Panamá sale a conquistar el Caribe con 55 empresas y una ofensiva exportadora

Cincuenta y cinco empresas panameñas se lanzarán en los próximos días a la conquista del Caribe. El objetivo será convertir la cercanía geográfica y la plataforma logística de Panamá en negocios concretos en Curazao, Aruba, Bonaire y Sint Maarten, cuatro mercados insulares altamente dependientes de las importaciones y cuyo consumo se multiplica por el turismo.

La misión comercial se desarrollará entre el 17 y el 21 de agosto, con su principal encuentro de negocios en Willemstad, Curazao. Allí, los exportadores tendrán frente a ellos a 97 potenciales compradores: 79 procedentes de Curazao, 12 de Aruba, dos de Bonaire y cuatro de Sint Maarten, según la actualización proporcionada por los organizadores.

El grupo incluye empresas de alimentos, agroindustria, manufactura, construcción, empaques, refrigeración y logística, pero también compañías que ofrecen servicios tecnológicos y de arquitectura. La apuesta refleja un cambio: exportar desde Panamá ya no significa necesariamente llenar un contenedor con mercancía.

“La importancia es promover la oferta exportable de Panamá en un mercado natural que es nuestro, que es el Caribe”, explicó Eric Dormoi, director nacional de Promoción de las Exportaciones del Ministerio de Comercio e Industrias (MICI).

Dormoi sostiene que todavía existe un problema básico: buena parte del mercado caribeño desconoce lo que Panamá produce. A su juicio, el país tiene a favor calidad, proximidad y una infraestructura logística capaz de colocar mercancías rápidamente en destinos que dependen ampliamente de proveedores extranjeros.

La oferta que viajará incluye frutas, vegetales, alimentos procesados y congelados, huevos frescos, carne deshuesada mecánicamente, jugos, bebidas alcohólicas y no alcohólicas, equipos de refrigeración, materiales de construcción, empaques, soluciones tecnológicas y servicios profesionales.

“Ellos importan todo”, resumió Dormoi. Panamá ya despacha hacia estos mercados cemento Portland, estructuras metálicas, refrigeradores y distintos tipos de envases. El funcionario destacó que la primera misión reunió apenas a dos compañías, mientras que cinco años después el contingente alcanza las 55.

El Caribe, además, ha ganado peso dentro de las ventas externas panameñas. Según Dormoi, en 2024 representaba alrededor del 3.4% de las exportaciones del país y en 2025 la participación se acercó al 9%. El funcionario atribuye parte de ese avance a una estrategia de misiones empresariales que ya ha incluido Puerto Rico, Aruba, Curazao y República Dominicana.

Los cuatro destinos de esta nueva ofensiva comercial tampoco parten de cero. Entre 2022 y 2025, Panamá exportó $35.42 millones hacia Curazao, Aruba, Bonaire-San Eustaquio-Saba y Sint Maarten, de acuerdo con cifras de presentadas a los empresarios antes del viaje.

Curazao concentra $22.71 millones, equivalentes al 64.13% del acumulado, mientras Aruba suma $10.86 millones, o 30.65%. Bonaire, contabilizado junto con San Eustaquio y Saba, representa $1.19 millones y Sint Maarten otros $661,258.

La elección de Curazao como centro de operaciones tiene una explicación adicional. Varias distribuidoras establecidas allí abastecen también otras islas, por lo que conseguir un cliente en Willemstad puede abrir simultáneamente puertas en Aruba, Bonaire, Sint Maarten e incluso otros destinos del Caribe.

Curazao tiene unos 158,000 habitantes, pero recibió alrededor de 1.7 millones de llegadas turísticas durante 2025. Su economía gira alrededor del turismo, el comercio, la distribución y los servicios financieros, creando una demanda de bienes importados considerablemente mayor de la que sugeriría solamente su población.

Panamá ya le vende materiales de construcción, lubricantes, textiles, cerveza de malta, productos de limpieza, equipos de refrigeración, salsas y aderezos, especias, pastas, pescados, langostas y camarones. El desafío está en ganar participación frente a proveedores mucho más consolidados.

