Gimnasio pyme: 5 pasos claves para vender bien y mucho en el Cyber Monday

Las pymes argentina conocieron el “gimnasio” de la comercialización electrónica de shock en esta pandemia. No fueron en su búsqueda. Las obligó el contexto, en muchos casos. Pero el resultado es que son más “cyber” que nunca. Si hubiese un programa de premios en puntos tendríamos acumuladas cientos de horas de Zoom, decenas de horas en apertura de cuentas online, miles de deslizamientos en pantallas de smartphones, más tiempo en redes sociales que en la vida física, miles de ingresos a páginas para comprar en internet y furor por buena parte de los marketplace a nivel mundial, entre otros.

En este contexto llega otro Cyber Monday, una de las jornadas (una semana en rigor) de ventas online con descuentos que se hacen en el país. El punto de partida para las pymes es que las ventas minoristas caen en el mes de septiembre 10,1 % y en el acumulado del año 27,9 %, según CAME. Sin embargo, las ventas online crecen 21,1 % medidas en cantidades en términos interanuales. Si se toman los datos de Mercado Libre, 7 de cada 10 ventas de las pymes en el medio de la cuarentena estricta fueron online. En ese marketplace, el crecimiento de las órdenes de compra avanzó 118% en tecnología, 95% en salud y equipamiento médico, 91% en consumo masivo y alimentos, 64% en hogar, muebles y jardín y 47 % en entretenimiento y fitness.

Algunos tips para que las pymes, que son el 97 % del volumen empresario argentino, se preparen mejor para vender online, en ocasiones especiales y siempre.

1 - Preparación. Antes de realizar una oferta o descuento hay que analizar los costos que involucran la producción, stock, precio y envío. Es fundamental contar con stock suficiente y no generar falsas expectativas en los consumidores. Estimar el presupuesto publicitario para la anunciar los productos dentro de un marketplace, por ejemplo, es fundamental ya que incrementa el nivel de exposición de la oferta.

2 - Financiamiento. Hoy, oxigenar los bolsillos de los consumidores es clave. Los salarios pierden frente a la inflación y la decisión de compra pasa por pagar en cuotas a baja tasa. Los programas Ahora 12 y 18 en cuotas sin interés ofrecen una gran oportunidad a tasa del 15% y 3 meses de gracia para comenzar a pagar.

3 - Vidriera digital. Es fundamental que la oferta y el descuento sean claros. La calidad de las fotos tiene que ser muy buena. Las respuestas siempre tienen que agregar valor a lo que se vende. Cada pyme pone en juego su reputación presente y futura en este tipo de fecha o jornadas especiales de ventas. Los clientes califican las ventas tanto en sitios propios como en los marketplaces.

4 - Puerta de salida. La jornada es muy vertiginosa, los clientes quieren que sus compras sean despachadas con velocidad y por eso es fundamental tener preparado todos los productos de embalaje, productos disponibles en almacén y personal necesario para ser eficiente en el último paso que es la entrega al cliente.

5 - Venta como oportunidad. Para muchas personas y pequeñas empresas este tipo de jornadas puede convertirse en una oportunidad de ensayo futuro. El caso de Ruben Juve es testimonial de la oportunidad de ventas por comercio electrónico en la pandemia. Se trata de una pequeña empresa de ventas de productos para el hogar que nació de la mano del padre del actual dueño, hace 10 años. El primer producto que vendieron era usado y lo hicieron a través de Mercado Libre. Hoy, comenzaron a sumar a familiares, nuevos productos y son 35 personas trabajando (de los cuales 15ingresaron durante la pandemia). Tienen seis depósitos y marca propia. Artículos para el hogar, decoración, flores y plantas, pinturas, consumo masivo, electrónica e informática, productos de gimnasio y fitness están entre los rubros con más crecimiento en estos últimos meses. Detrás de ellos, en muchos casos, hay pequeñas pymes que vieron en el contexto una oportunidad.

Las horas de entrenamiento para la comercialización electrónica de este tipo de jornadas le dan a las Pymes la musculatura necesaria para una preparación que no tendrá fin. Los tiempos que vienen son de adquirir más y más conocimiento, el mayor activo para la producción, comercialización y distribución de bienes y servicios en estos tiempos. Habrá ventas si detrás hay pensamiento, dinámica, adaptación, sistemas, algoritmos, mediciones, digitalización, esfuerzo y tiempo de calidad. Es decir, las ventas son el último eslabón del conocimiento y puesta en marcha. Su éxito depende de cuantas horas, trabajo de rutina y selección de ejercicios se hagan en el “gimnasio pyme”.

El autor es Analista Económico