“Una red de networking lleva diez años en construirse”: Sofía Quilici reveló la clave para crear relaciones duraderas

En un nuevo episodio de La Fórmula Podcast, la comunicadora y especialista en networking Sofía Quilici explicó por qué el networking no se trata de acumular contactos, sino de construir vínculos genuinos a lo largo del tiempo. La coautora del libro Esto es networking, sostuvo que las mejores oportunidades surgen de las relaciones de confianza y remarcó la importancia de aportar valor antes de pedir algo, escuchar activamente y cultivar una red cuando las cosas van bien para contar con ella en los momentos difíciles.

Además, habló sobre el rol de los superconectores, los errores más comunes al intentar relacionarse profesionalmente y cómo la marca personal influye en la circulación de oportunidades. También derribó el mito de que hay que ser extrovertido para generar buenas conexiones, compartió consejos prácticos para ampliar la red de contactos y recomendó acercarse al mundo emprendedor para desarrollar una mirada más creativa e innovadora. El episodio completo podés escucharlo en Spotify y YouTube.

Sofía es periodista y especialista en comunicación, marketing y networking. A lo largo de su carrera se enfocó en temas vinculados a negocios, innovación y tecnología, y se consolidó como una referente en la construcción de redes de vínculos profesionales. Es cofundadora de Coffee Net, una comunidad que conecta a emprendedores, ejecutivos y líderes; coautora del libro Esto es networking, junto a Gabriela Terminielli; y cocreadora de la primera materia de Networking Estratégico de un MBA en Argentina, dictada en UCEMA. Actualmente lidera proyectos de comunicación y posicionamiento a través de The New Social y The Flock, desde donde impulsa una mirada del networking basada en la confianza, la colaboración y la generación de oportunidades a largo plazo.

—Escribiste un libro que me gustó mucho que se llama Esto es networking y quiero empezar hablando sobre qué significa la palabra networking.

—Soy coautora junto con Gabi Terminielli, lo escribimos juntas y justamente el libro se llama Esto es networking porque “esto es” en la tapa del libro es muy importante, porque siempre se asocia el networking a los contactos. Y me gusta dar este ejemplo: yo tengo mi celular y puedo tener tres mil contactos, puedo tener cinco mil contactos, puedo tener quince mil seguidores en LinkedIn, pero ¿cuántas de esas personas efectivamente me atienden el teléfono? Estoy segura que no son tres mil y estoy segura que no son cinco mil.

Esa es la diferencia entre un contacto y un vínculo. Entonces, el error es creer que el networking es la acumulación de contactos y nosotras decimos que el networking es la construcción de vínculos a lo largo del tiempo. Lo importante es que puedas construir esos vínculos cuando estás cómodo, en algún momento de tu vida que estés cómodo, porque los vas a necesitar cuando estés incómodo. Nosotras vemos el networking no solamente como algo profesional. Por ahí está muy asociado a lo profesional, pero el networking es la construcción de vínculos.

Vos los podés usar para algo profesional o mañana te querés ir de vacaciones a otro lado y querés saber qué lugares recorrer y pensás a quién le puedo preguntar sobre esto. Es para la vida. Los vínculos que vos construís a lo largo de tu vida, que no son tus amigos. Tus amigos son tus amigos y eso no es networking. El networking son todos los otros vínculos. Y esa es la diferencia entre el contacto. Vos podés, por ejemplo, heredar de tu familia o de tu trabajo o de un jefe un contacto, pero no vas a heredar el vínculo con esa persona.

Por ejemplo, yo, un jefe me puede pasar un contacto de alguien, pero después para que esa persona me atienda el teléfono, tengo que poder primero construir un vínculo con esa persona. Y si yo después en diez años le quiero volver a escribir y no le escribí nunca antes, ¿por qué esa persona a mí me atendería el teléfono? ¿Por qué escucharía lo que yo tengo para proponerle? Entonces, cuanto más grande sea tu red, lo más probable es que la construcción de los vínculos cada vez sea más sencillo, porque vas a estar aportando valor.

—Hay unas claves que me separé de tu libro, que si querés las podemos ver una por una. La primera es: aportar algo antes de pedir.