En 2024, Panamá representó apenas 0.31% de las importaciones de Curazao, mientras Estados Unidos concentró 47.4% y Países Bajos 21.1%. Esa brecha muestra simultáneamente la dificultad y el espacio disponible para crecer: Panamá está cerca, pero todavía ocupa una porción reducida del mercado.

Aruba presenta una dinámica similar. Con alrededor de 112,000 habitantes y 1.48 millones de turistas de estadía en 2025, mantiene una economía abierta y dependiente del comercio exterior. Entre los productos panameños que ya recibe aparecen materiales de construcción, empaques, suplementos alimenticios, atún, mariscos, textiles, pescados, frutas y verduras.

Allí la competencia es incluso más marcada: Estados Unidos abastece aproximadamente 53% de las importaciones, mientras Panamá representa apenas 0.13%. Para los organizadores, sin embargo, el perfil de consumo de las islas puede favorecer a los fabricantes panameños frente a proveedores mucho más distantes.

Arturo Siu, presidente de la Asociación Panameña de Exportadores (APEX), considera que existe una ventaja menos evidente. El consumidor panameño está fuertemente influenciado por patrones norteamericanos, al igual que buena parte del Caribe, por lo que existen similitudes en gustos, tamaños, presentaciones y características de los productos.

“El Caribe se suple de Norteamérica, principalmente”, explicó Siu, quien considera que la oferta panameña puede encajar en ese patrón de consumo sin competir únicamente mediante precios bajos. La principal diferencia cultural que encontrarán los empresarios será el idioma: muchas negociaciones se realizarán en inglés y en algunas islas se habla papiamento.

Bonaire será prácticamente terreno de exploración. Tiene alrededor de 27,000 habitantes y unos 200,000 turistas de estadía, mientras Panamá mantiene una participación de apenas 0.13% entre sus proveedores. Su desarrollo hotelero y de construcción aparece entre las oportunidades identificadas para las empresas participantes.

Sint Maarten ofrece otra escala de oportunidad. La parte neerlandesa tiene unos 40,000 habitantes, pero recibió alrededor de 1.6 millones de turistas de estadía y 1.5 millones de cruceristas en 2025. Es un mercado orientado hacia resorts, gastronomía, yates, náutica y consumo de mayor poder adquisitivo.

Las ventas panameñas hacia ese territorio alcanzaron apenas $661,258 en 2025. Entre los productos colocados figuran materiales de construcción, bebidas alcohólicas, muebles plásticos, textiles, piñas, herramientas y artículos de limpieza. Estados Unidos domina ampliamente como proveedor, con 78.1%, mientras Panamá apenas alcanza 0.035%.

Pero la misión no consistirá simplemente en viajar con catálogos y esperar pedidos. Durante una reunión preparatoria, los empresarios recibieron una lista bastante concreta de tareas: conocer precios puestos en destino, costos de transporte, tiempos de tránsito, pedidos mínimos, requisitos sanitarios y características de cada comprador.

Siu lo planteó de manera práctica: cada exportador debería llegar sabiendo cuánto cuesta enviar una cantidad mínima de su producto. Si posteriormente aparece una orden para un contenedor de 20 o 40 pies, las condiciones pueden renegociarse, pero el empresario debe poder responder inmediatamente cuánto cuesta colocar una operación real en la isla.

La recomendación cobra relevancia porque los compradores caribeños no necesariamente necesitan un contenedor completo de un mismo proveedor. La presentación de la misión advierte que las empresas deben conocer su MOQ —cantidad mínima de pedido— y tener capacidad para trabajar con volúmenes menores.

Una alternativa es consolidar mercancía de varios fabricantes panameños. Si un distribuidor compra alimentos o productos compatibles a cinco proveedores, puede reunirlos dentro de un mismo contenedor y reducir costos de transporte, nacionalización y documentación, en lugar de manejar cinco embarques independientes.

