¿Vendiendo hielo en el Polo Norte? No todo es culpa del marketing: cuatro factores por los que tus ventas no suben

En el mundo de los negocios, la frustración ante la falta de resultados suele recaer sobre el área de marketing o la agencia responsable de la publicidad.

El mito de que “todo se puede vender” ha calado en la cultura empresarial, generando expectativas poco realistas sobre el poder del marketing digital y la publicidad, especialmente en mercados tan competitivos como el peruano.

Cuando la publicidad no resuelve todo

El gerente general de Podera Consulting, Frank Navarro, plantea un análisis sectorial que desafía esa creencia. Tras casi una década asesorando empresas de diversos tamaños y rubros, advierte que el éxito comercial no depende solamente de la creatividad o la inversión en campañas.

“Muchos empresarios creen que el marketing puede vender hasta piedras, o que una buena campaña equivale a ventas aseguradas, pero la realidad es mucho más compleja”, señala Navarro en diálogo con Infobae Perú.

Según Navarro, la presión sobre las agencias y equipos internos suele aumentar cuando las ventas no cumplen las expectativas, sin considerar que el problema puede estar en la raíz del negocio.

“Recibo clientes que llegan convencidos de que la solución está en cambiar el anuncio, el video o la segmentación, cuando en verdad el mayor obstáculo puede estar en el producto, el mercado o la estructura comercial”, explica.

Esta visión se refuerza a partir de experiencias recurrentes con empresas que cuentan con presupuestos elevados y campañas técnicamente impecables, pero enfrentan ventas estancadas. Navarro subraya que el marketing, por sí solo, no puede compensar carencias estructurales o estrategias comerciales deficientes.

“No es el discurso del lobo de Wall Street”: los 4 ejes del marketing hoy

El ejecutivo de Podera Consulting enfatiza que la venta no comienza con un discurso persuasivo ni termina con una llamada exitosa.

“La venta no empieza en una conversación o en una llamada y, y, como el ‘speech del lobo de Wall Street’. Yo creo que la venta empieza en cómo tú evalúas las cosas que están antes de empezar a vender”, afirma.

Navarro sostiene que el marketing profesional debe asesorar al cliente desde la etapa previa a cualquier inversión en publicidad, identificando posibles debilidades que puedan afectar el resultado final.

Para el experto, existen cuatro factores determinantes que explican por qué una campaña puede fracasar, aunque la ejecución publicitaria sea impecable:

• Mercado: El conocimiento del público objetivo y de sus necesidades reales resulta fundamental. Si una empresa no identifica correctamente a su audiencia, difícilmente logrará captar su atención, independientemente de la calidad de la campaña.
• Viabilidad del producto: Ofrecer un producto o servicio que no responde a las expectativas del mercado, que carece de valor diferencial o que tiene un precio fuera de competencia, limita cualquier esfuerzo comercial. Navarro cita ejemplos de bienes raíces mal valorados o servicios que no encuentran demanda real.
• Ejecución de la campaña: La estrategia publicitaria, la segmentación y la creatividad importan, pero solo como parte de un todo coherente. Las campañas pueden optimizarse, aunque si los otros factores fallan, el impacto será limitado.
• E-commerce o estructura comercial: Un área comercial eficiente, procesos claros y herramientas adecuadas (como CRM o capacitación en ventas) marcan la diferencia entre captar prospectos y concretar ventas.

El peso de la ética y la educación

El análisis de Navarro incluye una autocrítica al sector. Reconoce que muchas agencias aceptan proyectos inviables solo por mantener al cliente, lo que acaba dañando la reputación de toda la industria.

“A veces llegan empresas con productos imposibles de vender, y algunas agencias aceptan el reto sabiendo que el problema no es de publicidad, sino de fondo”, advierte.

El gerente de Podera Consulting también alerta sobre la necesidad de formación, tanto para los profesionales del marketing como para los empresarios, en especial los emprendedores. Considera que la educación permite comprender el alcance real de la disciplina y evitar errores costosos.

Por tal motivo, recomienda buscar mentorías con empresarios experimentados, no solo con “gurús” de redes sociales, para acelerar el aprendizaje y obtener resultados consistentes. Navarro remarca que la clave para no caer en la sobreventa o la exageración es alinear desde el inicio todas las áreas del negocio.

Así, el marketing deja de ser un recurso aislado para convertirse en parte de una estrategia integral, que prioriza la honestidad y la viabilidad antes que la promesa de resultados inmediatos.