—Me encanta porque el networking está muy asociado a ir a pedir. Nos pasó que hablamos con los centennials y nos dijeron que el networking les da cringe. Y esto es porque lo ven muy asociado a la tarjeta corporativa. Vas a un evento tipo repartija de tarjetas y queda ahí y es incómodo. Y eso no es networking. Si es incómodo es porque no es networking. En cambio, lo diferente es “yo voy a ofrecerte algo”. En el networking hay tres tipos de personalidades, que está en el libro, lo dice Adam Grant: givers, takers y matchers. El que da, el que siempre pide y el que matchea. Entonces, el taker tiene un vuelo corto. ¿Cuántas veces vos podés escribirle a alguien solamente para pedirle cosas? Una, dos, a la tercera, la típica de: “¡Uy! Qué pesado, no me escribas más para pedirme algo”. Y capaz no le respondés o le respondés medio cortante.

El que siempre da, el giver, es el que no está esperando que venga algo después de eso. Y después están los matchers, que es el 56 por ciento de la población, que son los que “te doy, pero yo espero”. Me voy a fijar si después vos me diste algo cuando yo te necesité. Y el matcher es muy importante porque es el que le advierte al giver que hay un taker cerca. Porque, ¿qué pasa? El que da siempre, das, das, das, das, das y vos vas a seguir dando.

Está dentro de tu forma de ser el dar. Y esos son los grandes networkers, los givers. Porque al final del día el networking es yo te doy mi valor a vos, te ofrezco, te ofrezco mi red, te ofrezco lo que tenga alrededor mío para poder hacerte un poquito más fácil a vos algo y para poder saber qué ofrecer, hay que trabajar muy bien esa propuesta de valor. Para saber qué ofrecer, yo te tengo que escuchar. Nunca voy a saber qué te puedo ofrecer a vos si no te escuché antes, si no sé quién sos, si no sé a qué te dedicás, si no me fijé en las redes que hacés.

Una de las claves del networking no es tanto el hablar, sino es el escuchar a la otra persona. Yo a partir de escucharte voy a saber qué te puedo ofrecer. Y puedo ofrecerte de todo, no solamente lo profesional. Por eso el networking no es solo profesional. Yo te puedo dar un contacto que vos necesites, te puedo dar mi tiempo, te puedo dar mi hombro cuando estás triste y quieras llorar con alguien, hasta por ahí te puedo dar un trabajo. El espectro es muy grande. Siempre decimos que mires cuál es tu caja de herramientas. Que puede ser experiencias por las que pasaste y que por ahí le puede servir esa experiencia y ese aprendizaje a otra persona. Puede ser un espacio, puede ser, que lo nombres en LinkedIn. Por ahí alguien está buscando trabajo y no sabe por dónde empezar y vos tenés una buena red de LinkedIn y lo arrobás, lo tagueás ahí. Cuál es tu caja de herramientas que vos tenés más allá de lo profesional que le puedan servir a otras personas.

—Vamos a poner un ejemplo de alguien que consigue un email del CEO de una empresa que le gustaría trabajar, ¿cómo sería un buen approach? ¿Cuál puede ser una buena estrategia para poder llamar la atención de esa persona?

—Yo no le escribiría directamente al CEO de la empresa porque lo más probable es que tenga sus mails estallados y probablemente tenga alguna inteligencia artificial que filtre varios de esos mails. Yo iría a alguien de su equipo. Y esto pasa mucho también en los eventos, no solamente con el mail, que siempre uno quiere hablar con el que está arriba del escenario y por ahí esa persona está rodeada de mucha gente y recibe muchos estímulos todo el tiempo. Y lo más probable es que sea muy difícil que te preste atención si no te conoce. Entonces, mi primer consejo es andá a su secretaria o secretario, a alguien a quien le lleva la agenda, al que le hace las redes sociales y hablá con esa persona porque pasa todo el día con el CEO al que vos querés llegar.

Empezá a generar un vínculo con esa persona, porque cuando se abra la posición a la que vos querés ir, esa persona que es de extrema confianza de ese o esa CEO, le va a decir: “Yo tengo alguien para recomendarte”. Es muy difícil que llegues a tomarte un café con el CEO si no te conoce. Pero hablá con el vínculo. Esto pasa mucho con los givers, que muchas veces lo que viene hacia vos no es de la misma persona a la que vos le diste algo sino de la red.

Hay que entender cómo funciona la red de las personas. Una red de networking lleva diez años en construirse. Por eso decimos construila cuando estés cómodo y no cuando la necesites, porque cuando la necesites no la vas a poder construir. La vas a empezar a construir, pero no la vas a tener en ese momento. Una red realmente lleva diez años, porque es la confianza que vos construís con esas personas. O sea, el networking es una ciencia social.

—¿Crees que el nivel de carisma o de sociabilidad de una persona influye en el tipo de conector que termina siendo?