Siu ya utilizó esa fórmula en Curazao, Jamaica y Puerto Rico. Su recomendación es identificar qué otras compañías panameñas abastecen al mismo comprador y evaluar una consolidación, aunque advirtió que no cualquier mercancía puede viajar junta: alimentos, químicos, refrigerados y productos sensibles requieren condiciones distintas.

La logística será, precisamente, una de las cartas que Panamá intentará poner sobre la mesa. En las consultas realizadas previamente, los compradores asociaron inmediatamente al país con el Canal y con capacidad para resolver problemas de abastecimiento, pero esa percepción también eleva sus expectativas sobre los vendedores panameños.

Los empresarios fueron advertidos de que deberán manejar términos como FOB y CIF, tiempos de tránsito y costos de transporte, además de estudiar previamente a las compañías con las que se reunirán. La moneda utilizada normalmente para las operaciones será el dólar.

También deberán revisar las regulaciones particulares de cada territorio. Aunque Curazao, Aruba y Sint Maarten mantienen vínculos constitucionales con el Reino de los Países Bajos y Bonaire forma parte de los Países Bajos, eso no significa que venderles mercancías sea equivalente a exportar hacia Europa, especialmente en requisitos comerciales y sanitarios.

El calendario comenzará el 17 de agosto con la llegada a Willemstad. El martes 18 habrá visitas de prospección a supermercados, comercios de alimentos y bebidas y establecimientos relacionados con la construcción, para que los empresarios observen productos, marcas, presentaciones y precios antes de sentarse a negociar.

Las rondas empresariales serán el 19 y 20 de agosto. Cada encuentro tendrá 25 minutos y otros cinco para cambiar de comprador, con mesas previamente asignadas. Los potenciales clientes incluyen supermercados, distribuidores, hoteles, constructoras, proveedores de cruceros y servicios a bordo, cadenas de comida rápida y comercios de materiales de construcción.

Para Hernando Llorente, propietario y gerente general de Refrigeración Internacional S.A., el Caribe ya dejó de ser una posibilidad teórica. Desde su planta en Chepo, la compañía fabrica equipos de refrigeración y ha enviado productos a Bahamas, Puerto Rico, Aruba y Curazao, además de otros mercados regionales.

Su experiencia comenzó primero en el mercado local. Convencer a las fábricas de hielo panameñas de reemplazar neveras importadas por equipos fabricados en Chepo fue el paso previo para demostrar que una industria manufacturera nacional podía competir. Después llegó el salto hacia los compradores extranjeros.

“Panamá puede ser un país manufacturero, porque ningún país de Latinoamérica tiene la logística que tiene Panamá”, sostuvo Llorente. Desde su fábrica, explicó, puede alcanzar los puertos del Atlántico en aproximadamente dos horas y los del Pacífico en cerca de hora y media.

Esa combinación de producción y conectividad resume la apuesta detrás del viaje. Para Dormoi, el mercado no debe verse únicamente en términos de grandes embarques: una exportación puede ser un pallet, dos cajas enviadas por avión o incluso servicios profesionales. Lo fundamental, señaló, es identificar dónde existe demanda.

El MICI organizará las agendas, los encuentros con compradores y el espacio de negociación, mientras cada empresa asumirá sus boletos aéreos, alojamiento, alimentación y transporte. La misión funciona así como una inversión compartida entre el Estado, que abre las puertas, y las compañías, que deben convertir esas reuniones en ventas.

Dormoi también adelantó que el ministro de Comercio e Industrias, Julio Moltó, se sumará a la misión comercial en Curazao, donde participará en actividades de networking y permanecerá durante la jornada del jueves.

Su agenda incluirá reuniones con autoridades del Ministerio de Comercio y Economía de Curazao, interesadas en conversar con Panamá sobre logística, zonas francas y otros temas comerciales, en paralelo a las rondas de negocios de los empresarios.

“Atrévete a dar ese primer paso”, resumió Siu al referirse a quienes todavía dudan en buscar clientes fuera de Panamá. En el Caribe, donde una población relativamente pequeña convive con millones de turistas y una fuerte dependencia de las importaciones, ese primer paso puede estar mucho más cerca de lo que muchos empresarios panameños imaginan.