Ir con la verdad y tener un plan B: el oficio comercial en la logística internacional

“Es importante trabajar con anticipación, más que nada cuando se trabaja con productos de campaña”. Micaela lo dice pensando en exportaciones como las de legumbres, pero la idea atraviesa toda su forma de trabajar: entender qué necesita cada cliente, anticipar imprevistos y sostener la confianza a lo largo de la cadena. En esta charla también cuenta cómo lleva esa experiencia real al aula y qué les pide a quienes se forman en el sector.

¿Por qué elegiste el comercio exterior?

Siempre me llamó la atención cómo se movilizan las mercaderías de un punto A a un punto B, conectando no solo empresas y países, sino principalmente personas que están del otro lado. Decidí estudiar comercio exterior por ese motivo: empecé por despacho aduanero y me fui adentrando en este mundo.

Lo que más me gustó fue el dinamismo. No todos los días son iguales, nunca. Siempre hay cuestiones por sortear: cuando creés que está todo acomodado, de repente se seca el Canal de Panamá o se corta el paso a Chile. Eso es un lindo desafío, y a mí me gustan los desafíos.

¿Tenías claro desde el inicio el vínculo con la logística internacional?

Cuando empecé a estudiar no lo tenía tan definido. Sabía que me gustaba, pero fueron pasando los años y fui encontrando desafíos, y cuando me inserté en el mundo laboral fue lo que más me gustó. Lo que destaco siempre de mi carrera es la relación con los clientes: me gusta preservarla y generar confianza, porque eso es lo que permite sostener en el tiempo los negocios y las relaciones.

¿Cómo fue evolucionando la propuesta de valor del forwarder?

Los forwarders tuvieron que adaptarse a los cambios, y ahora se están adaptando también a la inteligencia artificial, obligatoriamente. El dinamismo de la actividad lleva a eso, porque los cambios son constantes: cuestiones climáticas, la falta de contenedores vacíos o el paso a Chile, que estando en octubre sigue cerrado porque sigue nevando mucho.

Entonces todos los días hay que salir a pensar: si necesito trasladar esta mercadería, tengo que hacerlo de manera eficiente y bajar los costos lo máximo posible. Eso te desafía a actualizarte constantemente y a adaptarte al mercado.

Desde el lado comercial, ¿cómo se equilibra la propuesta de valor con todos esos imprevistos?

Mi rol como comercial es siempre ir con la verdad y comunicar la situación. Primero hay que entender qué necesita el cliente, cómo es su producto y a qué país quiere enviar la mercadería, y en base a eso elaborar las propuestas, teniendo en claro todo lo que puede llegar a pasar y lo que no.

La transparencia es lo fundamental, y conociendo a los clientes se pueden encontrar soluciones logísticas adaptables. Una alternativa es importar no solo por Buenos Aires, sino también por un puerto de Chile, y hacer el multimodal hasta Buenos Aires o hasta el interior. Cuando los fletes a Buenos Aires están muy altos, esa vía se vuelve un diferencial.

¿Cómo estás viendo la dinámica de las exportaciones?

Considero que hay un crecimiento: este año las exportaciones fueron nuevamente en aumento. Pero que una empresa genere un buen producto no siempre significa que exportarlo sea rentable, entonces hay que evaluar costos y evaluar los mercados de destino.

Hoy, para las exportaciones por Buenos Aires, la principal problemática es la disponibilidad de contenedores vacíos. En cargas de legumbres, por ejemplo, la mercadería viaja en un contenedor apto alimento, y esa disponibilidad es baja, lo que también es un desafío.

Es importante trabajar con anticipación, más que nada cuando se trabaja con productos de campaña. Hay que anticiparse lo máximo posible, presentar a las líneas marítimas los proyectos de volumen que se estiman y cuidar la mercadería contratando seguro en todo lo que se pueda asegurar.

¿Recordás alguna operación especialmente desafiante y cómo se logró que toda la cadena la acompañara?

Imprevistos hay muchos a diario. Hace poco hubo una importación de maquinaria láser: los fletes a Buenos Aires estaban muy altos y la maquinaria es muy sensible, así que se decidió traerla por Chile. Iba al interior del país y tenía que llegar en cierta fecha sí o sí; no podía haber demoras.

Se hizo la importación vía Chile, llegó el contenedor cerrado, se pudo desconsolidar acá y enviar la maquinaria al interior. Fue corriendo a contratiempo, pero llegó bien, y lo destaco porque es una mercadería muy sensible.

En una cadena con tantos actores hay que trabajar con la máxima precisión posible, cuidando todos los detalles y entendiendo que el negocio es de todos, no solo del importador, del exportador o del proveedor logístico que hace el traslado. La comunicación y la confianza tienen que estar en todos los sectores, desde despachantes y áreas internas hasta la gente en origen, y ser fluidas y claras para que la operación llegue a buen puerto.

¿Cómo se complementa la docencia con tu trabajo en el sector?

La docencia y mi lado profesional se complementan mucho. En el trabajo lo que más me gusta es estar cerca del cliente, y en la docencia, aportar la experiencia real a mis alumnos. Los desafíos del mercado hacen que uno se mantenga actualizado todo el tiempo, y el punto en común vuelve a ser la relación con las personas.

Se aprende mucho en la práctica, por eso trato de complementar la teoría con casos, como los siniestros que pueden ocurrir y cómo preverlos. A quienes quieran estudiar comercio internacional los invito a leer el diario, actualizarse con las leyes, seguir formándose y desarrollar idiomas, habilidades comerciales y buenas relaciones, porque eso los va a ayudar mucho en su carrera.