De vendedor de camisas a creador de la vinoteca más exitosa: la historia de un emprendedor audaz

Moisés. Hermano de Jaime y Amelia. El más chico de los tres. Discípulo de David, su padre, quien le enseñó lo más importante del negocio: "Ningún cliente es tu cliente". Entendió de joven, mientras el negocio de las camisas Chmea crecía en forma exponencial, que sin el cliente ningún comercio existiría. No habría jefes ni empleados. Tampoco vacaciones, casas, autos y ropa nueva. El cliente, aquel que observa por la vidriera y se siente seducido, traerá otro cliente.

Moisés es Chmea. Tiene 38 años y un imperio de vinos -junto a sus hermanos- detrás de su espalda. Son 22 locales de Winery en todo el país. Sin franquicias, bajo su única dirección, factor que lo llevó a volverse un apasionado del negocio. "Trabajar en familia es delicado. Somos un equipo, pero a veces vamos buscando un equilibrio. A veces somos más socios y a veces más hermanos. La influencia de mi viejo fue la gran impronta comercial. La búsqueda de calidad total", explica Moisés, copa en mano, a Infobae en uno de sus tantas vinotecas.

"Mi relación con los vinos y las vinotecas nace a través de mi familia materna. Cuando la empresa de mi viejo tuvo algún que otro conflicto con mis tíos, decidimos junto a mis hermanos dejar de trabajar ahí y buscar otros horizontes. Empezamos a ayudar a nuestros tíos maternos, quienes tenían y tienen vinoteca, hasta que nos armamos la propia", cuenta el menor de los Chmea.

La incursión en el negocio no fue nada fácil. Como todo emprendedor, joven y audaz, tuvo miedos, sobre todo al fracaso. Tomó decisiones acertadas y otras para el olvido. Acumuló la suficiente experiencia como para liderar un mercado que vende entre un millón y un millón y medio de botellas al año. Un negocio que tiene a su marca por encima del resto.

"Hicimos una propuesta diferencial a lo que se venía haciendo. Hoy en día, muchos proveedores me cuentan que cuando arrancamos hacían apuestas para ver cuánto durábamos. En ese momento, trabajar con mis hermanos fue fácil. Era difícil el nivel de trabajo y entrega que le dabamos cada uno al proyecto: los 7 días a la semana, las 24 horas".

– ¿Se puede emprender en Argentina?

– Creo que Argentina es siempre un lugar para emprender. Lleno de posibilidades, a pesar de sus distintas formalidades e informalidades. Pero existe un mercado que está en otra realidad y sale a consumir y busca novedades. Quizá también hay un nicho que alguien puede conquistar. Entonces es ahí cuando ese negocio, a la larga, funciona.

– ¿Cómo es tener un negocio en Argentina?

– Tenemos este negocio hace 18 años y siempre fue cambiando. Hay una mutación constante. El mercado es muy particular, siempre estamos especulando. Somos adictos a las "eliminatorias" de la política y eso siempre repercute en el negocio. Adictos a una competencia permanente. En ese estado se juegan muchas fichas: decisiones personales y proyectos de cada uno; cambian las reglas de juego para todos.

– ¿Dónde está el éxito?

– En el mundo del vino, el éxito está en que las personas quieren tomarse una buena etiqueta, pero siempre al menor precio posible. Si lo consiguen, de la forma que sea, a $800, lo pagan $800. Y si bien estoy en contra de esa informalidad, entiendo que son las reglas del juego. Es ahí en donde buscamos que el producto que está a $800 sea sacado de la venta para ofrecerle al consumidor otro producto, a un precio similar.

Chmea admite que "aunque en el último año las ventas han subido, nuestras apuestas se concretan resignando rentabilidad. Pero el consumo no sube tanto como para exponer tantas etiquetas en las góndolas". Es él quien entiende que la seguridad es el primer rasgo que debe demostrar una persona que quiere lograr que su negocio sea rentable.

"En el año 99, cuando arrancamos, no hacíamos el trabajo de catar etiquetas a ciegas, colocarle un precio estimado y ahí decidir si lo incorporábamos a las góndolas. No había la oferta que hay hoy. En la actualidad, por más que me lo den en consignación, no puedo tenerlo exhibido como si nada. El producto tuvo que haberme demostrado que vale para estar ahí", explica.

– ¿Es rentable ser dueño de una bodega?

– Es como sucede con el sueño de tener un restaurante. Creer que un plato de $200 solo te cuesta $10. Eso es un verso. Si querés que algo valga $200 tenés que sumarle el costo de buenos productos, mano de obra calificada, un buen lugar, etcétera. Son muchos los costos que la gente quizá desconoce. Me pasa mucho de ver cantidad de vinos que aparecen para que los vendamos, cantidades de etiquetas de bodegas nuevas. Pero es imposible trabajar todo.

– ¿Existe una sobreoferta de vinos en el país?

– Claramente. El desarrollo del consumidor no acompaña la cantidad de etiquetas que aparecen. Solo el 2% del vino que se produce en Argentina se comercializa en botellas: el resto en granel, cajitas u otros canales.

– ¿Cómo es tu relación con tus tíos, teniendo en cuenta que son la principal competencia?

– A medida que Winery fue creciendo, nos fuimos distanciando de mis tíos. Quizá no lograron entender que sus sobrinos, a quienes ellos habían ayudado, se conviertan en la principal competencia. Es algo que no puedo entender, porque sino éramos nosotros, eran otros. El mercado estaba en auge y había mucho para explotar. Con mis primos nos vemos y nos damos un abrazo. Somos amigos de chiquitos. Pero con mis tíos la relación se cortó, y es una verdadera lástima.

– ¿Soñás con emprender otros proyectos a futuro?

– Mientras me dedique al mundo de los vinos, estoy al 100%. Ahora me encuentro a cargo de una compañía y si me distraigo una hora, mi compañía tiene una hora de distracción. Tengo borradores de otros negocios pero no les doy el tiempo que merecen. A lo largo de los años se comprobó que sólo las personas apasionadas que se dedican a esto levantaron el mundo de las vinotecas.

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