—Un poco, sí. Hay un mito de que hay que ser extrovertido para ser un buen networker y ese mito tratamos de derribarlo porque los introvertidos pueden ser mejores networkers que los extrovertidos. ¿Por qué? Porque el introvertido en una mesa es la persona que por ahí menos habla, pero más escucha y el que más escucha puede entender qué propuesta de valor ofrecer. El extrovertido es ese que estás hablando y está pensando la próxima pregunta que hacerte. No te deja terminar y está hablando encima tuyo. El extrovertido no está escuchando, está pensando en qué decir. Entonces, usualmente va a tener menos para ofrecerte que el introvertido que sí escucha. La diferencia entre ser introvertido o extrovertido es de dónde sacás tu energía. Usualmente cuando vas a un evento con mucha gente, a mí me encanta hablar con la gente y aprender de los otros, pero después vuelvo a mi casa y necesito estar sola, en paz, en calma y sin ruido porque necesito drenar toda esa energía.

En cambio, el extrovertido es el típico que estás en el evento y te dice: “¡Ay!, ¿nos vamos de after después o no? Vamos a tomar algo”. Y necesita seguir con gente porque ahí es donde saca su energía. Lo interesante es que los introvertidos pueden ser extrovertidos ocasionales. Distinto a ser tímido. El tímido sí es algo que, Gabi lo dice siempre, que es la psicóloga del equipo, tiene que tratarse o tiene que charlarlo, porque el tímido sí es una barrera para poder conversar con la gente, pero no el introvertido. El introvertido es otra cosa y es muy buen networker.

—¿Tenés algunos ejemplos de personas que sean superconectores?

—El superconector, sobre todo para las personas que no han empezado a armar su red y dicen: “¡Uy! Estoy escuchando esto y estoy llegando tarde, ¿qué puedo hacer para acelerar el proceso?”. Buscate un superconector. El superconector usualmente, los periodistas somos superconectores porque conocemos mucha gente, entrevistamos mucha gente y estamos muy conectados. Los periodistas son superconectores, los políticos son superconectores, las personas que trabajan en organizaciones sociales, los gastronómicos son superconectores. Obviamente los C-levels de las empresas pueden ser superconectores.

Ahora, el superconector es esa persona que primero es un giver. El superconector se transforma en un superconector porque tiene una agenda muy grande para poder tener esa agenda y esa network muy grande es porque supo construir esos vínculos y ha dado mucho. El superconector cuando habla con vos y te escucha, dice: “Te tengo que conectar con tal persona”. Y no lo duda. Y le escribe a la persona y le dice: “Le acabo de pasar tu contacto” o “escribile a tal que estoy tomándome un café y quiero hablar con vos”. Ni lo piensa. Lo interesante del superconector es que a la persona que le escribe, por ejemplo, no sé, yo le escribo a Gabi y le digo a Gabi: “Gabi, necesito que te tomes un café con esta persona”. Y Gabi se lo va a tomar porque sabe que viene de mí. Porque sabe que si yo le digo: “Tomate un café con esta persona”, no va a fallar.

Entonces, el superconector siempre pone en juego también su valor, su red, pone todo a disposición. Entonces, con un superconector usualmente hay que ser giver. No hay que ir a pedir, hay que tomarse ese primer café. Usualmente los superconectores a veces también son gente conocida. Entonces, no te saqués la foto y la subas a Instagram para decir: “¡Ay! Estuve con esta persona”. Y no. Guardate ese café para vos, agradecele, mandale un mensaje después. “Qué bueno que me diste este café, qué bueno que me diste tu tiempo. Gracias”. Acordate cuándo cumple años. Escribile para su cumpleaños para estar en la vida de ese superconector siempre de una forma positiva. El superconector obviamente se desgasta porque siempre está disponible. Y estar disponible todo el tiempo tiene un costo alto, porque es la energía que uno tiene en el día. Entonces es muy importante que a veces una red tiene varios superconectores.

Es importante cuidar la energía del superconector, porque cuando ese superconector está cansado, se rompe la energía de toda la red. Si el superconector deja de contestar el grupo de WhatsApp, probablemente hay cosas que no terminen sucediendo. Es un costo, pero la retribución de ser el superconector vale todo. Es lo más grande que podés tener. También lo importante en el networking es que nos acordamos no solo de las personas por su profesión, sino por cómo nos hicieron sentir. Lo decimos en el libro: las mejores oportunidades no se publican, las mejores oportunidades vienen de la red. De que la gente sepa en qué estás, que te escuchen.

