, esto desde ya, repercute también en los ingresos de las inmobiliarias y por ende, muchas deciden bajar la inversión y ahí es el huevo o la gallina. Hay que redoblar la apuesta y ser ultras creativos, volando un poco más allá de las plataformas y redes sociales para estar lo más cerca posible de nuestro público. La gran mayoría se pasa horas en las diversas plataformas desde su teléfono, ahí hay que estar presentes con información de calidad”.

Tips principales a tener en cuenta

Para tener éxito en un escenario complejo en lo estructural y con los efectos de la pandemia, los expertos coinciden que bajo las condiciones actuales, no puede descuidarse nada. Gabriela Goldszer, directora de Ocampo Propiedades, destacó a Infobae, lo siguiente: “No hay que dejar nada librado al azar y todo debe estar analizado y cuidado al máximo detalle. En este sentido, la estrategia de marketing y comunicación es la que debe alinear todos los aspectos relevantes del negocio inmobiliario”.

“Esto implica el manejo de las distintas variables, por ejemplo: branding (construir la marca) de los proyectos, renders, fotografías, videos, descripción de la información, entre otros. Todo debe reflejarse de una manera bien realista y atractiva. Y siempre desde la óptica del target de referencia”, agregó.

Antes era clave caminar por la propiedad, visitarla varias veces y determinar su estado. En la actualidad, previo a todo eso, hay una larga etapa de análisis que sea hace a través de las pantallas.

En este momento, lo fundamental es permitirle al cliente potencial una clara visualización de la oferta inmobiliaria, tanto en la unidad propiamente dicha como en los diversos amenities o servicios que disponga; al igual que la zona de localización. En segundo lugar, maximizar los esfuerzos y especialmente los recursos tecnológicos para generarle al cliente una verdadera experiencia que le permita imaginarse como sería vivir en esa propiedad.

En esta era tecnológica y especialmente bajo este escenario de pandemia que privilegia la virtualidad, resulta clave no olvidar la dimensión personal de una operación inmobiliaria, en la que muchas veces se cambia de zona y de costumbres cotidianas, dejando atrás recuerdos e “historias” familiares. “El complejo proceso referido a una inversión inmobiliaria conlleva más de una instancia de vínculo con el potencial cliente. La relación personal y presencial resulta clave en algún momento de ese proceso. En síntesis, siempre resulta esencial entender como vincularse en cada uno de esos momentos, en cada una de esas dimensiones y en función de cada uno de los clientes”, concluyó Goldszer.

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