—En el libro hay varios hacks y hay uno es “no corras detrás de la gente”. Profundicemos en ese punto.

—La típica en un evento es cuando te taclean. Estás hablando con alguien y te taclean. Y es incómodo ese momento, porque por ahí vos estás teniendo una conversación reinteresante y viene alguien, te taclea y eso no está bueno hacerlo. Se te mete en la conversación y te dice: “¡Ay!, perdón, ¿tenés un segundo?” Hay que también tener el timing de las cosas. Y a mí me pasa en eventos cuando quiero hablar con alguien, porque obviamente no conozco a todo el mundo y digo: “¿Cómo hago?”. Usualmente voy a alguien cerca de su red o busco el momento para hablar y no tacleo a la persona mientras que está teniendo otra conversación. Yo creo que no es positivo correr atrás de la gente. Sino entender qué está haciendo, en qué momento está.

Las redes sociales nos dan mucha información de las personas y hay que saber usarlas, porque usualmente también algunos perfiles tienen los perfiles públicos. Vos podés saber si se fue de vacaciones, si está en pareja, qué libros leyó, si le gusta el café o le gusta el mate. Podés entender un poco la rutina o la dinámica de la persona. Eso te da mucha información. Y si vos ves todo eso, después podés entender un poquito más cómo ir a hablarle a esa persona a la que querés llegar sin tener que estar corriendo atrás. Y eso, cuando corrés atrás de alguien se nota. Y ya la persona no te recibe de la misma manera.

—¿Cuánto influye en el networking la marca personal?

—Para poder hacer buen networking es fundamental la marca personal. No hablamos tanto de marca personal, sino hablamos más de hecho de la propuesta de valor. Porque ¿cuándo te das cuenta que funciona el networking? Cuando tu valor recorre espacios sin que vos estés ahí. Lo importante es qué dicen de vos cuando salís de la sala, no cuando estás adentro de la sala. Cuando estás adentro de la sala te van a tirar flores o no te van a decir nada. ¿Qué pasa cuando vos salís de la sala y no estás ahí y se queda todas las otras personas? Ahí es cuando la gente ve tu valor o no ve tu valor. Cuando tu valor empieza a circular en diferentes tribus o diferentes redes, lo más probable es que te lleguen más oportunidades y más posibilidades. Ahora estamos charlando, pero yo estoy segura de que mi valor alguien lo está nombrando en otro lado.

Eso es networking. Y hay una parte del libro que lo citamos a Eliseo Verón, que es un sociólogo, semiólogo, antropólogo argentino. Y Verón dice que lo importante es cómo circula el sentido, que hay condiciones de producción y condiciones de reconocimiento en la comunicación, y que la circulación del sentido se genera en las condiciones de producción. Y eso tiene cuatro partes. Tiene el enunciado, que es lo que yo digo; la enunciación, que es cómo lo digo; el destinatario, que es a la persona que le llega; y el contrato de lectura, qué es lo que la otra persona espera escuchar de mí. Y todo eso sucede en un espacio y un tiempo. Mi propuesta es siempre la misma, pero tengo que saber cómo contártela. Si yo no sé contártela, rompo ese contrato de lectura y mi valor no te va a llegar. Entonces, yo voy a salir de la sala y vos no vas a saber cómo explicarle a otra persona qué tengo yo para aportarle a tu universo. Por eso es tan importante, además de trabajar la marca personal, trabajar mi propuesta de valor y cómo te la cuento según el espacio y el tiempo en el que estoy. Tengo que entender cómo presentarme en cada lugar.

—¿Cuáles son pequeños pasos para iniciar? ¿Qué puede empezar a hacer?

—Todos tenemos alguna especie de red más grande, más chiquita. Siempre alguien nos rodea. Yo les diría que empiecen a mapear esas personas. ¿Qué personas me rodean? ¿Hace cuánto no les escribo? Ahí hablamos en el libro también de los lazos. Los lazos débiles, los lazos latentes y los lazos fuertes. Los lazos fuertes, por ejemplo, son tu tribu, son tus amigos, son las personas con las que más hablas todos los días, capaz alguien del laburo. Tus lazos latentes son esas personas con las que tenés algún tipo de vínculo, pero esto. Capaz le escribís una vez por año para el cumpleaños y es ese café que nunca sucede. Ahí sí nos tenemos que tomar un café, pero el café nunca llega. Bueno, tomate un café con ese lazo latente. O sea, el lazo latente está alrededor tuyo, pero, de vez en cuando. Y el lazo débil es capaz algún compañero de la facu con el que no hablaste más, que saben cada uno que existen en el mundo, pero nunca más tuvieron relación.

Entonces, los lazos fuertes ya los tenés. Si vos querés empezar o querés agrandar tu red, andá a los lazos latentes. Tomate un café con esa persona que decís voy a tomar un café y nunca sucede. Y de hecho, esas personas seguramente no son de tu tribu. Entonces, vas a empezar a crear tribus nuevas y probablemente surjan cosas nuevas de ahí. Para empezar es el lazo latente. Las personas en general creo que estamos en un momento, y eso no es el networking, pero estamos en un momento donde necesitamos vincularnos, pasar tiempo con otros, el espacio lindo, lo ameno, la empatía. Otro ejemplo es ir a las cosas incómodas. Ir a un evento siempre es incómodo, porque no sabés con quién hablar, sobre todo si vas solo. Siempre está bueno por ahí si podés ir con alguien y buscarte a alguien que te sponsoree en el evento, que te acompañe y te presente gente está bueno.

Ahí la trampa es ir con alguien y quedarte con ese alguien y no hacer networking, eso no. Pero usualmente en los eventos, por ahí los eventos más grandes o si sos de recursos humanos y vas a eventos de recursos humanos, sabés más o menos quiénes van, investigar antes y no ir y decir: “Ah, bueno, me fijo con quién conectar”.

Fijate antes quiénes van a los eventos y elegí tres personas, tres, cuatro personas. Y escribirle por LinkedIn antes y decirle: “Hola, che, nos vamos a ver en el mismo evento. ¿Tendrás algún ratito para que charlemos en algún momento?” Entonces, vos vayas sabiendo que vas a tener alguien con quien conectar. Obviamente que después esa persona puede no ir o puede, no la encontrás, pero si tenés cuatro o cinco mapeadas con alguna de ellas, seguramente te diga que sí y te puedas encontrar. Entonces, es esa cuestión de ir al evento y decir: “Ah, voy a hablar con todos”, es imposible. Llévate dos o tres personas. Uno elige dónde poner el tiempo y para mí ponerle tiempo a tu red es una gran inversión.

—¿Te parece que hay algo importante que tal vez no hablamos? ¿Algún concepto que nos quedó por debatir?

—Me importa fijar la idea de que es muy importante hacer networking porque es la construcción de los vínculos a largo plazo. Y que para poder tener una buena red de network tenés que tener 10 años de construcción. Y que realmente tu red, cuando la necesitas, te va a sostener. Las mejores cosas de la vida seguramente vengan de la red. Y ojo en confundir también la red con la audiencia.

Vos podés tener ciento cincuenta mil seguidores en redes sociales, pero eso es una audiencia. Que la audiencia te va a escuchar y todo, pero cuando vos la necesites no va a estar ahí la audiencia. Si vos dejás de publicar un mes, esa audiencia la perdés. Eso no es networking. Por ahí es posible elegir diez de esa audiencia con las que te quieras tomar un café o lo que sea. Pero la audiencia no es tu red de vínculos. La red de vínculos necesita de tiempo, de construcción, de escucha, de ofrecer, de valor, y ahí la vas a ir construyendo.

—Voy a despedirte con la última pregunta que les hago a todos los invitados. En realidad, más que una pregunta es pedirte que nos recomiendes algo: un libro, una película, un concepto, una idea, una frase. Lo que sientas que te gustaría dejar como última reflexión o mensaje para cerrar esta charla.

—Soy muy lectora. El libro This is Marketing, de Seth Godin. Un poco Esto es networking se llama así en un punto porque el libro es Esto es marketing y a mí ese libro me voló la cabeza, es mi biblia del marketing. Así que a los marketers les recomiendo este libro que a mí me sirvió mucho y no solamente para hacer marketing, sino como a nivel negocios. Me encanta, es uno de mis libros preferidos. Y después recomiendo juntarse con emprendedores.

A mí el ecosistema emprendedor me cambió la vida. Cuando estudiaba pensé que solo existía la corporación y dije: “¿Por qué voy a vivir, por qué hice esto? Voy a vivir toda mi vida en la corporación, no me gusta, la paso mal”. Y descubrí el mundo emprendedor y me dio más creatividad, me dio innovación, me dio una forma de pensar distinta, de solucionar los problemas diferentes. Juntate con emprendedores, realmente te abren la cabeza.